Шаблоны скриптов продающей презентации для B2B

Скрипт

Спасибо за время, имя покупателя -- я ваше имя из поставщик. Прежде чем я вам что-либо покажу, хочу убедиться, что речь о вашем мире, а не о наших скриншотах.

Когда мы в прошлый раз общались, было ясно, что бизнес-результат — это то, по чему вас оценивают, и что известная проблема постоянно этому мешает. Именно на этом я хочу сосредоточить наше время.

Поворот

Поэтому вместо того, чтобы устраивать экскурсию по каждой нашей функции, я покажу вам две-три, которые сдвигают бизнес-результат, честно скажу, для чего мы не созданы, и дам вам решить, подходит ли это. Звучит справедливо?

Если они хотят действовать быстро

Если вы предпочли бы пропустить вступление, назовите мне единственный результат, который важнее всего, и я начну с него.

Почему это работает

Квалифицированный покупатель уже знает, что делает ваша категория продукта; экскурсия по функциям тратит его внимание на наименее отличительную вещь, которая у вас есть. Привязка к бизнес-результат -- показатель, за который он лично отвечает, -- сигнализирует, что вы понимаете его работу, а не только своё программное обеспечение. А готовность назвать то, для чего вы не созданы, покупает доверие, которое не даст ни один список функций, ведь поставщик, готовый дисквалифицировать сам себя, — это поставщик, которому стоит верить, когда он говорит, что что-то подходит.

Скрипт

Вот как я понимаю ситуацию, имя покупателя. проблема — это то, что тормозит бизнес-результат, и само собой это не исчезнет.

Диагноз

Но проблема — это симптом. Причина, по которой она сохраняется, — первопричина -- и пока она остаётся нетронутой, каждый обходной путь, который выстраивает ваша команда, лишь переносит узкое место куда-то ещё. Вы, вероятно, уже это наблюдали.

Оцените это в ваших показателях

Позвольте изложить это в цифрах, которые вы докладываете наверх. Сейчас это обходится примерно в сумма затрат в год в потраченных впустую часах, задержках или упущенной выручке. Я лучше назову это, чем позволю статус-кво выглядеть бесплатным, ведь стоять на месте — это вариант, цену которого никто не вспоминает учесть.

Почему это работает

Покупатель B2B должен обосновать покупку кому-то вышестоящему, а проблему без цифры невозможно защитить в той комнате. Называние первопричина показывает, что вы понимаете, почему обходные пути продолжают не срабатывать, а перевод затрат в сумма затрат даёт вашему стороннику точную фразу, нужную ему, чтобы продать решение внутри компании. Вы не просто описываете его боль -- вы вооружаете человека, которому придётся потратить политический капитал, чтобы это исправить.

Скрипт

Вот как поставщик меняет это, имя покупателя. Вместо того чтобы добавлять ещё один слой поверх первопричина, мы выводим причину из цикла. Конкретно, ключевая возможность — это то, что это делает.

Механизм

Суть не в функции, а в том, что она устраняет. Если первопричина — это то, что постоянно воспроизводит проблему, то ключевая возможность означает, что работа просто перестаёт поступать, а не обрабатывается быстрее. Обрабатывать её быстрее — это бег на месте; устранить её — вот победа, которую вы на самом деле покупаете.

Где вы почувствовали бы это в первую очередь

Вы не ждали бы год, чтобы это увидеть. В первые несколько недель вы достигли бы быстрая победа -- небольшого, измеримого и достаточного, чтобы доказать направление, прежде чем разворачивать это широко.

Почему это работает

Каждый поставщик в вашей категории может показать полную экскурсию по продукту, и для покупателя все они выглядят одинаково. Что выделяет вас — это демонстрация единственного рабочего процесса, который устраняет первопричина и способность сказать, почему он работает, а не только что он делает. Привязка ключевая возможность к причине -- и обещание быстрая победа на раннем этапе -- превращает абстрактную платформу в нечто, что покупатель может испытать в пилоте и измерить, а это именно то, что нужно оценочному комитету, прежде чем он подпишет.

Скрипт

Позвольте доказать, что это реально, имя покупателя. референсный клиент достаточно близок к вам по размеру и структуре, чтобы сравнение было уместным, и за срок они достигли результат после перехода к нам.

