Шаблони скриптів продажної презентації для страхування

Скрипт

Дякую, що знайшли час, ім'я -- я ваше ім'я з агенція, і я переглянув те, що ви надіслали перед цим дзвінком.

Ось що впало в око. Ви платите поточна премія просто зараз, а поліс за нею залишає вас незахищеним щодо прогалина в покритті -- такий вид прогалини, якого ніхто не помічає до того дня, коли вона стає потрібна. Я можу це виправити й у більшості випадків, як ваш, зробити це, не піднімаючи того, що ви платите.

Поворот

Я не збираюся підштовхувати вас щось міняти в наступні десять хвилин. Що я хотів би — це зрозуміти, що ви насправді захищаєте, підтвердити, де прогалина, і показати вам виправлення. А потім ви вирішуєте, чи варто це робити.

Якщо їм бракує часу

Якщо у вас лише пара хвилин, я можу сказати вам єдиний рядок у вашому поточному полісі, на який варто глянути сьогодні ввечері, і ми продовжимо звідти.

Чому це працює

Тому, хто порівнює пропозиції, уже двоє інших агентів зачитали список покриттів і премій, і цифри зливаються. Початок із конкретної прогалини в тому, що вони вже мають -- щось, що вони можуть уявити таким, що йде не так -- пробиває шум, адже ризик, який вони можуть відчути, перемагає ліміт покриття, який їм доводиться розшифровувати. Відкладання переходу прибирає захист, що зводиться тієї миті, коли агент починає продавати, і сигналізує, що ви тут, щоб захистити їх, а не щоб переоформити поліс.

Скрипт

Перш ніж я щось порекомендую, ім'я, мені потрібно зрозуміти, що ви насправді захищаєте, адже правильний поліс для вашого сусіда може бути неправильним для вас.

Частина зі з'ясуванням

Розкажіть мені кілька речей: активи , які ви захищаєте, хто залежить від вас і що станеться з вашими утриманці , якщо найгірше настане завтра. Причина, чому я питаю, полягає в тому, що ризик зазвичай ховається в одній із цих відповідей -- більшість людей або платять за покриття, якого не потребують, або їм бракує того, що насправді мало б значення.

Чесність щодо обмежень

Скажу вам прямо: іноді чесна відповідь у тому, що ваш поточний поліс нормальний, і вам варто його залишити. Якщо перехід не закриває реальну прогалину й не заощаджує вам реальних грошей, я скажу вам про це під час цього дзвінка, а не після того, як ви підписали заявку.

Чому це працює

Той, хто шукає пропозиції, налаштований на презентацію, тож запитувати перед тим, як розповідати, — найшвидший спосіб завоювати кімнату. Подання запитань як пошуку ризик перетворює продажний сценарій на діагностику, а діагностика несе ймовірність, що нічого не так -- і саме ця чесність робить подальшу рекомендацію правдоподібною. Пропозиція залишити хороший поліс недоторканим — найобеззброюваніше, що агент може сказати, адже кожному іншому, хто телефонує, платять за те, щоб його замінити.

Скрипт

Тож ось що підходить до вашої ситуації, ім'я, і я обмежуся варіантом, який справді це вирішує, а не полицею продуктів.

Рекомендація

Те, що я запровадив би, — поліс -- воно закриває прогалина в покритті , яку ми щойно знайшли, і тримає премію близько до того, що ви платите зараз, на рівні нова премія. Ось точно як воно спрацьовує того дня, коли ви подаєте вимогу, простими словами, щоб ви знали, що купуєте, а не лише скільки це коштує.

Чого я не робив би

Скажу вам, від чого я відрадив клієнтку минулого місяця: дешевший поліс із лімітом настільки низьким, що він залишив би її ні з чим саме в той момент, коли це мало значення. Він виглядав як заощадження, а був пасткою. Я не продаватиму вам число, на яке ви не можете покластися.

Чому це працює

Люди, які шукають страхування, тонуть у продуктах і додаткових умовах, а покупець, що тоне, відкладає. Звуження до єдиного поліса, який закриває їхню конкретну прогалину, перетворює порівняння на рішення. Називання дешевого поліса, від якого ви когось відрадили, — найправдоподібніше речення в презентації -- воно доводить, що ви оптимізуєте під вимогу, яку вони колись подадуть, а не під комісію, яку ви заробляєте сьогодні, а це саме те, що покупець не може перевірити за пропозицією і найбільше хоче довіряти.

