Шаблоны скриптов квалификации лидов для гостиничного бизнеса

Скрипт

Здравствуйте, имя, спасибо, что обратились в название объекта — меня зовут ваше имя, и я занимаюсь обращениями здесь.

Можно задать вам четыре быстрых вопроса? Это займёт около двух минут, и к концу я смогу сказать, есть ли у нас на самом деле места, как выглядит результат для ваших дат и примерно сколько это будет стоить. Если мы вам не подходим, я так и скажу и подскажу, куда обратиться, — лучше так, чем тратить ваш день впустую.

Если они соглашаются

Отлично. Первый — самый лёгкий: какие даты вы рассматриваете?

Если они хотят только цену

Совершенно справедливо. Честный ответ: наша цена зависит от даты и размера группы, так что дайте мне эти две вещи, и я назову реальную цифру, а не догадку.

Почему это работает

Клиенты в гостиничном бизнесе почти всегда сравнивают варианты под давлением времени. Это вступление ограничивает время, обещает настоящий ответ о наличии вместо брошюры и заранее обязывает к честной рекомендации — именно это покупает вам те четыре вопроса, которые вам действительно нужны.

Скрипт

Запишу основное, имя. Какие даты вы рассматриваете, сколько человек всего и сколько номеров, как вам кажется, вам нужно?

Проверяю

Дайте мне секунду, я посмотрю диапазон дат — я хочу проверить это как следует, а не сказать вам что-то, от чего потом придётся отказаться.

Если место есть

Хорошая новость: у нас действительно есть свободные тип номера на эти даты для такого количества человек.

Если места нет

Скажу вам прямо — диапазон дат — это впритык для группы такого размера. Прежде чем сказать «нет»: есть ли вообще какая-то гибкость по датам? Если бы вы могли перенести на альтернативные даты, у меня есть реальная доступность, и обычно выходит ещё и дешевле.

Если даты фиксированные

Понятно. Я лучше скажу вам сейчас, чем буду водить за нос целую неделю.

Почему это работает

Даты, количество людей и номера — единственные три факта, которые делают запрос реальным. Если получить их первыми, вы не будете считать цену под бронь, которая никогда не была возможной, а вопрос о гибкости спасает значительную долю запросов, которые иначе умерли бы на месте.

Скрипт

Итак, это повод примерно на количество человек — расскажите немного, как вы это себе представляете. Каким этот день должен ощущаться для тех, кто придёт?

Уточняющие вопросы

Вы думаете о кейтеринге вместе с этим или только о пространстве? Что-то со стороны AV или обустройства — экраны, микрофоны, сцена? И есть ли что-то, что нужно группе и что какая-то площадка уже делала для вас не так?

Если они называют требование

Записал по поводу требование. Давайте я чётко скажу, что мы там можем, а что нет, потому что лучше вы узнаете сейчас, чем в сам день.

Пересказ своими словами

Повторю, чтобы убедиться, что понял правильно: количество человек в течение повод, кейтеринг включён, и требование — это то, что действительно имеет значение. Я что-то упустил?

Почему это работает

Те, кто заказывает мероприятие для группы, редко начинают с того, что на самом деле решит судьбу брони. Вопрос об ощущении выводит это на поверхность, а пересказ доказывает, что вы слушали, — и именно поэтому организаторы в основном выбирают название объекта вместо идентичной площадки по соседству.

Скрипт

Давайте поговорим о цифрах, имя, потому что я не хочу построить вам что-то прекрасное, что окажется вдвое дороже, чем вы себе представляли.

Для повод , я из клиники количество человекбронирования вроде вашего обычно выходят где-то между нижняя граница и верхняя граница в зависимости от того, как сложатся кейтеринг и дополнительные опции. Где в этом диапазоне ваш бюджет — или он совсем в другом месте?

Если они ниже диапазона

Хорошо, это честно, и я это ценю. Есть два варианта: мы убираем то, что больше всего разгоняет стоимость, и приближаемся к вашей цифре, или я сразу говорю, что мы не та площадка. Что вам больше подходит?

Если они не называют сумму

Никаких проблем. Тогда спрошу иначе — если бы я вернулся с верхняя граница, это было бы однозначное «да», повод для разговора или «нет»?

Почему это работает

Когда вы первыми называете свой диапазон, бюджет превращается из допроса в сравнение, а запасной вопрос даёт полезное понимание даже от тех, кто никогда не назовёт цифру вслух.

Скрипт

Ещё две вещи, и я вас отпущу, имя.

Кроме вас, кто ещё должен быть доволен этим, прежде чем повод будет забронировано? И к какому моменту вам нужно это решить?

Если вовлечён кто-то ещё

Это логично. Что для другая сторона будет важнее всего — цена, пространство или что-то другое? Если я это буду знать, я смогу изложить это письменно, чтобы не вам пришлось это защищать.

Если сроки размытые

Скажу так: диапазон дат — это как раз тот период, который быстро разбирают. Если вы будете решать где-то в районе дата решения, это нормально, и мы с этим поработаем — я только хочу честно сказать, что не могу обещать, что пространство после этого ещё будет свободно.

Почему это работает

Брони в гостиничном бизнесе умирают в разрыве между воодушевлённым клиентом и человеком, который держит карту. Если назвать вторую сторону рано, вы вооружаете своего сторонника вместо того, чтобы надеяться, а фиксация даты решения превращает дефицит в факт, а не в продажный приём.

Скрипт

Вот что я хотел бы сделать, имя. Я поставлю предварительное удержание на диапазон дат прямо сейчас, чтобы никто другой их не забрал, пока вы решаете. Удержание действует срок брони и ничего вам не стоит.

Письменное предложение вы получите время предложения со всем, что мы обсудили, расписанным по пунктам, так что никаких сюрпризов в нём не будет.

Обязательство

А можно я позвоню вам в день напоминания? Не чтобы давить — просто чтобы у вас был живой человек, которому можно задать неудобные вопросы, вместо того чтобы писать письма в пустоту. Так подойдёт?

Если они колеблются насчёт удержания

Удержание — это не обязательство, и ничего подписывать не нужно. Если вы передумаете в конце срок брони, вы просто уходите, и мы остаёмся в хороших отношениях.

Почему это работает

Бесплатное удержание с ограниченным сроком даёт клиенту что-то ценное без всякого риска, поэтому на него очень легко согласиться. Следующий контакт с конкретной датой превращает предложение в разговор — а предложения, к которым прилагается запланированный разговор, закрываются значительно чаще, чем те, что просто падают в почтовый ящик.