Шаблони скриптів кваліфікації лідів для готельно-ресторанного бізнесу

Скрипт

Вітаю, ім'я, дякую, що звернулися до назва об'єкта — мене звати ваше ім'я, і я опікуюся зверненнями тут.

Можна поставити вам чотири швидкі запитання? Це займе близько двох хвилин, і наприкінці я зможу сказати, чи справді у нас є місце, як виглядає результат для ваших дат і приблизно скільки це коштуватиме. Якщо ми вам не підходимо, я так і скажу і підкажу, куди звернутися — я краще зроблю так, ніж змарную ваш день.

Якщо вони погоджуються

Чудово. Перше — найлегше: які дати ви розглядаєте?

Якщо вони хочуть лише ціну

Цілком справедливо. Чесна відповідь: наша ціна залежить від дати й розміру групи, тож дайте мені ці дві речі, і я назву реальну цифру, а не здогадку.

Чому це працює

Клієнти в готельному бізнесі майже завжди порівнюють варіанти під тиском часу. Цей вступ обмежує час, обіцяє справжню відповідь про наявність замість брошури і заздалегідь зобов'язує до чесної рекомендації — і саме це купує вам ті чотири питання, які вам справді потрібні.

Скрипт

Запишу основне, ім'я. Які дати ви розглядаєте, скільки людей загалом і скільки номерів, як вам здається, вам потрібно?

Перевіряю

Дайте мені секунду, я подивлюся діапазон дат — я хочу перевірити це як слід, а не сказати вам щось, від чого потім доведеться відмовитися.

Якщо місце є

Хороша новина: у нас справді є вільні тип номера на ці дати для такої кількості людей.

Якщо місця немає

Скажу вам прямо — діапазон дат — це впритул для групи такого розміру. Перш ніж казати «ні»: чи є взагалі якась гнучкість щодо дат? Якби ви могли перенести на альтернативні дати, у мене є реальна наявність, і зазвичай виходить ще й дешевше.

Якщо дати фіксовані

Зрозуміло. Я краще скажу вам зараз, ніж водитиму за ніс цілий тиждень.

Чому це працює

Дати, кількість людей і номери — це єдині три факти, які роблять запит реальним. Якщо отримати їх першими, ви не будете рахувати ціну під бронювання, яке ніколи не було можливим, а питання про гнучкість рятує значну частку запитів, які інакше померли б на місці.

Скрипт

Отже, це нагода приблизно на кількість людей — розкажіть трохи, як ви це собі уявляєте. Яким цей день має відчуватися для тих, хто прийде?

Уточнювальні запитання

Ви думаєте про кейтеринг разом із цим, чи лише про простір? Щось із боку AV чи облаштування — екрани, мікрофони, сцена? І чи є щось, що потрібно групі і що якийсь майданчик уже робив для вас не так?

Якщо вони називають вимогу

Записав щодо вимога. Дозвольте чітко сказати, що ми там можемо, а чого ні, бо краще ви дізнаєтеся зараз, ніж у сам день.

Переказ своїми словами

Повторю, щоб переконатися, що зрозумів правильно: кількість людей протягом нагода, кейтеринг включено, і вимога — це те, що справді має значення. Я щось пропустив?

Чому це працює

Ті, хто замовляє захід для групи, рідко починають з того, що насправді вирішить долю бронювання. Питання про відчуття виводить це на поверхню, а переказ доводить, що ви слухали — і саме тому здебільшого організатори обирають назва об'єкта замість ідентичного майданчика по сусідству.

Скрипт

Поговорімо про цифри, ім'я, бо я не хочу побудувати вам щось прекрасне, що виявиться вдвічі дорожчим, ніж ви уявляли.

Для нагода , я з клініки кількість людейбронювання на кшталт вашого зазвичай виходять десь між нижня межа і верхня межа залежно від того, як складуться кейтеринг і додаткові опції. Де в цьому діапазоні ваш бюджет — чи він десь зовсім в іншому місці?

Якщо вони нижче діапазону

Гаразд, це чесно, і я це ціную. Є два варіанти: ми прибираємо те, що найбільше розганяє вартість, і наближаємося до вашої цифри, або я одразу кажу, що ми не той майданчик. Що вам більше підходить?

Якщо вони не називають суму

Жодних проблем. Тоді спитаю інакше — якби я повернувся з верхня межа, це було б однозначне «так», привід для розмови чи «ні»?

Чому це працює

Коли ви першими називаєте свій діапазон, бюджет перетворюється з допиту на порівняння, а запасне питання дає корисне розуміння навіть від тих, хто ніколи не назве цифру вголос.

Скрипт

Ще дві речі, і я вас відпущу, ім'я.

Крім вас, хто ще має бути задоволений цим, перш ніж нагода буде заброньовано? І до якого моменту вам потрібно це вирішити?

Якщо залучена ще одна людина

Це логічно. Що для інша сторона буде найважливішим — ціна, простір чи щось інше? Якщо я це знатиму, я зможу викласти це письмово, щоб не вам довелося це захищати.

Якщо терміни розмиті

Скажу так: діапазон дат — це саме той період, який швидко розбирають. Якщо ви вирішуватимете десь у районі дата рішення, це нормально, і ми з цим попрацюємо — я лише хочу чесно сказати, що не можу обіцяти, що простір після цього ще буде вільний.

Чому це працює

Бронювання в готельному бізнесі помирають у розриві між захопленим клієнтом і людиною, яка тримає картку. Якщо назвати другу сторону рано, ви озброюєте свого прихильника замість того, щоб сподіватися, а фіксація дати рішення перетворює дефіцит на факт, а не на продажний прийом.

Скрипт

Ось що я хотів би зробити, ім'я. Я поставлю попереднє утримання на діапазон дат просто зараз, щоб ніхто інший їх не забрав, поки ви вирішуєте. Утримання діє термін бронювання і нічого вам не коштує.

Письмову пропозицію ви отримаєте час пропозиції з усім, що ми обговорили, розписаним по пунктах, тож жодних сюрпризів у ній не буде.

Зобов'язання

А можу я зателефонувати вам у день нагадування? Не щоб тиснути — просто щоб у вас була жива людина, якій можна поставити незручні питання, замість того щоб писати листи в порожнечу. Так підійде?

Якщо вони вагаються щодо утримання

Утримання — це не зобов'язання, і нічого підписувати не треба. Якщо ви передумаєте наприкінці термін бронювання, ви просто йдете, і ми залишаємося в хороших стосунках.

Чому це працює

Безкоштовне утримання з терміном дії дає клієнту щось цінне без жодного ризику, тож на нього дуже легко погодитися. Наступний контакт із конкретною датою перетворює пропозицію на розмову — а пропозиції, до яких додається запланована розмова, закриваються значно частіше, ніж ті, що просто падають у поштову скриньку.