Шаблоны скриптов продающей презентации для страхования

Скрипт

Спасибо, что нашли время, имя -- я ваше имя с агентство, и я просмотрел то, что вы прислали перед этим звонком.

Вот что бросилось в глаза. Вы платите текущая премия прямо сейчас, а полис за ней оставляет вас незащищённым в отношении пробел в покрытии -- такой вид пробела, который никто не замечает до того дня, когда он понадобится. Я могу это исправить и в большинстве случаев, как ваш, сделать это, не повышая того, что вы платите.

Поворот

Я не собираюсь подталкивать вас что-либо менять в следующие десять минут. Что я хотел бы — это понять, что вы на самом деле защищаете, подтвердить, где пробел, и показать вам исправление. А потом вы решаете, стоит ли это делать.

Если им не хватает времени

Если у вас всего пара минут, я могу сказать вам единственную строку в вашем текущем полисе, на которую стоит взглянуть сегодня вечером, и мы продолжим оттуда.

Почему это работает

Тому, кто сравнивает предложения, уже двое других агентов зачитали список покрытий и премий, и цифры сливаются. Начало с конкретного пробела в том, что у них уже есть -- чего-то, что они могут представить идущим не так -- пробивает шум, ведь риск, который они могут почувствовать, побеждает лимит покрытия, который им приходится расшифровывать. Откладывание перехода убирает защиту, встающую в тот миг, когда агент начинает продавать, и сигнализирует, что вы здесь, чтобы защитить их, а не чтобы переоформить полис.

Скрипт

Прежде чем я что-либо порекомендую, имя, мне нужно понять, что вы на самом деле защищаете, ведь правильный полис для вашего соседа может быть неправильным для вас.

Часть с выяснением

Расскажите мне несколько вещей: активы , которые вы защищаете, кто зависит от вас и что случится с вашими иждивенцы , если худшее наступит завтра. Причина, по которой я спрашиваю, в том, что риск обычно прячется в одном из этих ответов -- большинство людей либо платят за покрытие, которое им не нужно, либо им не хватает того, что на самом деле имело бы значение.

Честность об ограничениях

Скажу вам прямо: иногда честный ответ в том, что ваш текущий полис нормальный, и вам стоит его оставить. Если переход не закрывает реальный пробел и не экономит вам реальных денег, я скажу вам об этом во время этого звонка, а не после того, как вы подписали заявку.

Почему это работает

Тот, кто ищет предложения, готов к презентации, поэтому спрашивать перед тем, как рассказывать, — самый быстрый способ завоевать комнату. Подача вопросов как поиска риск превращает продающий сценарий в диагностику, а диагностика несёт вероятность, что ничего не так -- и именно эта честность делает последующую рекомендацию правдоподобной. Предложение оставить хороший полис в покое — самое обезоруживающее, что агент может сказать, ведь каждому другому звонящему платят за то, чтобы его заменить.

Скрипт

Итак, вот что подходит к вашей ситуации, имя, и я ограничусь вариантом, который действительно это решает, а не полкой продуктов.

Рекомендация

То, что я бы ввёл, — полис -- оно закрывает пробел в покрытии , которую мы только что нашли, и держит премию близко к тому, что вы платите сейчас, на уровне новая премия. Вот точно как оно срабатывает в тот день, когда вы подаёте требование, простыми словами, чтобы вы знали, что покупаете, а не только сколько это стоит.

Чего бы я не делал

Скажу вам, от чего я отговорил клиентку в прошлом месяце: более дешёвый полис с лимитом настолько низким, что он оставил бы её ни с чем именно в тот момент, когда это имело значение. Он выглядел как экономия, а был ловушкой. Я не буду продавать вам число, на которое вы не можете положиться.

Почему это работает

Люди, которые ищут страховку, тонут в продуктах и дополнительных условиях, а тонущий покупатель откладывает. Сужение до единственного полиса, который закрывает их конкретный пробел, превращает сравнение в решение. Называние дешёвого полиса, от которого вы кого-то отговорили, — самое правдоподобное предложение в презентации -- оно доказывает, что вы оптимизируете под требование, которое они когда-нибудь подадут, а не под комиссию, которую вы зарабатываете сегодня, а это именно то, что покупатель не может проверить по предложению и больше всего хочет доверять.

