Шаблоны скриптов квалификации лидов для маркетингового агентства

Скрипт

Здравствуйте, имя, спасибо, что обратились в название агентства — меня зовут ваше имя.

Прежде чем я расскажу что-либо о нас, можно задать вам несколько вопросов о том, что происходит на вашей стороне? Это займёт около десяти минут, и в конце я честно скажу, подходящее ли мы агентство, неподходящее, или же агентство вам сейчас вообще не нужно. Некоторые из самых полезных разговоров в моей практике заканчивались тем, что я советовал человеку нанять специалиста в штат.

Если они соглашаются

Отлично. Начну с того, где вы находитесь сегодня, а не с того, куда хотите прийти.

Если они настаивают сначала услышать цену

С радостью дойдём до этого, и я не буду уходить от ответа. Проблема в том, что любая цифра, которую я назову до того, как пойму объём работ, — это цифра, которую потом придётся менять, а начинать так мне не хотелось бы. Дайте мне пять вопросов — и вы получите результат плюс реальный диапазон.

Почему это работает

Потенциальным клиентам, которые подбирают агентство, обычно хотя бы раз уже что-то навязали. Начать с искренней готовности дисквалифицировать — значит перевернуть их ожидания, снизить защиту и получить честные ответы, которых настороженный клиент никогда не даст.

Скрипт

Расскажите, как выглядит маркетинг в название компании сегодня. Что на самом деле запущено, кто этим занимается и что работает?

Уточняющие вопросы

Насколько большая команда — цифра размер команды примерно верна? Что вы пробовали, а потом перестали делать? И есть ли что-то, что вы всё ещё делаете, но подозреваете, что оно себя не оправдывает?

Если они упоминают предыдущее агентство

Что предыдущее агентство делало хорошо, а где всё развалилось? Я не собираю сплетни — я хочу знать, чего вы не потерпите второй раз, чтобы случайно это не повторить.

Если какой-то канал явно недорабатывает

Как долго канал работает именно так, и что мешало это исправить — время, бюджет или неуверенность в том, что именно исправлять?

Почему это работает

Настоящие ограничения прячутся в прекращённых экспериментах и в неудачном опыте с агентством. Потенциальные клиенты охотно опишут свой текущий план кому угодно, но именно то, от чего они отказались, показывает, во что они верят, что они могут обеспечить людьми и что они больше никогда не согласуют.

Скрипт

Представим, что всё проходит блестяще и мы снова разговариваем через срок. Что изменилось в название компании , из-за чего вы рады, что решились на это?

Как пройти дальше первого ответа

Вы сказали цель — сколько это стоило бы в цифрах? Если бы показатель вырос, насколько он должен вырасти, чтобы стало очевидно, что деньги были потрачены не зря?

Обратный вопрос

И наоборот: что должно произойти за срок , чтобы вы оглянулись и сказали, что это было ошибкой? Я лучше узнаю сейчас, как для вас выглядит провал, чем выясню это потом.

Если цель размыта

Это честно, и такое случается чаще, чем кажется. Тогда частью этого сотрудничества будет договориться, что именно мы измеряем, и я хотел бы зафиксировать это в первые две недели, а не оставлять открытым.

Почему это работает

Агентства теряют клиентов потому, что успех так и не был определён, — и при продлении каждая сторона придумывает своё определение. Если настоять на цифре и дате в самом начале, сотрудничество можно будет оценить, а вопрос о провале вытаскивает наружу невысказанное ожидание, которое тихо убило бы этот аккаунт.

Скрипт

Скажу прямо о деньгах, имя, потому что я не хочу проектировать то, что вы никогда бы не согласовали.

Для цель в темпе, который вы описали, — такие проекты обычно стоят от минимальная абонплата и максимальная абонплата в месяц, и это отдельно от бюджет на рекламу. Как это соотносится с тем, что вы держали в голове?

Если они ниже диапазона

Тогда давайте по-практичному. Либо мы сужаем объём до одного канала и делаем его как следует, либо я честно скажу, что за этот бюджет вы получите фрилансера, который сделает хорошую работу, а не агентство, которое сделает половину. Я правда лучше укажу вам на фрилансера, чем возьму ретейнер и недоработаю.

Если они не называют сумму

Хорошо. Тогда перевернём: если ответ окажется максимальная абонплата, это «нет» — или это разговор с кем-то ещё в компании?

Почему это работает

Привязка ретейнера к цели превращает цифру в покупку, а не в гонорар, а готовность самому дисквалифицироваться в пользу более дешёвого варианта — самое убедительное, что агентство может сказать на первом звонке.

Скрипт

Практический вопрос, имя. Если мы с вами согласимся, что это подходит, что на самом деле должно произойти в название компании , чтобы это стартовало?

Уточняющие вопросы

Кому ещё должно быть комфортно с этим? Как согласовывали прошлое агентство или подрядчика — это было просто или заняло три месяца? И есть ли дата, к которой это нужно решить, или как будет готово?

Если появляется ещё один стейкхолдер

В чём заинтересованная сторона будет сомневаться? Если дело в стоимости, я построю аргументацию вокруг цель , а не вокруг списка работ. Если дело в риске ещё одного неудачного опыта с агентством, это уже другой документ — и я лучше напишу правильный.

Если всё зависит только от них

Хорошо, так проще. Тогда единственный вопрос — проходит ли это вашу собственную планку к дата решения.

Почему это работает

Сделки с агентствами застревают в закупках и на столе основателя, а не на звонке. Вопрос о том, как согласовывали прошлого подрядчика, даёт вам реальный процесс, а не оргструктуру, а вооружить своего сторонника против возражения, которое вы и так ожидаете, лучше, чем столкнуться с ним на третьей неделе.

Скрипт

Вот где мы, по-моему, сейчас, имя. Исходя из того, что вы рассказали про цель, я действительно считаю, что мы можем помочь, и не буду делать вид иначе, чтобы казаться разборчивым.

Предложение

Так что вместо шаблонной презентации сделаю иначе. Дайте мне время до день встречи — и я принесу вам результат работы — построенное на ваших реальных цифрах, а не на шаблоне. Это будет действительно полезно вам независимо от того, наймёте вы нас или нет, и если вы отнесёте это кому-то другому и они сделают работу — честно, пусть.

Просьба

Можем ли мы взять 30 минут в день встречи, и может ли заинтересованная сторона подключиться? Не чтобы им что-то продавали — а чтобы на вопросы ответили прямо здесь, а не пересказывали с чужих слов.

Если они колеблются

Не настаиваю на дополнительном человеке. Но если у них будут вопросы, я лучше отвечу на них сам, чем вы будете защищать мою работу вместо меня.

Почему это работает

Конкретный результат с датой, полезный сам по себе, демонстрирует работу вместо того, чтобы её описывать, а присутствие настоящего лица, принимающего решение, убирает «испорченный телефон», который убивает большинство сделок с агентствами.