Оговорка, которую я не скрою

Вот честная часть: оговорка. Поэтому я не буду обещать вам именно эту цифру. За что я ручаюсь — так это за то, что механизм тот же, направление повторяется, и я предпочту, чтобы вы доверяли числу с оговоркой, а не тому, которое звучит слишком гладко, чтобы быть правдой.

Почему именно этот референс, а не более крупный

Я мог бы назвать известный всем бренд, с которым мы работаем, но его проблема совсем не похожа на вашу, так что это ничего бы не доказало. референсный клиент похож на вас, и это единственная причина, почему их результат должен для вас что-то значить.

Почему это работает

Опытные покупатели B2B по умолчанию не слишком доверяют кейсам, ведь у каждого поставщика их целая стена, и ни один не показывает провалов. Добровольное признание оговорка разрушает этот шаблон и делает результат правдоподобной, ведь поставщик, который признаёт ограничение, не пускает вам пыль в глаза. Выбор похожего клиента вместо громкого имени делает доказательство переносимым -- покупатель и его комитет могут представить, как сами получают тот же результат, а это единственная задача доказательства в презентации.

Скрипт

Это справедливое опасение, имя покупателя, и я предпочту разобрать его сейчас, чем позволю ему затормозить сделку в комнате, где меня нет.

Признайте то, в чём он прав

Позвольте начать с правдивой части. Что касается возражение, справедливая часть. Я не буду отговаривать вас от этого -- это реальный компромисс, и если бы я делал вид, что это не так, вы по праву меньше доверяли бы остальным моим ответам.

Разберитесь с остальным

Вот в чём я возразил бы: переформулирование. Это не стирает возражение, но уменьшает это до чего-то управляемого, а не до препятствия для сделки, каким это может казаться со стороны.

Вопрос, который сдвигает дело

Так что позвольте задать более полезный вопрос. Что должно быть верным, чтобы поставщик было лёгким «да» для вас и для людей, перед которыми вы отчитываетесь? Если это условие, которое мы можем выполнить, я скажу вам прямо. Если нет — я лучше узнаю сейчас, чем на третьем месяце застопорившейся оценки.

Почему это работает

Уступка в справедливая часть сначала делает остальную часть вашего ответа правдоподобной -- поставщик, который признаёт правдивую половину возражения, заслужил право оспаривать вторую половину. Возражение на рефлексе сигнализирует, что вы услышали препятствие, а не довод, и покупатели это запоминают. Вопрос о том, что сделало бы это лёгким «да», переключает покупателя с осуждения вас на называние проверяемого условия, что обычно вскрывает настоящее возражение -- часто внутреннюю политику или сроки бюджета -- скрытое под озвученным.

Скрипт

Итак, вот о чём я прошу, имя покупателя, и я скажу это прямо, а не намёками.

Я хотел бы обязательство -- не расплывчатое согласие продолжать разговор, а конкретный шаг с поставщик , который мы оба воспринимаем всерьёз. Я могу изложить объём, цену и сроки на одной странице, чтобы никто не гадал.

Следующий шаг

Конкретно, следующий шаг — next step. Это не значит подписать себе приговор, это момент, когда вы получаете достаточно информации, чтобы решить вместе со своей командой.

Сделайте отказ лёгким

И если ответом в итоге будет «нет», это действительно нормально, и я был бы признателен узнать почему -- не чтобы заново открывать спор, а потому что ваша причина оттачивает следующий разговор. Чёткое «нет» в этом квартале лучше «может быть», за которым я гоняюсь два.

Почему это работает

Конкретное обязательство с объёмом и сроками — это решение, которое покупатель может вынести на рассмотрение команды; бессрочное обещание связаться снова — это решение, которое умирает в воронке. Называние next step даёт покупателю малорисковый способ продвинуться, а установление дата решения заменяет скидку с фальшивой срочностью -- которую раскусит каждый опытный покупатель -- реальным, уважительным дедлайном. Лёгкий отказ — вот что держит дверь открытой, и в B2B покупатель, который чётко отказывает сейчас, часто именно тот, кто возвращается, когда приоритеты меняются.