Шаблони скриптів кваліфікації лідів для маркетингової агенції

Скрипт

Вітаю, ім'я, дякую, що звернулися до назва агенції — мене звати ваше ім'я.

Перш ніж я щось розповім про нас, можна поставити вам кілька запитань про те, що відбувається з вашого боку? Це займе близько десяти хвилин, і наприкінці я чесно скажу, чи ми та агенція, що вам потрібна, чи не та, чи вам узагалі зараз не потрібна агенція. Деякі з найкорисніших розмов у моїй практиці закінчувалися тим, що я радив людині найняти фахівця в штат.

Якщо вони погоджуються

Чудово. Почну з того, де ви є сьогодні, а не з того, куди хочете дійти.

Якщо вони наполягають спершу почути ціну

Залюбки до цього дійдемо, і я не ухилятимуся. Проблема в тому, що будь-яка цифра, яку я назву до того, як зрозумію обсяг робіт, — це цифра, яку потім доведеться змінювати, а мені не хотілося б так починати. Дайте мені п'ять запитань — і ви отримаєте результат плюс реальний діапазон.

Чому це працює

Потенційним клієнтам, які підбирають агенцію, зазвичай хоча б раз уже щось перепродали. Почати зі щирої готовності дискваліфікувати — це перевернути їхні очікування, знизити захист і отримати чесні відповіді, яких насторожений клієнт ніколи не дасть.

Скрипт

Розкажіть, як виглядає маркетинг у назва компанії сьогодні. Що насправді запущено, хто цим займається і що дає результат?

Уточнювальні запитання

Наскільки велика команда — чи розмір команди приблизно правильна цифра? Що ви пробували, а потім припинили? І чи є щось, що ви досі робите, але підозрюєте, що воно себе не виправдовує?

Якщо вони згадують попередню агенцію

Що попередня агенція робила добре, а де все розсипалося? Я не шукаю пліток — я хочу знати, чого ви не потерпите вдруге, щоб випадково цього не повторити.

Якщо якийсь канал явно недопрацьовує

Як довго канал працює саме так, і що заважало це виправити — час, бюджет чи невпевненість у тому, що саме виправляти?

Чому це працює

Справжні обмеження ховаються в припинених експериментах і в невдалій співпраці з агенцією. Потенційні клієнти охоче опишуть свій поточний план будь-кому, але саме те, від чого вони відмовилися, показує, у що вони вірять, що вони здатні забезпечити людьми і чого вони більше ніколи не погодять.

Скрипт

Уявімо, що все проходить блискуче і ми знову розмовляємо через термін. Що змінилося в назва компанії , через що ви раді, що на це наважилися?

Як пройти далі за першу відповідь

Ви сказали мета — скільки це коштувало б у цифрах? Якби показник зріс, наскільки він має вирости, щоб стало очевидно, що це були варті гроші?

Зворотне запитання

І навпаки: що мало б статися за термін , щоб ви озирнулися й сказали, що це було помилкою? Я краще дізнаюся зараз, як для вас виглядає провал, ніж з'ясую це потім.

Якщо ціль розмита

Це чесно, і таке трапляється частіше, ніж здається. Тоді частиною цієї співпраці буде домовитися, що саме ми вимірюємо, і я хотів би зафіксувати це в перші два тижні, а не залишати відкритим.

Чому це працює

Агенції втрачають клієнтів тому, що успіх ніколи не був визначений, — і на етапі продовження кожна сторона вигадує власне визначення. Якщо наполягти на цифрі й даті на старті, співпрацю можна буде оцінити — а запитання про провал витягує на поверхню невисловлене очікування, яке тихо вбило б цей акаунт.

Скрипт

Скажу відверто про гроші, ім'я, бо я не хочу проєктувати те, що ви ніколи не погодили б.

Для мета у темпі, який ви описали, — такі проєкти зазвичай коштують від мінімальна абонплата і максимальна абонплата на місяць, і це окремо від бюджет на рекламу. Як це співвідноситься з тим, що ви мали на думці?

Якщо вони нижче діапазону

Тоді будьмо практичними. Або ми звужуємо обсяг до одного каналу й робимо його як слід, або я чесно скажу, що за цей бюджет ви отримаєте фрилансера, який зробить добру роботу, а не агенцію, яка зробить половину. Я справді радше вкажу вам на фрилансера, ніж візьму ретейнер і недопрацюю.

Якщо вони не називають суму

Гаразд. Тоді перевернімо: якщо відповідь виявиться максимальна абонплата, це «ні» — чи це розмова з кимось іншим у компанії?

Чому це працює

Прив'язка ретейнера до цілі перетворює цифру на покупку, а не на гонорар, а готовність самому дискваліфікуватися на користь дешевшого варіанта — найпереконливіше, що агенція може сказати на першому дзвінку.

Скрипт

Практичне запитання, ім'я. Якщо ми з вами погодимося, що це збіг, що насправді має статися в назва компанії , щоб це стартувало?

Уточнювальні запитання

Кому ще має бути комфортно з цим? Як погоджували минулу агенцію чи підрядника — це було просто чи зайняло три місяці? І чи є дата, до якої це треба вирішити, чи як буде готово?

Якщо з'являється ще один стейкхолдер

Щодо чого зацікавлена сторона буде налаштований скептично? Якщо це вартість, я побудую аргументацію навколо мета , а не навколо списку робіт. Якщо це ризик ще одного невдалого досвіду з агенцією, це вже інший документ — і я краще напишу правильний.

Якщо все залежить лише від них

Добре, так простіше. Тоді єдине питання — чи проходить це вашу власну планку до дата рішення.

Чому це працює

Угоди з агенціями застрягають у закупівлях і на столі засновника, а не на дзвінку. Запитання про те, як погоджували минулого підрядника, дає вам реальний процес, а не оргструктуру, а озброїти свого прихильника проти заперечення, яке ви й так очікуєте, краще, ніж зіткнутися з ним на третьому тижні.

Скрипт

Ось де ми, на мою думку, зараз, ім'я. З огляду на те, що ви розповіли про мета, я справді вважаю, що ми можемо допомогти, і не вдаватиму інше, аби здаватися перебірливим.

Пропозиція

Тож замість того, щоб надсилати вам шаблонну презентацію, зроблю інакше. Дайте мені час до день зустрічі — і я принесу вам результат роботи — побудоване на ваших реальних цифрах, а не на шаблоні. Це буде справді корисно вам незалежно від того, наймете ви нас чи ні, і якщо ви віднесете це комусь іншому і вони зроблять цю роботу — чесно, нехай.

Прохання

Чи можемо ми взяти 30 хвилин у день зустрічі, і чи може зацікавлена сторона приєднатися? Не щоб їм щось продавали — а щоб на запитання відповіли просто в кімнаті, а не переказували з чужих слів.

Якщо вони вагаються

Не тисну щодо додаткової людини. Але якщо в них будуть запитання, я краще відповім на них сам, ніж ви захищатимете мою роботу замість мене.

Чому це працює

Конкретний результат із датою, корисний сам по собі, демонструє роботу замість того, щоб її описувати, а присутність справжньої особи, що ухвалює рішення, усуває «зіпсований телефон», який убиває більшість угод з агенціями.