Шаблоны скриптов продающей презентации для консалтинга

Скрипт

Спасибо, что нашли время, имя клиента. Я — ваше имя из фирма, и я хочу использовать его с пользой, поэтому начну с вас, а не с нас.

В прошлый раз, когда мы говорили, вы упомянули конкретный симптом. С тех пор я обдумывал это, ведь это редко бывает настоящей проблемой -- обычно это та часть, что видна над водой.

Поворот

Я не собираюсь проводить вас по презентации о фирма сегодня. Вместо этого я предпочту изложить, что, по-моему, на самом деле происходит под конкретный симптом, во сколько это тихо обходится вам относительно их цель, и как я подошёл бы к этому. А потом вы скажете мне, попадает ли это в точку.

Если они ограничены во времени

Если ваш день плотный, дайте мне пять минут и остановите меня в тот момент, когда это перестанет быть полезным.

Почему это работает

Заинтересованный потенциальный клиент уже знает, что ваша фирма существует; повторение ваших регалий тратит предоставленное вам внимание на наименее убедительную вещь, которая у вас есть. Начало с симптома, который назвали они, доказывает, что вы слушали, а подача встречи как диагностики, которую они могут оценить -- а не презентации, которую они вынуждены терпеть -- снижает защиту, встающую в тот миг, когда консультант начинает продавать. Вы заслуживаете остаток часа, сделав первую минуту о их проблеме, а не о вашем логотипе.

Скрипт

Итак, вот как я читаю вашу ситуацию, имя клиента. То, что вас тормозит, — проблема, и оно стоит прямо между тем, где вы находитесь, и их цель.

Диагноз

Но проблема — это симптом, а не причина. По моему опыту, причина, по которой это постоянно возвращается, — первопричина -- и пока это не будет решено, каждое исправление, которое вы пробуете, продержится квартал, а потом откатится назад. Вы, вероятно, уже раз или два проживали этот цикл.

Дайте этому число

Если оставить это как есть, оно не нейтрально. Примерно, стоимость бездействия — вот во сколько это обходится вам ежегодно во времени, переделках или упущенных возможностях. Я лучше назову это честно, чем буду делать вид, что статус-кво бесплатно, ведь ничего не делать — это вариант, цену которого большинство забывает учесть.

Почему это работает

Потенциальные клиенты покупают консалтинг, чтобы устранить затраты или открыть выгоду, а проблему без прикреплённого числа легко отложить. Называние первопричина перемещает вас из того, кто описывает клиенту его боль -- что он может сделать и сам -- в того, кто понимает, почему эта боль сохраняется. А оценка стоимость бездействия переосмысливает ваш гонорар: это уже не расход, взвешенный против нуля, а меньшее число, взвешенное против большего, которое они уже платят, откладывая.

Скрипт

Вот как я подошёл бы к этому, имя клиента. фирма пошёл бы прямо на первопричина , а не на симптомы, сидящие сверху. Простыми словами: подход.

Механизм

Логика важнее шагов. Если первопричина — это то, что воспроизводит проблему, то любая работа, которая только убирает симптомы, — это бег на месте. Измените причину, и те же усилия купят улучшение, которое остаётся после моего ухода -- а это единственный вид, за который стоит платить консультанту.

Раннее доказательство

Я не просил бы вас ждать год, чтобы увидеть, работает ли это. В рамках первого этапа мы стремились бы к первая победа -- что-то небольшое, реальное и видимое, чтобы вы могли оценить направление, прежде чем глубоко погрузитесь.

Почему это работает

Каждый консультант перечисляет этапы и результаты, и для покупателя они сливаются в одинаковое меню. Что отличает вас — это способность сказать, почему работа сдвигает результат -- механизм, а не деятельность. Привязка подход до первопричина показывает, что вы решаете их проблему, а не продаёте свой стандартный пакет, а обещание первая победа на раннем этапе превращает абстрактную методологию в нечто, что они могут проверить, а это именно то, что нужно осторожному покупателю, прежде чем брать обязательства по всему контракту.

