Шаблони скриптів продажної презентації для консалтингу

Скрипт

Дякую, що знайшли час, ім'я клієнта. Я — ваше ім'я з фірма, і я хочу використати його добре, тож почну з вас, а не з нас.

Минулого разу, коли ми говорили, ви згадали конкретний симптом. Відтоді я обмірковував це, адже це рідко буває справжньою проблемою -- зазвичай це та частина, що видніється над водою.

Поворот

Я не збираюся проводити вас через презентацію про фірма сьогодні. Натомість я радше окреслю, що, на мою думку, насправді відбувається під конкретний симптом, у скільки це тихо обходиться вам відносно їхня мета, і як я підійшов би до цього. А потім ви скажете мені, чи це влучає.

Якщо вони обмежені в часі

Якщо ваш день щільний, дайте мені п'ять хвилин і зупиніть мене тієї миті, щойно це перестане бути корисним.

Чому це працює

Зацікавлений потенційний клієнт уже знає, що ваша фірма існує; повторення ваших регалій витрачає надану вам увагу на найменш переконливу річ, яку ви маєте. Початок із симптому, який назвали вони, доводить, що ви слухали, а подання зустрічі як діагностики, яку вони можуть оцінити -- а не презентації, яку вони мусять терпіти -- знижує захист, що зводиться тієї миті, щойно консультант починає продавати. Ви заслуговуєте на решту години, зробивши першу хвилину про їхню проблему, а не про ваш логотип.

Скрипт

Тож ось як я читаю вашу ситуацію, ім'я клієнта. Те, що вас гальмує, — проблема, і воно стоїть прямо між тим, де ви є, і їхня мета.

Діагноз

Але проблема — це симптом, а не причина. З мого досвіду, причина, чому це постійно повертається, — першопричина -- і поки це не буде вирішено, кожне виправлення, яке ви пробуєте, протримається квартал, а потім відкотиться назад. Ви, напевно, уже раз чи двічі проживали цей цикл.

Дайте цьому число

Якщо це залишити як є, воно не нейтральне. Приблизно, вартість бездіяльності — ось у скільки це обходиться вам щороку в часі, переробках або втрачених можливостях. Я радше назву це чесно, ніж вдаватиму, що статус-кво безкоштовне, адже нічого не робити — це варіант, ціну якого більшість забуває врахувати.

Чому це працює

Потенційні клієнти купують консалтинг, щоб усунути витрати або відкрити вигоду, а проблему без прикріпленого числа легко відкласти. Називання першопричина переміщує вас із того, хто описує клієнту його біль -- що він може зробити й сам -- у того, хто розуміє, чому цей біль зберігається. А оцінювання вартість бездіяльності переосмислює ваш гонорар: це вже не витрата, зважена проти нуля, а менше число, зважене проти більшого, яке вони вже платять, зволікаючи.

Скрипт

Ось як я підійшов би до цього, ім'я клієнта. фірма пішов би прямо на першопричина , а не на симптоми, що сидять зверху. Простими словами: підхід.

Механізм

Логіка важливіша за кроки. Якщо першопричина — це те, що відтворює проблему, то будь-яка робота, що лише прибирає симптоми, — це біг на місці. Змініть причину, і ті самі зусилля куплять покращення, яке лишається після мого відходу -- а це єдиний вид, за який варто платити консультанту.

Ранній доказ

Я не просив би вас чекати рік, щоб побачити, чи це працює. У межах першого етапу ми прагнули б до перша перемога -- щось невелике, реальне й видиме, щоб ви могли оцінити напрям, перш ніж заглибитеся.

Чому це працює

Кожен консультант перелічує етапи й результати, і для покупця вони зливаються в однакове меню. Що вирізняє вас — це здатність сказати, чому робота зрушує результат -- механізм, а не активність. Прив'язка підхід до першопричина показує, що ви вирішуєте їхню проблему, а не продаєте свій стандартний пакет, а обіцянка перша перемога на ранньому етапі перетворює абстрактну методологію на щось, що вони можуть перевірити, а це саме те, що потрібно обережному покупцеві, перш ніж брати зобов'язання щодо всього контракту.

