Шаблони презентаційних скриптів для некомерційних організацій

Скрипт

Дякую за приділений час, ім'я — мене звати ваше ім'я з назва організації.

Перш ніж розповісти вам щось про нас, дозвольте розповісти про конкретний момент. Це сталося в громада цього року. Там це не рідкість. Це радше звичайний вівторок.

Поворот

Наступні десять хвилин я нічого у вас не проситиму. Я хотів би показати вам, що насправді відбувається в громада, що, як ми з'ясували, працює, а що -- ні. А тоді ви вирішите, чи хочете бути до цього причетні.

Якщо в них мало часу

Тоді я дам вам двохвилинну версію, а ви зупините мене будь-коли.

Чому це працює

Грантодавці вислуховують безліч вступів, що починаються з дати заснування та кількості бенефіціарів, і ті зливаються в одне вже за годину. Один конкретний момент неможливо проглянути побіжно й неможливо сплутати з чиїмось іншим. Явне відкладання прохання прибирає захисне слухання, що вмикається тієї ж миті, коли донор відчуває наближення цифри, -- і сигналізує, що ви прийшли, щоб вас зрозуміли, перш ніж профінансували.

Скрипт

Ось ситуація в громада, ім'я. проблема зачіпає показник масштабу людей там. Ця цифра важить менше, ніж причина, що за нею стоїть.

Діагноз

Причина, чому проблема не зрушується з місця — першопричина. Річ не в тім, що ніхто не намагався. Річ у тім, що більшість зусиль іде на видиму частину, тоді як першопричина лежить під сподом, недоторкана, відтворюючи проблему швидше, ніж будь-хто встигає її розчистити.

Чесність щодо меж

Тут я хочу бути обережним, бо мені було б легко подати це так масштабно, що ви вирішите: ніщо не допоможе. Це неправда, і я так з вами не вчиню. Це обмежена проблема з конкретною причиною, а обмежені проблеми можна зрушити.

Чому це працює

Донор, слухаючи про проблему, мовчки запитує себе, чи матиме його внесок значення, чи випарується. Приголомшливий масштаб відповідає на це питання погано. Назвати першопричина — означає переформатувати подачу з благання на діагноз, а діагноз передбачає лікування — саме та думка, яку ви хочете залишити в їхній голові, перш ніж описувати свою роботу.

Скрипт

Отже, назва організації робить одну річ: ім'я: підхід. Це спрямовано прямо на першопричина , а не на симптоми, що лежать зверху.

Механізм

Логіка проста. Якщо першопричина — це те, що відтворює проблему, то полегшення симптомів — це бігова доріжка: робити варто, але це ніколи не закінчиться. Візьміться за причину — і ті самі гроші куплять зміну, яка залишиться.

Від чого ми відмовилися

Розкажу вам про те, в чому ми помилилися, бо ви все одно врешті це дізнаєтеся. Раніше ми робили ось що: від чого ви відмовилися. Це було популярно, це добре виглядало на фото, і це нічого не змінювало — тож ми припинили. Було незручно, і це коштувало нам частини підтримки.

Чому це працює

Кожна неприбуткова організація описує свою програму; дуже мало хто пояснює механізм, завдяки якому вона працює, і ще менше хто сам зізнається в тому, від чого відмовився. Назвати від чого ви відмовилися — це найпереконливіше речення, яке вам доступне: воно доводить, що ви чесно вимірюєте й дієте за результатом, а саме це донор і намагається з'ясувати і чого не дізнається з брошури.

Скрипт

Ось що ми можемо показати, ім'я. За термін, результат. Це виміряв оцінювач, а не ми, і я можу надіслати вам повну методологію, а не лише резюме.

Застереження

А тепер чесна частина: обмеження. Тож я не стверджуватиму, що питання вирішене. Я стверджую інше: це найсильніші докази в цій сфері на сьогодні, і саме ми замовили дослідження, яке могло нас зганьбити.

Показники діяльності проти реальних результатів

Я міг би дати вам більші цифри — відвідуваність, проведені сесії, охоплені люди. Не даватиму, бо вони вимірюють нашу активність, а не зміни в чиємусь житті, і ви цей трюк уже бачили.

Пропозиція

Приїжджайте й подивіться. Не показовий візит — звичайний тиждень. Поговоріть з людьми без мене в кімнаті.

Чому це працює

Добровільне визнання обмеження і відмова від улесливих цифр діяльності сигналізує, що ви не керуєте враженням донора, а донор, який вірить, що ним не керують, повірить і в результат. Відкрите запрошення на непідготовлений візит — той самий хід у фізичній формі: його робить лише організація, якій нічого приховувати.

Скрипт

Це справедливе питання, ім'я, і я волію почути його зараз, ніж прочитати у відмові за заявкою.

Визнайте те, що є правдою

Почну з того, що погоджуся з вами там, де ви маєте рацію: заперечення, чесне визнання. Я не збираюся це заперечувати — це справжня риса того, як ми працюємо, і ви визначили її правильно.

Розберіться з рештою

Ось де я заперечу: evidence. Це не змушує заперечення зникнути. Але це означає, що ризик менший, ніж здається ззовні.

Справжнє запитання

Але дозвольте поставити корисніше питання. Що мало б бути правдою, щоб назва організації стало тим, що ви профінансуєте? Якщо це умова, яку ми можемо виконати, скажіть — і я чесно скажу вам, чи зможемо ми її виконати. Якщо це умова, яку ми виконати не можемо, я волію дізнатися це сьогодні, ніж витратити пів року на з'ясування.

Чому це працює

Спершу визнати чесне визнання — означає зробити подальше заперечення переконливим, бо людину, яка погоджується, коли вона неправа, варто слухати, коли вона не погоджується. Питання «що мало б бути правдою» переводить донора з оцінювання вас на формулювання умови — це набагато продуктивніша розмова, яка часто витягує справжнє заперечення з-під озвученого.

Скрипт

Отже, ось прохання, ім'я, і я викладу його прямо, а не танцюватиму навколо.

Ми просимо сума запиту. Це фінансує що це фінансує — не наші загальні витрати, а саме це. Я можу показати вам це по рядках.

Звітність перед донором

І ось що ви отримуєте натомість — для мене це важливіше за чек. ритм звітування, включно з тим, що йде погано. Якщо щось не спрацює, ви почуєте це від мене раніше, ніж будь-де інде. Саме таку угоду я хочу з вами, і саме тому я не збираюся сьогодні вам нічого нахвалювати.

Зробіть «ні» легким

Якщо відповідь «ні» — це справді нормально, і я хотів би знати чому: не щоб сперечатися, а тому, що ваша причина зробить наступну версію кращою. І «ні» не назавжди. Я все одно хотів би тримати вас у курсі щодо назва організації у будь-якому разі.

Чому це працює

Конкретна сума, прив'язана до конкретної речі, — це рішення, яке донор може ухвалити; розмите звернення він відкладе. Завершення, що починається зі звітності, а не з подяки, подає стосунки як підзвітні, а не транзакційні, а легке «ні» зберігає стосунки — які за десять років профінансують значно більше, ніж будь-яке одне вимушене «так».