Шаблоны скриптов продающей презентации для IT-услуг

Скрипт

Спасибо за время, имя -- я ваше имя с company, и я просмотрел оценку перед этим звонком.

Вот что бросилось в глаза. Ваш последний инцидент обошёлся вам примерно в затраты , если посчитать простой, суматоху и работу, которая не была выполнена -- а настройка, которая это вызвала, всё ещё на месте. Это не разовый случай; это счёт, который ждёт, чтобы его выставили снова.

Поворот

Я не собираюсь проводить вас по каталогу услуг в следующие десять минут. Что я хотел бы — это подтвердить, во сколько на самом деле обходится вам этот риск, показать вам, что мы бы изменили, и дать вам решить, стоит ли это делать. Никакого давления, чтобы подписать сегодня.

Если им не хватает времени

Если у вас всего несколько минут, позвольте показать вам единственную самую большую уязвимость, которую выявила оценка, и мы выделим нормальное время, чтобы пройтись по остальному.

Почему это работает

Потенциальный клиент, который прошёл оценку, уже слышал одну презентацию, полную аббревиатур и уровней, и она прошла мимо него. Начало с того, во сколько на самом деле обошёлся их последний инцидент -- число, которое они пережили -- пробивает, ведь реальный сбой, который они помнят, побеждает SLA, который им приходится толковать. Откладывание презентации убирает защиту, встающую, когда поставщик начинает закрывать, и сигнализирует, что вы здесь, чтобы уменьшить их риск, а не чтобы продать набор технологий.

Скрипт

Прежде чем я что-либо порекомендую, имя, мне нужно как следует понять вашу среду, ведь правильное решение для одной компании — неправильное для другой.

Часть с выяснением

Расскажите мне несколько вещей: как ваша среда настроена, на какие инструменты вы полагаетесь, кто поддерживает это в рабочем состоянии сегодня и где болит больше всего. Причина, по которой я спрашиваю, в том, что риск обычно прячется в одном из этих ответов -- большинство сбоев — это не невезение, они восходят к чему-то известному и отложенному, что тихо воспроизводит тот же сбой.

Честность об ограничениях

Скажу вам прямо: если ваша текущая настройка в принципе надёжна и нуждается лишь в паре исправлений, я скажу вам об этом, даже несмотря на то, что для нас это сделка поменьше. Я лучше заслужу справедливое сотрудничество, чем продам вам полный управляемый контракт, который вам не нужен.

Почему это работает

Покупатель, который рассматривает MSP, тихо спрашивает себя, меняет ли это что-то или лишь добавляет счёт, поэтому спрашивать перед презентацией — самый быстрый способ завоевать комнату. Подача вопросов как поиска риск превращает продающий звонок в диагностику, а диагностика подразумевает лечение -- именно ту мысль, которую вы хотите иметь в их голове, прежде чем предложить план. Признание того, где вы им не нужны, убедительнее любого утверждения, что им нужно всё.

Скрипт

Итак, вот что я на самом деле ввёл бы, имя, и я ограничусь планом, который исправляет ваш реальный риск, а не меню всего, что мы продаём.

План

Ядром этого является план обслуживания -- построенный вокруг риск , который мы только что нашли, а не типовый пакет. Он охватывает покрытие, системы, которые на самом деле могли бы вас остановить, с мониторингом и обновлениями до того, как они сломаются, а не после. Позвольте показать вам точно, как повторение вашего последнего инцидента выявляется рано при этом плане.

Чего бы мы не делали

Скажу вам, от чего я отговорил клиента в прошлом квартале: высший уровень со всеми дополнительными опциями, потому что две трети его не соответствовали ни одному риску, который у них реально был. Он раздувал наш счёт и их бюджет и не защищал ничего нового. Я не буду продавать вам покрытие, которым вы никогда не воспользуетесь.

Почему это работает

Покупатели тонут в уровнях, инструментах и аббревиатурах, а тонущий покупатель откладывает. Сужение до плана, построенного вокруг их конкретного риска, превращает сравнение в решение, которое они могут принять. Называние уровня, от которого вы отговорили клиента, — самое правдоподобное предложение в презентации -- оно доказывает, что вы определяете объём по их риску, а не по своей марже, а это именно то, что покупатель не может проверить по предложению и больше всего хочет доверять в MSP, которому вот-вот передаст ключи.