Скрипт

Дозвольте показати вам, що це спрацювало десь у реальності, ім'я клієнта. Я працював із схожий клієнт -- достатньо близьким до вашої ситуації, щоб порівняння справді трималося, -- і за термін ми досягли результат.

Чесне застереження

Тепер та частина, яку більшість пропускає: застереження. Тож я не обіцятиму вам те саме число до десятих. Що я скажу — так це те, що підхід надійний, а напрям відтворюваний, і я радше хочу, щоб ви довіряли обмеженому результату, ніж сумнівалися в завищеному.

Чому порівняння має значення

Я свідомо не тягнуся до найвражаючого логотипа, до якого коли-небудь мав стосунок. Гучне ім'я, чия проблема анітрохи не схожа на вашу, не доводить нічого, окрім того, що я вмію називати гучні імена. схожий клієнт схожий на вас, тож їхній результат — це справедливий прообраз вашого.

Чому це працює

Скептичний покупець автоматично знецінює глянцеві кейси, адже вони є в усіх і ніхто не публікує невдач. Добровільне визнання застереження сигналізує, що ви не керуєте їхнім враженням, а покупець, який вірить, що ви відверті, повірить у результат. Вибір схожий клієнт замість більшого, менш релевантного імені робить доказ переносним -- вони можуть побачити в ньому себе, а в цьому й уся суть доказу в презентації.

Скрипт

Це справедливе питання, ім'я клієнта, і я радше почую це зараз, ніж дозволю йому тихо вбити пропозицію наступного тижня.

Визнайте те, що є правдою

Дозвольте почати з того, у чому ви маєте рацію. Щодо заперечення, справедлива частина. Я не заперечуватиму це -- ви назвали справжній компроміс, і вдавання, що його не існує, лише змусило б вас менше довіряти решті сказаного мною.

Дайте відповідь на решту

Ось де я заперечив би: переформулювання. Це не змушує заперечення зникнути, але означає, що ризик менший, ніж здається з того місця, де ви сидите.

Корисніше питання

Тож дозвольте натомість запитати ось що. Що мало б бути правдою, щоб фірма було легким «так»? Якщо це умова, яку я можу виконати, скажіть мені, і я чесно відповім, чи можу. Якщо це та, яку я не можу, я радше дізнаюся про це сьогодні, ніж місяць кружлятиму навколо неї.

Чому це працює

Визнання справедлива частина спочатку робить усе подальше правдоподібним -- людина, яка визнає правдиву половину вашого заперечення, заслужила право оскаржити решту. Поспіх із запереченням дає протилежне: він сигналізує, що ви почули загрозу, а не аргумент. Запитання про те, що зробило б вас легким «так», переміщує покупця з оцінювання вас на називання умови, а це набагато продуктивніша розмова, яка зазвичай виводить на поверхню справжнє заперечення, сховане під ввічливим.

Скрипт

Тож ось що я пропоную, ім'я клієнта, і я викладу це прямо, а не ходитиму навколо.

фірма візьме на себе обсяг контракту -- не безстроковий абонемент, а саме цей конкретний обсяг роботи, з визначеними початком і кінцем. Я можу викласти перед вами точний обсяг і гонорар на одній сторінці.

Наступний крок

Наступний крок невеликий і конкретний: next step. Це не зобов'язання щодо всього контракту, це момент, коли ви вирішуєте, маючи перед собою реальну інформацію.

Зробіть відмову легкою

І якщо відповідь — «ні», це справді нормально, і я хотів би знати чому -- не щоб сперечатися, а тому, що ваша причина зазвичай покращує наступну версію цього. Чітке «ні» сьогодні для мене цінніше за м'яке «можливо», за яким я ганяюся місяць.

Чому це працює

Конкретний обсяг із визначеними початком і кінцем — це рішення, яке покупець справді може ухвалити; безстрокова пропозиція — це те, що він відкладає безкінечно. Називання next step дає їм малоризиковий спосіб рухатися далі, не відчуваючи, що вони підписали собі весь рік, а прохання ухвалити рішення до дата рішення замінює штучну терміновість реальним, поважливим дедлайном. Легка відмова — ось що зберігає стосунки -- а в консалтингу потенційний клієнт, який чітко відмовляє цього кварталу, часто саме той, хто телефонує вам наступного.