Кваліфікаційні запитання ведучого

Відкрито

Дякуємо за час, ім’я потенційного клієнта. Перш ніж говорити про продукт чи послугу, я хочу зрозуміти вашу ситуацію, щоб не витрачати ваш час.

Бюджет (запитайте з цікавістю)

• Як ваша команда зазвичай оцінює та фінансує щось подібне?
• Чи є виділений бюджет, чи для цього спочатку потрібен випадок?

Влада

• Хто, окрім вас, може брати участь у такому рішенні?
• Що як зазвичай виглядає процес затвердження?

Потрібно

• Що спонукало вас шукати проблему зараз?
• Що ви пробували, а що не спрацювало?

Час

• Чи існує якась дата чи подія, що зумовлює це, чи це скоріше коли-це-правильно?

Закрити

Виходячи з цього, наступний крок є наступним кроком. Вам це здається правильним?

Оформіть це навколо цінності

назви потенційного партнера, я хочу порекомендувати правильний варіант, а не найдорожчий, тому кілька запитань про гроші допоможуть.

Запитання, які потрібно поставити

• Що таке проблемна витрата ви сьогодні, у часі, у грошах чи втрачених доходах?
• Чи фінансували ви щось подібне продукт чи послугу раніше? Який діапазон здається доцільним?
• Чи це передбачено в бюджеті на цей рік, чи для цього потрібне комерційне обґрунтування?
• Хто погоджується з витратами на такому рівні?
• Якщо ми продемонструємо чітку віддачу, як швидко можна буде вивільнити бюджет?

Закрити

Якщо я зрозумію цінність, поставлену на карту, наступний крок стане наступним кроком, і я зможу разом з вами визначити правильний варіант.

Поставте на карту групу покупців

назву потенційного клієнта, я хочу, щоб це було легко сказати «так», тож дайте мені зрозуміти, як тут приймаються рішення.

Запитання, які варто поставити

• Хто, окрім вас, буде залучений до вибору рішення?
• Хто в кінцевому підсумку володіє бюджетом і чи є він приймачем рішень?
• Які критерії ви використовуватимете для порівняння варіантів?
• Які кроки проходить подібна покупка перед підписанням?
• Чи подібний проект коли-небудь зупинявся всередині компанії? Що спричинило це?

Закрити

Знаючи групу та шлях, наступний крок є наступним кроком, і я подбаю про те, щоб потрібні люди мали те, що їм потрібно, до проміжку часу.

Відкрийте

ім’я потенційного клієнта, допоможіть мені зрозумійте проблему, перш ніж я скажу хоч слово про продукт чи послугу.

Запитання, які варто поставити

• Вашими словами, що зараз не працює?
• Як проблема впливає на вашу команду, ваших клієнтів або вашу кількість?
• Що станеться, якщо це залишиться незмінним ще шість місяців?
• Що ви вже пробували і чому це не вдалося?
• Якщо б це було вирішено, що змінилося б Ви конкретно?

Закрити

Це дає мені реальну картину. Наступний крок є наступним кроком, і я буду пов’язувати будь-які рекомендації безпосередньо з тим, що ви щойно описали.

ВІДЧИНЕНО

назва перспективи, я хочу поважати ваш графік, тож дозвольте мені зрозуміти, що це для вас.

Запитання

• Вирішується проблема пріоритет у цьому кварталі, чи колись?
• Чи є дата, запуск, оновлення чи подія, що визначає час?
• Що повинно бути правдою, щоб ви рухалися вперед?
• Якщо нічого не зміниться, коли це стане справжньою проблемою?
• Хто ще чекає цього внутрішньо?

Закрити

Якщо час правильний, наступний крок наступний крок і я можу рухатися з твоєю швидкістю до часові рамки. Якщо буде рано, я із задоволенням перевірю.

ВІДЧИНЕНО

назва перспективи, я краще буду чесним, ніж продам вам те, що вам не підходить назва компанії.

Питання для підтвердження придатності

• Ви налаштовані на що продукт або послуга потрібно добре працювати?
• Чи проблема, яку ви описали, є однією з тих, у якій ми справді сильні?
• Чи відповідають терміни, бюджет і цілі тому, що ми пропонуємо?

Якщо це підходить

чудово Наступний крок наступний крок, і я зосереджуся на ваших цілях.

Якщо це не підходить

Якщо це не правильний збіг, я скажу про це та, де зможу, вкажу вам кращий варіант. Сьогодні я краще заслужу вашу довіру, ніж ваш підпис.