Шаблони скриптів продажної презентації для B2B

Скрипт

Дякую за час, ім'я покупця -- я ваше ім'я з постачальник. Перш ніж я вам щось покажу, хочу переконатися, що йдеться про ваш світ, а не про наші скріншоти.

Коли ми востаннє спілкувалися, було зрозуміло, що бізнес-результат — це те, за чим вас оцінюють, і що відома проблема постійно цьому заважає. Саме на цьому я хочу зосередити наш час.

Поворот

Тож замість того, щоб проводити екскурсію кожною нашою функцією, я покажу вам дві-три, які зрушують бізнес-результат, чесно скажу, для чого ми не створені, і дам вам вирішити, чи це підходить. Звучить справедливо?

Якщо вони хочуть діяти швидко

Якщо ви радше пропустили б підготовку, скажіть мені єдиний результат, який має найбільше значення, і я почну звідти.

Чому це працює

Кваліфікований покупець уже знає, що робить ваша категорія продукту; екскурсія функціями витрачає його увагу на найменш відмінну річ, яку ви маєте. Прив'язка до бізнес-результат -- показник, за який він особисто відповідає, -- сигналізує, що ви розумієте його роботу, а не лише своє програмне забезпечення. А готовність назвати те, для чого ви не створені, купує довіру, яку не дасть жоден перелік функцій, адже постачальник, готовий дискваліфікувати сам себе, — це постачальник, якому варто вірити, коли він каже, що щось підходить.

Скрипт

Ось як я розумію ситуацію, ім'я покупця. проблема — це те, що гальмує бізнес-результат, і само собою це не зникне.

Діагноз

Але проблема — це симптом. Причина, чому вона зберігається, — першопричина -- і поки вона залишається незайманою, кожен обхідний шлях, який будує ваша команда, лише переносить вузьке місце кудись інде. Ви, напевно, вже це спостерігали.

Оцініть це у ваших показниках

Дозвольте викласти це в цифрах, які ви доповідаєте нагору. Наразі це коштує приблизно сума витрат на рік у витрачених даремно годинах, затримках або втраченому доході. Я радше назву це, ніж дозволю, щоб статус-кво виглядало безкоштовним, адже стояти на місці — це варіант, ціну якого ніхто не згадує врахувати.

Чому це працює

Покупець B2B має обґрунтувати покупку комусь вищому, а проблему без цифри неможливо захистити в тій кімнаті. Називання першопричина показує, що ви розумієте, чому обхідні шляхи й далі не спрацьовують, а переведення витрат у сума витрат дає вашому прихильнику точне речення, потрібне йому, щоб продати рішення всередині компанії. Ви не просто описуєте його біль -- ви озброюєте людину, якій доведеться витратити політичний капітал, щоб це виправити.

Скрипт

Ось як постачальник змінює це, ім'я покупця. Замість того, щоб додавати ще один шар поверх першопричина, ми виводимо причину з циклу. Конкретно, ключова можливість — це те, що це робить.

Механізм

Суть не у функції, а в тому, що вона усуває. Якщо першопричина — це те, що постійно відтворює проблему, то ключова можливість означає, що робота просто перестає надходити, а не опрацьовується швидше. Опрацьовувати її швидше — це біг на місці; усунути її — ось перемога, яку ви насправді купуєте.

Де ви відчули б це першим

Ви не чекали б рік, щоб це побачити. У перші кілька тижнів ви досягли б швидка перемога -- невеликого, вимірюваного й достатнього, щоб довести напрям, перш ніж розгортати це широко.

Чому це працює

Кожен постачальник у вашій категорії може показати повну екскурсію продуктом, і для покупця всі вони виглядають однаково. Що вирізняє вас — це демонстрація єдиного робочого процесу, який усуває першопричина і здатність сказати, чому він працює, а не лише що він робить. Прив'язка ключова можливість до причини -- і обіцянка швидка перемога на ранньому етапі -- перетворює абстрактну платформу на щось, що покупець може випробувати в пілоті та виміряти, а це саме те, що потрібно оцінювальному комітету, перш ніж він підпише.

Скрипт

Дозвольте довести, що це реально, ім'я покупця. референсний клієнт достатньо близький до вас за розміром і структурою, щоб порівняння було доречним, і за термін вони досягли результат після переходу до нас.

