Шаблоны скриптов продающей презентации для стартапов

Скрипт

Спасибо за время, имя -- я ваше имя, основатель company, и я изучил вашу команду перед этим звонком.

Вот что, по-моему, происходит. Ваш team теряет что-то вроде затраты до проблема каждый месяц, и это не появляется ни на одной панели, потому что рассеяно по сотне мелких моментов, которые никто не фиксирует. Это недостаточно срочно, чтобы исправлять, и ровно настолько раздражающе, чтобы с этим жить.

Поворот

Я не буду проводить обзор функций в ближайшие десять минут. Что я хотел бы -- это подтвердить, реальна ли эта проблема для вас, показать вам, что мы с ней на самом деле делаем, и дать вам решить, стоит ли она небольшого эксперимента. Никакого давления купить сегодня.

Если им не хватает времени

Если у вас лишь несколько минут, позвольте показать вам одно число, которое удивляет большинство команд вашего размера, и мы забронируем полноценное время, чтобы углубиться.

Почему это работает

Потенциальный клиент, согласившийся на звонок с основателем, уже высидел демо, которые начинались со стены логотипов и перечня функций, и он отключился. Начало с конкретной издержки, которую теряет его собственная команда -- что-то, что он может представить -- пробивает это, потому что количественно измеренная боль превосходит функцию, использование которой нужно воображать. Откладывание демо снимает защиту, которая поднимается, когда поставщик начинает продавать, а слова основателя обретают доверие, которое ни один представитель не может одолжить.

Скрипт

Прежде чем я вам что-либо покажу, имя, мне нужно понять, как ваша команда работает сегодня, потому что отличный инструмент, нацеленный на неправильный рабочий процесс, -- это просто дорогое ПО, пылящееся на полке.

Часть с выяснением

Расскажите мне о нескольких вещах: как рабочий процесс работает сейчас, что текущий инструмент вы для него используете, кто к нему причастен и где он ломается. Причина, по которой я спрашиваю, в том, что первопричина обычно скрывается в одном из этих ответов -- большинство команд медлительны не потому, что люди небрежны, а потому, что процесс тихо воспроизводит ту же проблему быстрее, чем кто-либо успевает её устранить.

Честность об ограничениях

Буду с вами откровенен: если узкое место там, где мы не работаем, я скажу вам это на этом звонке. Мы на раннем этапе, и я лучше бы имел небольшое число клиентов, которым мы действительно помогаем, чем продал вам подписку, которая пылится, и получил плохой отзыв.

Почему это работает

Покупатель, оценивающий стартап, тихо спрашивает себя, изменит ли это что-то на самом деле или просто добавит ещё один логин, так что спрашивать, прежде чем продавать, -- самый быстрый способ завоевать аудиторию. Подача вопросов как охоты за первопричина превращает демо в диагностику, а диагностика подразумевает лечение -- именно та мысль, которую вы хотите иметь в их голове, прежде чем показывать продукт. Основатель, признающий, где он не может помочь, убедительнее любого представителя, настаивающего, что может помочь со всем.

Скрипт

Итак, вот что company на самом деле делает, имя, и я покажу вам одну вещь, которая имеет значение, а не обзор всего.

Механизм

Ядром этого является подход -- нацелен прямо на первопричина , которую мы только что нашли, а не на симптомы, лежащие сверху. Логика проста: если именно эта причина постоянно воспроизводит проблему, то устранение причины -- единственное изменение, которое остаётся. Позвольте показать вам этот один поток на ваших типах данных.

От чего мы отказались

Расскажу вам о том, в чём мы ошиблись, потому что вы это рано или поздно найдёте. Раньше мы делали то, от чего мы отказались, потому что это хорошо выглядело на демо и клиенты этого просили. На самом деле это не двигало их числа, так что мы это убрали, хотя это стоило нам нескольких сделок. Мы строим то, что работает, а не то, что выигрывает демо.

Почему это работает

Каждое SaaS-демо показывает функции; почти ни одно не объясняет механизм, благодаря которому всё работает, и ещё меньше добровольно рассказывают о том, что убрали. Назвать то, от чего мы отказались -- самое убедительное предложение, которое может предложить основатель: оно доказывает, что вы честно измеряете и действуете по результату, а именно это пытается узнать покупатель, делающий ставку на молодую компанию, и чего нельзя получить из таблицы функций или отшлифованной подачи.

