Шаблоны скриптов продающей презентации для производства

Скрипт

Спасибо, что приняли меня, имя покупателя -- я ваше имя из поставщик. Я знаю, что ваш ящик полон поставщиков, поэтому я не начну с экскурсии по нашему заводу.

Вы покупаете деталь или материал, и, насколько я понимаю, риск поставки — это то, что на самом деле не даёт вам спать -- риск остановки линии, срыв даты, проскочивший дефект. Вот о чём я хочу поговорить, а не о нашей брошюре.

Поворот

Поэтому вместо того, чтобы перечислять каждый станок, который у нас есть, я покажу вам, как мы снимаем риск поставки с ваших плеч, честно скажу, для каких объёмов мы подходим, а для каких нет, и дам вам оценить соответствие. Договорились?

Если покупателю не хватает времени

Если вы ограничены во времени, назовите мне одну вещь, которую ваш текущий поставщик делает неправильно, и я начну с неё.

Почему это работает

Менеджер по закупкам пересидел сотню презентаций возможностей, которые все начинаются с площади и списка станков, и к обеду они сливаются. Начало с риск поставки -- то, из-за чего их вызывают в кабинет начальника -- доказывает, что вы понимаете настоящую работу закупок, которая заключается в защите линии, а не в любовании вашим оборудованием. Готовность назвать объёмы, для которых вы не подходите, покупает доверие, которое спецификация никогда не даст, ведь поставщик, готовый дисквалифицировать сам себя, — это тот, кому стоит доверять в отношении соответствия.

Скрипт

Вот как я читаю вашу ситуацию с поставками, имя покупателя. проблема на деталь или материал — это повторяющаяся головная боль, и это не полоса невезения -- оно повторяется не просто так.

Диагноз

Эта причина обычно — первопричина. Пока это не исправлено в источнике, вы получаете тот же шаблон: хороший отрезок, а потом срыв именно тогда, когда вы можете позволить себе это меньше всего. Вы, вероятно, уже заложили в бюджет плату за срочность и страховой запас, чтобы просто это пережить.

Во сколько это на самом деле обходится

Позвольте дать этому число. Между простоем, срочным фрахтом и браком это обходится вам примерно в сумма затрат в год -- деньги, которые никогда не появляются как статья расходов под названием «ненадёжный поставщик», но от этого не менее реальны. Стоять на месте — не бесплатно; это просто счёт, который вы перестали замечать.

Почему это работает

Покупатель из закупок должен обосновать смену поставщика перед финансами и операциями, а «они меня раздражают» — это не бизнес-обоснование. Называние первопричина показывает, что вы понимаете, почему проблема повторяется, а не просто сочувствуете ей, и оценивая это как сумма затрат даёт покупателю число, которое ему нужно, чтобы обосновать изменение внутри компании. Вы не пересказываете ему его же разочарование -- вы пишете служебную записку с обоснованием, которую ему придётся представить.

Скрипт

Вот как поставщик устраняет это в корне, имя покупателя. Вместо обещаний стараться сильнее мы проектируем первопричина так, чтобы убрать её из уравнения. Конкретно, мы закрепляем обязательство по мощностям и называем твёрдый срок выполнения вокруг которого вы действительно можете планировать.

Механизм

Дело не в том, что мы любезнее, а в том, как мы устроены. Поскольку мы резервируем обязательство по мощностям для клиентов вроде вашего, ваши заказы не конкурируют за одно и то же машинное время каждый раз, когда растут объёмы -- а именно это и есть первопричина на самом деле собой представляет. Вот почему наша дата держится, когда дата вашего нынешнего поставщика срывается.

Сначала докажите это на малом

Я не стану просить вас переносить весь объём на веру. Начните с пробного заказа в реальном объёме, спрашивайте с нас за срок выполнения, и судите о нас по тому, выполним ли мы его, прежде чем брать на себя что-то большее.

Почему это работает

Каждый поставщик заявляет о надёжности, и это слово ничего не стоит, потому что его говорят все. Вас выделяет обязательство по конкретному срок выполнения и резервирование обязательство по мощностям, а затем приглашение покупателя проверить оба на пробном заказе. Привязка обещания к первопричина показывает, что вы починили механизм, а не просто подачу, а пробный заказ с низким риском позволяет осторожному покупателю проверить утверждение на собственной линии, прежде чем ставить на вас свой производственный график.

Скрипт

Позвольте мне доказать качество, а не просто заявлять о нём, имя покупателя. За последний период поставщик показали показатель качества по клиентам вроде вашего, и у нас есть сертификацию, которую вы можете проверить.