Скрипт

Вот что вы можете проверить, имя. Среди наших клиентов мы удерживаем время безотказной работы времени безотказной работы, а компания, близкая к вам по размеру и структуре, перешла от до до после в первые срок с нами.

Оговорка

Теперь честная часть: ограничение. Никто не предотвращает каждый инцидент, и любой MSP, который обещает нулевой простой, продаёт вам то, что не может обеспечить. За что я ручаюсь — так это за то, что мы ловим предсказуемые сбои рано и публично признаём, когда промахиваемся.

Предложение

Не верьте мне на слово. Позвоните тому клиенту сами -- я вас познакомлю -- и спросите его, что на самом деле изменилось после перехода, без меня на линии.

Почему это работает

Покупателям показывали безупречные цифры безотказной работы со скрытым мелким шрифтом, и они не доверяют округлённым числам. Называние ограничение и отказ обещать совершенство делают противоположное тому, что они ожидают, и покупатель, который слышит, как вы признаёте ограничение, поверит в время безотказной работы. Предложение референсного звонка, на котором вы не присутствуете, — это тот же ход на практике: только фирма, чьё обслуживание выдерживает, отправляет потенциального клиента спросить тех, кто уже за него платит.

Скрипт

Это справедливый вопрос, имя, и я лучше разберусь с этим сейчас, чем позволю вам подписать с оговоркой.

Признайте правдивую часть

В чём вы правы: насчёт возражение, честная уступка. Управляемое обслуживание — это реальная статья расходов, а смена поставщика — настоящее усилие. Я не буду делать вид, что это бесплатно или без трения, ведь вы сразу это раскусите.

Разберитесь с остальным

Вот где это выглядит иначе вблизи: доказательства. Платить только тогда, когда что-то ломается, кажется дешевле, пока вы не сравните один плохой сбой с годом управляемого покрытия, а вся суть этого в том, что дорогие инциденты вообще перестают происходить. Дешёвый вариант — тот, что выставляет вам счёт в ваш худший день.

Настоящий вопрос

Позвольте спросить более полезное: что должно быть верным, чтобы вы чувствовали себя уверенно при переходе? Если это план миграции без простоя или стоимость, которая себя окупает против вашей истории инцидентов, скажите мне, и я честно покажу вам, проходим ли мы это. Если нет, я лучше потеряю сделку, чем перепродам вам.

Почему это работает

Уступка в честная уступка прежде чем вы возразите, делает возражение правдоподобным, ведь поставщику, который признаёт затраты и усилия перехода, стоит доверять в отношении ценности. Перемещение покупателя от осуждения вашей цены к называнию условия превращает застопорившееся возражение в проверяемую цель -- и обычно выводит на поверхность настоящее беспокойство, которым для ИТ редко бывает ежемесячная плата и почти всегда — страх болезненной миграции или передачи контроля не в те руки.

Скрипт

Итак, вот просьба, имя, и я изложу её прямо.

Следующий шаг — это договор -- этап договора -- и он начинается с онбординга, разработанного так, чтобы перевести вас без простоя, а не с масштабного одномоментного перехода. Подписание запускает планирование миграции; оно не переключает ваши системы за одну ночь.

Что вы получаете от меня

И вот что важнее подписи. Начиная с онбординга, обещание обслуживания. Вы получаете выделенное контактное лицо, которое знает вашу среду, и если что-то пойдёт не так, вы услышите это от нас первыми, простым языком, прежде чем это станет вашей проблемой, за которой придётся гоняться. Такова сделка, и именно поэтому я не перепродаю вам сегодня.

Сделайте отказ лёгким

Если ответ не сейчас, это действительно нормально, и я хотел бы знать, что вас останавливает -- не чтобы спорить, а потому что обычно это что-то, что я могу решить в плане. И «нет» сегодня — это не «нет» навсегда; оценка остаётся вашей, и у вас есть мой номер company , когда придёт подходящее время.

Почему это работает

Конкретный следующий шаг с онбордингом без простоя — это решение, которое нервный покупатель может принять; расплывчатое «давайте двигаться дальше» — это то, что он откладывает за следующий бюджетный цикл. Начало закрытия с выделенного контактного лица и ответственности, а не со срочности, подаёт отношения как подотчётные, а это именно то, что нужно услышать компании, которая передаёт свои системы. А лёгкий отказ — вот что держит дверь открытой -- покупатель, которому позволили уйти в этом квартале, — это тот, кто звонит вам после следующего сбоя, и рекомендации в ИТ передаются на доверии, а не на давлении.