Скрипт

Вот что мы можем показать, имя. Клиент примерно вашего размера сократил метрику по результат в срок после перехода к нам. Я могу познакомить вас с ним, а не просто называть число.

Оговорка

Теперь честная часть: ограничение. Мы на раннем этапе, наша выборка мала, и я не стану это приукрашивать. Что я утверждаю, так это то, что результат реален, он измерен на их данных, а не на наших, и я лучше покажу вам одно честное число, чем слайд раздутых.

Предложение

Так что не принимайте это на веру. Запустите пилот на собственном рабочем процессе и собственных числах. Если это не сдвинет метрику так, как сдвинуло их, вы узнаете об этом за несколько недель и ничего нам не будете должны.

Почему это работает

Покупателям, оценивающим стартапы, показывали выборочные метрики и тщеславные графики, и они обесценивают их с первого взгляда. Добровольное раскрытие ограничение и отказ скрывать малую выборку делает противоположное тому, чего они ожидают, и основателю, который называет слабое место, поверят в результат. Предложение пилота на их собственных данных -- тот же приём, сделанный проверяемым: только команда, уверенная, что продукт работает, ставит продажу на собственные числа покупателя.

Скрипт

Это справедливый вопрос, имя, и я предпочёл бы услышать это сейчас, чем прочитать как причину, по которой сделка тихо умерла.

Признайте правдивую часть

В чём вы правы: насчёт возражение, честная уступка. Ставка на молодую компанию несёт реальный риск, и я не стану это отрицать. Вы правильно его определили, и делать вид, что мы безопасный, устоявшийся вариант по умолчанию, было бы ложью, которую вы раскроете.

Разберитесь с остальным

Вот в чём я возразил бы: доказательства. Это не заставляет риск исчезнуть. Но это значит, что негативная сторона меньше и более ограничена, чем кажется извне, а позитивная сторона -- это действительно решённая проблема, а не более безопасный инструмент, который ничего не меняет.

Настоящий вопрос

Позвольте спросить полезнее: что должно было бы быть правдой, чтобы company стало для вас стоящим риска? Если это доказательство или результат пилота, который мы можем достичь, скажите мне, и я честно скажу, сможем ли мы его достичь. Если это то, чего мы не можем, я лучше узнаю сегодня, чем буду гоняться за вами полгода.

Почему это работает

Уступка в честная уступка сначала делает возражение убедительным, потому что основателя, который признаёт риск ставки на них, стоит послушать насчёт преимуществ. Перевод покупателя от оценки вас к называнию того, что должно было бы быть правдой, превращает расплывчатую оговорку в проверяемое условие -- и это обычно выводит на поверхность настоящее возражение снизу, которым для стартапов редко является цена и почти всегда является страх отстаивать поставщика, которого может не стать.

Скрипт

Итак, вот просьба, имя, и я изложу её прямо.

Я не прошу вас брать на себя сегодня большой контракт. Следующий шаг -- пилот -- условия пилота -- очерченный так, чтобы вы могли доказать это на собственных числах и чисто уйти, если он не даст результата. Вот просьба: справедливый тест, а не прыжок веры.

Что вы получаете от меня

И вот что важнее подписи. На протяжении пилота, обещание основателя. Вас не передают в очередь поддержки -- вы получаете меня, и если что-то не работает, вы услышите это от меня раньше, чем от вашей команды. Такова договорённость, и именно поэтому я не навязываю вам лишнего сегодня.

Сделайте отказ лёгким

Если ответ -- не сейчас, это по-настоящему нормально, и я хотел бы знать почему -- не чтобы спорить, а потому что ваша причина делает следующую версию company лучше. И нет -- не навсегда; я хотел бы держать вас в курсе, пока мы растём, в любом случае.

Почему это работает

Очерченный пилот с чистым выходом -- это решение, которое осторожный покупатель может принять; полный контракт -- то, что он эскалирует и откладывает. Завершение с доступа к основателю, а не со срочности, подаёт отношения как партнёрство, а это единственное преимущество, которое молодая компания действительно имеет перед устоявшимся игроком. А то, что вы делаете отказ лёгким, защищает отношения -- покупатель, которому позволили чистое нет в этом году, -- тот, кто будет отстаивать вас в следующем году, когда вы дорастёте до более безопасного выбора, которого он хотел.