Скрипт

Вот что вы можете проверить, имя. Страховая компания за этим полисом выплатила статистика выплат, а его финансовая устойчивость имеет рейтинг страховщика, оценённый независимо, не мной. Я могу прислать вам рейтинг и историю выплат, а не просто это утверждать.

Оговорка

Теперь честная часть: ограничение. Ни один полис не покрывает всё, и я предпочту, чтобы вы услышали об исключении от меня сейчас, чем обнаружили его во время подачи требования. За что я могу ручаться — так это за то, что эта страховая компания платит то, что обещает, официально.

Предложение

Не верьте мне на слово. Позвоните на линию выплат сами, прежде чем что-либо подписывать, спросите, как на самом деле обрабатывается требование, похожее на ваше, и судите их по ответу.

Почему это работает

Тем, кто ищет предложения, вручали глянцевые брошюры и громкие обещания, и они научились не доверять блеску. Добровольное признание ограничение и указание на рейтинг страховщика делает противоположное тому, что они ожидают, и потенциальный клиент, который видит, как вы называете исключение, поверит в статистика выплат. Приглашение им самим проверить линию выплат — это тот же ход в физической форме: только агент, которому нечего скрывать, отправляет покупателя проверить.

Скрипт

Это справедливый вопрос, имя, и я лучше улажу это сейчас, чем позволю вам подписать с сомнением в голове.

Признайте правдивую часть

В чём вы правы: насчёт возражение, честная уступка. Я не буду говорить вам, что это самое дешёвое предложение на рынке или что у вас сегодня нет покрытия. Кто-то всегда сможет показать вам более низкое число.

Разберитесь с остальным

Вот где это выглядит иначе вблизи: доказательства. Более низкая премия с лимитом, который не покроет вашу реальную уязвимость, — это не экономия -- это счёт, который вы отложили на худший возможный день. Самое дешёвое сейчас и защищённый потом — это не одно и то же.

Настоящий вопрос

Позвольте задать более полезный вопрос: что этот полис должен был бы делать, чтобы вы чувствовали себя по-настоящему защищённым? Если это конкретная защита, которую вы хотите иметь, скажите мне, и я честно покажу вам, обеспечивает ли это её. Если нет, я лучше потеряю продажу, чем оставлю вас в мысли, что вы защищены, когда это не так.

Почему это работает

Уступка в честная уступка прежде чем вы возразите, делает возражение правдоподобным, ведь агенту, который признаёт, что его предложение не самое дешёвое, стоит доверять в отношении того, что оно на самом деле защищает. Перемещение потенциального клиента от осуждения вашей цены к называнию защиты, которую он хочет, превращает застопорившееся возражение в проверяемое условие -- и обычно выводит на поверхность настоящий страх, которым редко бывает премия и часто — ужас платить годами и получить отказ, когда это важно.

Скрипт

Итак, вот просьба, имя, и я изложу её прямо.

Следующий шаг — это заявка -- этап заявки -- и его подписание ни к чему не обязывает, что нельзя изменить. Оно позволяет мне зафиксировать тариф и запустить андеррайтинг. Это и есть шаг, а не пожизненное обязательство на месте.

Что вы получаете от меня

И вот что важнее подписи. С сегодняшнего дня обещание обслуживания. Если ваш тариф или ваше покрытие когда-нибудь изменятся, вы услышите это от меня первым, простым языком, прежде чем до вас дойдёт какое-либо письмо. Такова сделка, и именно поэтому я не перепродаю вам сегодня.

Сделайте отказ лёгким

Если ответ не сейчас, это действительно нормально, и я хотел бы знать, что вас останавливает -- не чтобы спорить, а потому что обычно это что-то, что я могу решить. И «нет» сегодня — это не «нет» навсегда; ваша ситуация изменится, и я всё ещё буду здесь, по агентство , когда это произойдёт.

Почему это работает

Конкретный следующий шаг, который ни к чему не обязывает, — это решение, которое осторожный покупатель может принять; расплывчатое «давайте продолжим» — это то, что он откладывает. Начало закрытия с вашего постоянного обслуживания, а не со срочности, подаёт страхование как отношения, чем оно и является. А лёгкий отказ — вот что их сохраняет -- потенциальный клиент, которому позволили уйти в этом году, — это тот, кто звонит вам первому, когда покупает дом или заводит ребёнка, и рекомендации следуют за агентом, который не давил.