Шаблоны презентационных скриптов для некоммерческих организаций

Скрипт

Спасибо за уделённое время, имя — меня зовут ваше имя из название организации.

Прежде чем рассказать вам что-либо о нас, позвольте рассказать о конкретный момент. Это произошло в сообщество в этом году. Там это не редкость. Это скорее обычный вторник.

Поворот

Следующие десять минут я ничего у вас не попрошу. Я хотел бы показать вам, что на самом деле происходит в сообщество, что, как мы выяснили, работает, а что -- нет. А затем вы решите, хотите ли иметь к этому отношение.

Если у них мало времени

Тогда я дам вам двухминутную версию, а вы остановите меня в любой момент.

Почему это работает

Грантодатели выслушивают великое множество вступлений, начинающихся с даты основания и числа благополучателей, и те сливаются в одно уже через час. Один конкретный момент невозможно пробежать глазами и невозможно спутать с чьим-то ещё. Явное откладывание просьбы убирает защитное слушание, включающееся в ту же секунду, когда донор чувствует приближение цифры, -- и сигнализирует, что вы пришли, чтобы вас поняли, прежде чем профинансировали.

Скрипт

Вот ситуация в сообщество, имя. проблема затрагивает показатель масштаба человек там. Эта цифра значит меньше, чем причина за ней.

Диагноз

Причина, по которой проблема не сдвигается с места, — первопричина. Дело не в том, что никто не пытался. Дело в том, что большая часть усилий уходит на видимую часть, тогда как первопричина лежит внизу, нетронутая, воспроизводя проблему быстрее, чем кто-либо успевает её расчистить.

Честность о границах

Здесь я хочу быть осторожным, потому что мне было бы легко подать это так масштабно, что вы решите: ничего не поможет. Это неправда, и я так с вами не поступлю. Это ограниченная проблема с конкретной причиной, а ограниченные проблемы можно сдвинуть.

Почему это работает

Грантодатель, слушая о проблеме, молча спрашивает себя, будет ли его вклад иметь значение или испарится. Подавляющий масштаб отвечает на этот вопрос плохо. Назвать первопричина — значит превратить подачу из мольбы в диагноз, а диагноз подразумевает лечение — именно та мысль, которую вы хотите оставить у них в голове, прежде чем описывать свою работу.

Скрипт

Итак, название организации делает одну вещь: имя: подход. Это нацелено прямо на первопричина , а не на симптомы, которые лежат сверху.

Механизм

Логика проста. Если первопричина — это то, что воспроизводит проблему, то снятие симптомов — беговая дорожка: делать стоит, но это никогда не закончится. Возьмитесь за причину — и те же деньги купят изменение, которое останется.

От чего мы отказались

Расскажу вам о том, в чём мы ошиблись, потому что вы всё равно рано или поздно это узнаете. Раньше мы делали вот что: от чего вы отказались. Это было популярно, это хорошо смотрелось на фото, и это ничего не меняло — поэтому мы прекратили. Было неудобно, и это стоило нам части поддержки.

Почему это работает

Каждая некоммерческая организация описывает свою программу; очень немногие объясняют механизм, благодаря которому она работает, и ещё меньше тех, кто сам признаётся в том, от чего отказался. Назвать от чего вы отказались — самое убедительное предложение из доступных вам: оно доказывает, что вы честно измеряете и действуете по результату, а именно это грантодатель и пытается выяснить и чего не узнает из брошюры.

Скрипт

Вот что мы можем показать, имя. За срок, результат. Это измерил оценщик, а не мы, и я могу прислать вам полную методологию, а не только резюме.

Оговорка

А теперь честная часть: ограничение. Так что я не стану утверждать, что вопрос закрыт. Я утверждаю другое: это самые сильные данные в этой области на сегодня, и именно мы заказали исследование, которое могло нас опозорить.

Показатели деятельности против реальных результатов

Я мог бы дать вам цифры побольше — посещаемость, проведённые сессии, охваченные люди. Не буду, потому что они измеряют нашу активность, а не изменения в чьей-то жизни, и этот трюк вы уже видели.

Предложение

Приезжайте и посмотрите. Не показной визит — обычная неделя. Поговорите с людьми без меня в комнате.

Почему это работает

Добровольное признание ограничение и отказ от льстивых цифр деятельности сигнализирует, что вы не управляете впечатлением грантодателя, а грантодатель, который верит, что им не управляют, поверит и в результат. Открытое приглашение на неподготовленный визит — тот же ход в физической форме: его делает только организация, которой нечего скрывать.

Скрипт

Это справедливый вопрос, имя, и я предпочту услышать его сейчас, чем прочитать в отказе по заявке.

Признайте то, что верно

Начну с того, что соглашусь с вами там, где вы правы: возражение, честное признание. Я не собираюсь это оспаривать — это настоящая черта того, как мы работаем, и вы определили её верно.

Разберитесь с остальным

Вот где я возражу: evidence. Это не заставляет возражение исчезнуть. Но это значит, что риск меньше, чем кажется со стороны.

Настоящий вопрос

Но позвольте задать более полезный вопрос. Что должно было бы быть правдой, чтобы название организации стало тем, что вы профинансируете? Если это условие, которое мы можем выполнить, скажите — и я честно отвечу, сможем ли мы его выполнить. Если это условие, которое мы выполнить не можем, я предпочту узнать это сегодня, чем потратить полгода на выяснение.

Почему это работает

Сначала признать честное признание — значит сделать последующее возражение убедительным, потому что человека, который соглашается, когда он неправ, стоит слушать, когда он не согласен. Вопрос «что должно было бы быть правдой» переводит грантодателя от оценки вас к формулированию условия — это гораздо более продуктивный разговор, который часто вытаскивает настоящее возражение из-под озвученного.

Скрипт

Итак, вот просьба, имя, и я изложу её прямо, а не буду ходить вокруг да около.

Мы просим сумма запроса. Это финансирует что это финансирует — не наши общие расходы, а именно это. Я могу показать вам это построчно.

Отчётность перед донором

И вот что вы получаете взамен — для меня это важнее чека. ритм отчётности, включая то, что идёт плохо. Если что-то не сработает, вы услышите это от меня раньше, чем откуда-либо ещё. Именно такую договорённость я хочу с вами, и именно поэтому я не собираюсь сегодня ничего вам расхваливать.

Сделайте «нет» лёгким

Если ответ «нет» — это действительно нормально, и я хотел бы знать почему: не чтобы спорить, а потому что ваша причина сделает следующую версию лучше. И «нет» не навсегда. Я всё равно хотел бы держать вас в курсе по название организации в любом случае.

Почему это работает

Конкретная сумма, привязанная к конкретной вещи, — это решение, которое грантодатель может принять; расплывчатое обращение он отложит. Завершение, начинающееся с отчётности, а не с благодарности, подаёт отношения как подотчётные, а не транзакционные, а лёгкое «нет» сохраняет отношения — которые за десять лет профинансируют куда больше, чем любое одно выдавленное «да».