Шаблони комерційної презентації

Почніть із гачка

Більшість аудиторія з якими ми спілкуємося, втрачають показник втрат на користь проблему навіть не усвідомлюючи, наскільки це накопичується.

Зробіть це особистим

Для команди на кшталт вашої в компанія, це зазвичай проявляється як симптом — саме те, що всі обходять стороною, доки хтось нарешті не виміряє це.

Заслужіть наступні 30 секунд

У мене є одна ідея, яка допомогла подібним командам повернути чималу частину цього. Можна я візьму дві хвилини, щоб показати вам, як?

Чому це працює

Гачок — це не назва вашого продукту; це гостре твердження про світ потенційного клієнта, яке змушує його прислухатися. Почати з того, що аудиторія втрачають через проблему, а потім підкріпити це симптомом, який вони впізнають, дає вам увагу, щоб продовжити розмову. Якщо перша фраза звучить, як у кожного іншого постачальника, решту презентації ніхто не почує, тож це речення має бути конкретним і трохи некомфортним.

Назвіть проблему вголос

Ось що ми бачимо знову і знову: аудиторія намагаються вирішити проблему з поточний підхід, і це працює, доки не настане критична точка.

Покажіть прихований коштовний тягар

Справжня шкода неочевидна. Це прихована вартість що тихо накопичується — час, моральний дух і можливості, яких ви ніколи не бачите, бо команда застрягла, латаючи одне й те саме.

Отримайте їхню згоду

Чи звучить щось із цього знайомо стосовно того, як зараз ідуть справи в компанія просто зараз?

Чому це працює

Ви не можете продати рішення проблеми, яку покупець ще не визнав. Подання проблему як закономірності, яку ви бачите в багатьох команд, а потім називання прихована вартість які вони відчувають, але рідко вимірюють, змушує їх кивати, перш ніж ви щось запропонували. Згода щодо проблеми — це фундамент; без неї кожна функція, яку ви пізніше представите, звучатиме як рішення в пошуках потреби.

Перекиньте місток від проблеми до рішення

Тож замість боротьби з проблему з поточний підхід, уявіть, що ваша команда просто мала б ключову можливість вбудованою від самого початку.

Покажіть, як це працює

На практиці це означає результат перший, результат другий, і значно менше ручної роботи, яка сьогодні з'їдає ваш тиждень.

Прив'яжіть це до них

Для компанія зокрема, перше, що ви, найімовірніше, відчуєте, — це перший результат уже в перші кілька тижнів.

Чому це працює

Представте рішення як природну відповідь на саме ту проблему, яку ви щойно сформулювали, а не як тур функціями. Почати з ключову можливість та результатів, які воно створює, утримує увагу покупця на його результаті, а не на вашому інтерфейсі. Прив'язка до компанія та конкретного першого результату робить це відчутним і близьким, а саме це переводить людину від згоди-кивання до реального уявлення, як вона це використовує.

Наведіть докази

Ми зробили саме це для клієнт-приклад, команди, дуже схожої на вашу. Раніше вони мали справу з стан до.

Поділіться результатом

Протягом термінвони досягли метрика результату — і, що не менш важливо, якісний виграш який їхня команда справді відчувала щодня.

Розширте закономірність

Вони не поодинокий випадок. Серед аудиторія з якими ми працюємо, спільна риса — спільний результат, і саме тому я впевнений, що це підходить до вашої ситуації.

Чому це працює

Покупці не довіряють вашим заявам, зате довіряють колегам, тож докази переконують там, де ви не можете. Конкретний клієнт-приклад з реальним станом до та твердим метрика результату перемагає будь-який прикметник, яким ви могли б себе описати. Розширення до закономірності серед схожих аудиторія показує потенційному клієнту, що це повторюваний результат, а не везіння, і це тихо знімає страх, що вони будуть вашим ризикованим першим експериментом.

Визнайте, не здригайтеся

Це справедливо порушити — занепокоєння щодо ціни має значення, і на вашому місці я запитав би те саме.

Переосмисліть у цінність

Поставмо це поруч із тим, у що проблему обходиться вам зараз, що ми оцінили приблизно в вартість проблеми. Питання не так про витрати, як про те, яке з чисел ви радше й далі платитимете.

Зменшіть ризик

І щоб полегшити рішення, ми можемо почати з меншого кроку щоб ви побачили цінність, перш ніж брати на себе повне інвестиція.

Чому це працює

Заперечення щодо ціни рідко стосуються числа; вони про те, чи доведена цінність. Спокійне зустрічання занепокоєння щодо ціни замість знижки за звичкою захищає і вашу маржу, і вашу довіру. Прив'язка інвестиція проти вартості проблеми, а потім пропозиція меншого першого кроку переводить розмову з «чи можемо ми собі це дозволити» на «чи можемо ми дозволити собі й далі нічого не робити», а саме в цьому кадрі закриваються хороші угоди.

Попросіть рішення

З усього, що ми обговорили, схоже, що ключову можливість вирішило б проблему для компанія. Ви готові рухатися далі?

Зробіть наступний крок малим і чітким

Якщо так, наступний крок простий: наступний крок, а я подбаю про налаштування, щоб вам було легко.

Запропонуйте два шляхи, а не «так» чи «ні»

Ви б радше почали з варіант один або варіант два? Будь-який запустить вас цього проміжок часу.

Підтвердьте й зафіксуйте

Чудово. Я надішлю деталі сьогодні, і ви й незчуєтеся, як усе запрацює.

Чому це працює

Презентація без чіткого прохання просто сходить нанівець, тож ви завершуєте, пов'язуючи рішення назад із їхньою проблемою та прямо запитуючи. Пропозиція двох конкретних шляхів замість питання «так чи ні» зберігає темп і робить рух уперед відчуттям маленького, безпечного рішення, а не стрибка, — саме так ви перетворюєте інтерес на підписаний наступний крок, а не на «я подумаю», що ніколи не повертається.