Честная оговорка

Вот то, что я не стану обходить стороной: оговорка. Так что я не стану утверждать, что мы безупречны. Что я утверждаю, так это то, что когда что-то всё же идёт не так, вы получаете первопричину и локализацию в письменном виде, а не отговорки -- и это стоит больше, чем идеальное число, которому никто не верит.

Приходите и посмотрите на линию

Самое сильное доказательство -- не сертификат на стене. Придите и пройдитесь по цеху в обычную смену -- не постановочная экскурсия -- и поговорите с людьми, которые делают ваши детали, без того чтобы я направлял разговор.

Почему это работает

Закупщиков не раз обжигали поставщики, которые называли своё качество мирового уровня, а потом отгружали бракованную партию, так что прилагательные -- это шум. Когда вы приводите показатель качества с указанием источника, предоставляете сертификацию для аудита и по своей инициативе сообщаете оговорка это сигнализирует, что вы управляете качеством с помощью данных, а не пиара. Пригласить на непостановочный обход цеха -- тот же приём в физической форме: только поставщик, которому нечего скрывать, позволяет покупателю поговорить с линией без сценария, и именно эта открытость делает цифры правдоподобными.

Скрипт

Это справедливо вынести на обсуждение, имя покупателя, и я предпочёл бы разобраться с этим сейчас, чем проиграть более дешёвому предложению, на которое я так и не смог ответить.

Признайте правдивую часть

Позвольте начать с того, в чём вы правы. По цене, разница в цене -- наша цена за единицу выше, и я не стану делать вид, что это не так. Если в таблице только одна колонка, мы проигрываем, и держите меня за слово в этом.

Расширьте колонку

Но цена за единицу -- это одна колонка. Та, которую ваш нынешний поставщик держит вне поля зрения, -- это скрытые издержки -- брак, часы простоя линии, срочные перевозки, которые им никогда не выставляют обратно. Добавьте эту колонку, и переосмысление совокупной стоимости. Именно это сравнение по-настоящему защищает ваше производство.

Настоящий вопрос

Так что спрошу прямо. Каким должно быть число полной стоимости с доставкой, чтобы поставщик стал очевидным выбором? Назовите целевое число, и я честно скажу, сможем ли мы его достичь, вместо того чтобы срезать ценник и втихую экономить на чём-то, чтобы это профинансировать.

Почему это работает

Уступка в разница в цене заранее делает переосмысление убедительным -- поставщик, который признаёт, что на бумаге это дороже, заслужил право говорить о совокупной стоимости. Мгновенная уступка в цене даёт обратный эффект: она говорит покупателю, что первое предложение было завышено, и побуждает его давить дальше. Перевод разговора на скрытые издержки и совокупной стоимости владения переосмысляет решение: из войны ценников, которую всегда выигрывает самый дешёвый участник, в оценку риска и надёжности, которую выигрываете вы.

Скрипт

Итак, вот что я предлагаю, имя покупателя, и я изложу это прямо, а не оставлю висеть в воздухе.

Начните с пробный заказ в реальном объёме -- не образец, а настоящий прогон, который мы оба воспринимаем как прослушивание. Если мы выдерживаем срок и качество, мы переходим к условия соглашения, с объёмами и ценами в письменном виде, чтобы в следующем квартале никто не гадал.

Следующий шаг

Следующий шаг маленький и конкретный: разместите пробный заказ, спрашивайте с нас за каждое названное мной число и судите о нас по результату, а не по этому разговору.

Сделайте отказ лёгким

И если мы этого не заслужим, это по-настоящему нормально, и я хотел бы точно знать, где мы недотянули -- не чтобы спорить, а потому что прямой ответ подскажет мне, сможем ли мы это исправить в следующий раз. Чёткое нет лучше, чем может быть, за которым я гоняюсь год.

Почему это работает

Конкретный пробный заказ с приложенными числами -- это решение, которое покупатель может обосновать своему начальнику; расплывчатое давайте-оставаться-на-связи умирает в стопке отложенных дел. Подача пробный заказ как прослушивание позволяет осторожному покупателю проверить каждое утверждение на собственной линии, прежде чем обязываться по условия соглашения, что устраняет риск, который тормозит смену поставщика. Установка дата пересмотра заменяет фальшивый дедлайн истечения цены -- который профессиональные покупатели игнорируют -- реальной контрольной точкой, а то, что вы делаете отказ лёгким, держит дверь открытой для следующего RFQ.