Скрипт

Ось що ви можете перевірити, ім'я. Страхова компанія за цим полісом сплатила статистика виплат, а його фінансова стійкість має рейтинг страховика, оцінений незалежно, не мною. Я можу надіслати вам рейтинг і історію виплат, а не просто це стверджувати.

Застереження

Тепер чесна частина: обмеження. Жоден поліс не покриває все, і я радше хочу, щоб ви почули про виняток від мене зараз, ніж виявили його під час подання вимоги. За що я можу ручатися — так це за те, що ця страхова компанія платить те, що обіцяє, офіційно.

Пропозиція

Не вірте мені на слово. Зателефонуйте на лінію виплат самі, перш ніж щось підписувати, запитайте, як насправді опрацьовується вимога, схожа на вашу, і судіть їх за відповіддю.

Чому це працює

Тим, хто шукає пропозиції, вручали глянцеві брошури й гучні обіцянки, і вони навчилися не довіряти блиску. Добровільне визнання обмеження та вказівка на рейтинг страховика робить протилежне до того, що вони очікують, і потенційний клієнт, який бачить, як ви називаєте виняток, повірить у статистика виплат. Запрошення їх самим перевірити лінію виплат — це той самий хід у фізичній формі: лише агент, якому нема чого приховувати, відправляє покупця перевірити.

Скрипт

Це справедливе питання, ім'я, і я радше владнаю це зараз, ніж дозволю вам підписати із сумнівом у голові.

Визнайте правдиву частину

У чому ви маєте рацію: щодо заперечення, чесна поступка. Я не казатиму вам, що це найдешевша пропозиція на ринку або що ви сьогодні без покриття. Хтось завжди зможе показати вам нижче число.

Опрацюйте решту

Ось де це виглядає інакше зблизька: докази. Нижча премія з лімітом, який не покриє вашу реальну вразливість, — це не заощадження -- це рахунок, який ви відклали на найгірший можливий день. Найдешевше зараз і захищений згодом — це не одне й те саме.

Справжнє питання

Дозвольте поставити корисніше питання: що цей поліс мав би робити, щоб ви почувалися по-справжньому захищеним? Якщо це конкретний захист, який ви хочете мати, скажіть мені, і я чесно покажу вам, чи забезпечує це його. Якщо ні, я радше втрачу продаж, ніж лишу вас у думці, що ви захищені, коли це не так.

Чому це працює

Визнання чесна поступка перш ніж ви заперечите, робить заперечення правдоподібним, адже агентові, який визнає, що його пропозиція не найдешевша, варто довіряти щодо того, що вона насправді захищає. Переміщення потенційного клієнта від осуду вашої ціни до називання захисту, якого він хоче, перетворює застигле заперечення на перевірювану умову -- і зазвичай виводить на поверхню справжній страх, яким рідко буває премія й часто — жах платити роками й отримати відмову, коли це має значення.

Скрипт

Тож ось прохання, ім'я, і я викладу його прямо.

Наступний крок — це заявка -- етап заявки -- і його підписання ні до чого не зобов'язує, чого не можна змінити. Воно дозволяє мені зафіксувати тариф і запустити андеррайтинг. Це і є крок, а не довічне зобов'язання на місці.

Що ви отримуєте від мене

І ось що важливіше за підпис. Від сьогодні обіцянка обслуговування. Якщо ваш тариф чи ваше покриття колись зміняться, ви почуєте це від мене першим, простою мовою, перш ніж до вас дійде будь-який лист. Така угода, і саме тому я не перепродаю вам сьогодні.

Зробіть відмову легкою

Якщо відповідь не зараз, це справді нормально, і я хотів би знати, що вас стримує -- не щоб сперечатися, а тому, що зазвичай це щось, що я можу вирішити. І «ні» сьогодні — це не «ні» назавжди; ваша ситуація зміниться, і я все ще буду тут, за агенція , коли це станеться.

Чому це працює

Конкретний наступний крок, який ні до чого не зобов'язує, — це рішення, яке обережний покупець може ухвалити; розпливчасте «давайте продовжимо» — це те, що він відкладає. Початок завершення з вашого постійного обслуговування, а не з терміновості, подає страхування як стосунки, чим воно і є. А легка відмова — ось що їх зберігає -- потенційний клієнт, якому дозволили піти цього року, — це той, хто телефонує вам першому, коли купує будинок чи народжує дитину, і рекомендації йдуть за агентом, який не тиснув.