Застереження, яке я не приховуватиму

Ось чесна частина: застереження. Тож я не обіцятиму вам саме цю цифру. За що я ручаюся — так це за те, що механізм той самий, напрям повторюється, і я радше хочу, щоб ви довіряли числу із застереженням, ніж тому, яке звучить надто гладко, щоб бути правдою.

Чому саме цей референс, а не більший

Я міг би назвати всесвітньо відомий бренд, з яким ми працюємо, але його проблема анітрохи не схожа на вашу, тож це нічого не довело б. референсний клієнт схожий на вас, і це єдина причина, чому їхній результат має щось для вас означати.

Чому це працює

Досвідчені покупці B2B за замовчуванням не надто довіряють кейсам, адже в кожного постачальника їх ціла стіна, і жоден не показує невдач. Добровільне визнання застереження руйнує цей шаблон і робить результат правдоподібним, адже постачальник, який визнає обмеження, не пускає вам пил в очі. Вибір схожого клієнта замість гучного імені робить доказ переносним -- покупець і його комітет можуть уявити, як самі отримують той самий результат, а це єдине завдання доказу в презентації.

Скрипт

Це слушне занепокоєння, ім'я покупця, і я радше опрацюю його зараз, ніж дозволю йому загальмувати угоду в кімнаті, де мене немає.

Визнайте те, у чому він має рацію

Дозвольте почати з правдивої частини. Щодо заперечення, справедлива частина. Я не переконуватиму вас відмовитися від цього -- це справжній компроміс, і якби я вдавав інакше, ви цілком справедливо менше довіряли б решті моїх відповідей.

Опрацюйте решту

Ось де я заперечив би: переформулювання. Це не стирає заперечення, але зменшує це до чогось керованого, а не до перешкоди для угоди, якою це може здаватися ззовні.

Питання, яке зрушує справу

Тож дозвольте поставити корисніше питання. Що мало б бути правдою, щоб постачальник було легким «так» для вас і для людей, перед якими ви звітуєте? Якщо це умова, яку ми можемо виконати, я скажу вам прямо. Якщо ні — я радше дізнаюся про це зараз, ніж на третьому місяці загальмованої оцінки.

Чому це працює

Визнання справедлива частина спочатку робить решту вашої відповіді правдоподібною -- постачальник, який визнає правдиву половину заперечення, заслужив право оскаржувати другу половину. Заперечення на рефлексі сигналізує, що ви почули перешкоду, а не аргумент, і покупці це пам'ятають. Запитання про те, що зробило б це легким «так», перемикає покупця з осуду вас на називання перевірюваної умови, що зазвичай викриває справжнє заперечення -- часто внутрішню політику чи час бюджетування -- сховане під озвученим.

Скрипт

Тож ось про що я прошу, ім'я покупця, і я скажу це прямо, а не натякатиму.

Я хотів би зобов'язання -- не розпливчасту згоду продовжувати розмову, а конкретний крок із постачальник , який ми обидва сприймаємо всерйоз. Я можу викласти обсяг, ціну та терміни на одній сторінці, щоб ніхто не гадав.

Наступний крок

Конкретно, наступний крок — next step. Це не означає підписати собі вирок, це момент, коли ви отримуєте достатньо інформації, щоб вирішити разом зі своєю командою.

Зробіть відмову легкою

І якщо відповіддю зрештою буде «ні», це справді нормально, і я цінував би, якби знав чому -- не щоб знову відкривати суперечку, а тому, що ваша причина відточує наступну розмову. Чітке «ні» цього кварталу краще за «можливо», за яким я ганяюся два.

Чому це працює

Конкретне зобов'язання з обсягом і термінами — це рішення, яке покупець може винести на розгляд команди; безстрокова обіцянка ще раз зв'язатися — це рішення, яке вмирає у воронці. Називання next step дає покупцеві малоризиковий спосіб просунутися, а встановлення дата рішення замінює знижку з фальшивою терміновістю -- яку розкусить кожен досвідчений покупець -- реальним, поважливим дедлайном. Легка відмова — ось що тримає двері відчиненими, і в B2B покупець, який чітко відмовляє зараз, часто саме той, хто повертається, коли пріоритети змінюються.