Скрипт

Позвольте показать вам, что это сработало где-то в реальности, имя клиента. Я работал с похожий клиент -- достаточно близким к вашей ситуации, чтобы сравнение действительно держалось, -- и за срок мы достигли результат.

Честная оговорка

Теперь та часть, которую большинство упускает: оговорка. Поэтому я не буду обещать вам то же число до десятых. Что я скажу — так это то, что подход надёжен, а направление воспроизводимо, и я предпочту, чтобы вы доверяли ограниченному результату, чем сомневались в завышенном.

Почему сравнение имеет значение

Я намеренно не тянусь к самому впечатляющему логотипу, к которому когда-либо имел отношение. Громкое имя, чья проблема совсем не похожа на вашу, не доказывает ничего, кроме того, что я умею бросаться именами. похожий клиент похож на вас, поэтому их результат — это справедливый прообраз вашего.

Почему это работает

Скептичный покупатель автоматически обесценивает глянцевые кейсы, ведь они есть у всех и никто не публикует провалы. Добровольное признание оговорка сигнализирует, что вы не управляете их впечатлением, а покупатель, который верит, что вы откровенны, поверит в результат. Выбор похожий клиент вместо большего, менее релевантного имени делает доказательство переносимым -- они могут увидеть в нём себя, а в этом и вся суть доказательства в презентации.

Скрипт

Это справедливый вопрос, имя клиента, и я лучше услышу это сейчас, чем позволю ему тихо убить предложение на следующей неделе.

Признайте то, что правда

Позвольте начать с того, в чём вы правы. Что касается возражение, справедливая часть. Я не буду это оспаривать -- вы назвали настоящий компромисс, и притворство, что его не существует, лишь заставило бы вас меньше доверять остальному, что я говорю.

Ответьте на остальное

Вот в чём я возразил бы: переформулирование. Это не заставляет возражение исчезнуть, но это означает, что риск меньше, чем кажется с того места, где вы сидите.

Более полезный вопрос

Так что позвольте спросить вместо этого вот что. Что должно быть верным, чтобы фирма было лёгким «да»? Если это условие, которое я могу выполнить, скажите мне, и я честно отвечу, могу ли. Если это то, которое я не могу, я лучше узнаю об этом сегодня, чем месяц буду кружить вокруг него.

Почему это работает

Уступка в справедливая часть сначала делает всё последующее правдоподобным -- человек, который признаёт правдивую половину вашего возражения, заслужил право оспорить остальное. Спешка с возражением даёт обратное: она сигнализирует, что вы услышали угрозу, а не довод. Вопрос о том, что сделало бы вас лёгким «да», перемещает покупателя с оценивания вас на называние условия, а это гораздо более продуктивный разговор, который обычно выводит на поверхность настоящее возражение, скрытое под вежливым.

Скрипт

Итак, вот что я предлагаю, имя клиента, и я изложу это прямо, а не буду ходить вокруг да около.

фирма возьмёт на себя объём контракта -- не бессрочный абонемент, а именно этот конкретный объём работы, с определёнными началом и концом. Я могу изложить перед вами точный объём и гонорар на одной странице.

Следующий шаг

Следующий шаг небольшой и конкретный: next step. Это не обязательство по всему контракту, это момент, когда вы решаете, имея перед собой реальную информацию.

Сделайте отказ лёгким

И если ответ — «нет», это действительно нормально, и я хотел бы знать почему -- не чтобы спорить, а потому что ваша причина обычно улучшает следующую версию этого. Чёткое «нет» сегодня для меня ценнее мягкого «может быть», за которым я гоняюсь месяц.

Почему это работает

Конкретный объём с определёнными началом и концом — это решение, которое покупатель действительно может принять; бессрочное предложение — это то, что он откладывает бесконечно. Называние next step даёт им малорисковый способ двигаться дальше, не чувствуя, что они подписали себе весь год, а просьба принять решение до дата решения заменяет искусственную срочность реальным, уважительным дедлайном. Лёгкий отказ — вот что сохраняет отношения -- а в консалтинге потенциальный клиент, который чётко отказывает в этом квартале, часто именно тот, кто звонит вам в следующем.