Шаблоны скриптов продающей презентации для ипотеки

Скрипт

Рад связаться, имя -- я ваше имя с company, и я просмотрел ваши цифры перед этим звонком.

Вот короткая версия. При текущей ставке, вы каждый месяц платите больше, чем нужно, и при сегодняшних ценах я вижу путь примерно к ежемесячной экономии обратно в ваш карман. Это не заманчивая цифра -- это то, что ваше дело в его нынешнем виде, похоже, подтверждает.

Поворот

Я не стану навязывать вам заявку в ближайшие десять минут. Что я хотел бы -- это пройтись по вашей цели, подтвердить, что число реальное, и показать вам, откуда именно берётся экономия. Дальше вы решаете, стоит ли это вашего времени.

Если им не хватает времени

Если у вас лишь пара минут, я могу назвать вам ключевую цифру и одну вещь, которую стоит проверить в вашей текущей выписке, а остальное продолжим позже.

Почему это работает

Заёмщикам, которые обращаются, ставку уже предлагали трое других людей, и каждый из них начинал с продукта. Начало с конкретной долларовой цифры, привязанной к их собственному делу, пробивает это, потому что число, которое они могут представить, превосходит ставку, которую им нужно истолковать. Откладывание заявки снимает защиту, которая поднимается в тот момент, когда кредитный специалист начинает закрывать сделку, и сигнализирует, что вы здесь, чтобы вам доверили самый большой долг, который они когда-либо понесут, а не чтобы заработать комиссию сегодня.

Скрипт

Прежде чем показать вам варианты, имя, мне нужно понять, где вы на самом деле находитесь, потому что хорошее число по неправильному кредиту никому не поможет.

Часть с выяснением

Расскажите мне о нескольких вещах: ваш остаток по кредиту, примерно вашу стоимость жилья сейчас, вашу текущей ставке, и как долго вы планируете оставаться. Причина, по которой я спрашиваю, в том, что проблема обычно скрывается в одном из этих ответов -- большинство заёмщиков теряют деньги из-за ставки или условия, которые имели смысл годы назад и тихо перестали его иметь.

Честность об ограничениях

Хочу быть с вами откровенным: иногда ответ в том, что вам стоит остаться ровно там, где вы есть. Если рефинансирование обойдётся вам дороже, чем сэкономит за время, пока вы будете владеть этим жильём, я скажу вам это на этом звонке, а не после того, как вы заплатите за оценку.

Почему это работает

Заёмщик, которому уже сравнивали ставки, готов к продаже, так что самый быстрый способ завоевать аудиторию -- спрашивать, прежде чем рассказывать. Подача вопросов как поиска проблема превращает допрос в диагностику, а диагностика подразумевает, что, возможно, лечить нечего -- и именно эта честность заставляет их поверить в хорошую новость, когда она приходит. Обещание отговорить их от неудачного рефинансирования -- самое обезоруживающее, что может сказать кредитный специалист, ведь каждый другой звонящий заинтересован закрыть сделку.

Скрипт

Итак, вот что подтверждает ваше дело, имя, и я ограничусь двумя, которые действительно подходят, а не меню из десяти.

Варианты

Первый вариант -- вариант один -- ваш платёж снижается до новый платёж, и вы окупаете расходы за срок окупаемости. Второй вариант -- вариант два, который ежемесячно стоит немного больше, но позволяет вам стать полноправным владельцем жилья гораздо раньше. Одно дело, две разные цели. Какой из них соответствует тому, что вы сказали, чего хотите добиться?

Чего бы я не делал

Расскажу, от чего я отговорил заёмщика на прошлой неделе: самая низкая возможная ставка с включёнными пунктами, которые он никогда не окупил бы, потому что не держал бы кредит достаточно долго. На бумаге это выглядело лучше всего и было неверным решением. Я не стану продавать вам громкий заголовок, который вы не сможете удержать.

Почему это работает

Заёмщики тонут в вариантах кредита, а тонущий покупатель откладывает. Сужение до двух, что отвечают заявленной цели, превращает сравнение в решение, которое они действительно могут принять. Назвать кредит, от которого вы кого-то отговорили, -- самое убедительное предложение в подаче: оно доказывает, что вы оптимизируете под их точку безубыточности, а не под свою комиссию, а именно этого тот, кто сравнивает ставки, не может проверить по прайс-листу и отчаянно хочет верить.

Скрипт

Вот часть, которую вы можете проверить сами, имя. За весь срок вариант один, вы оставляете себе совокупная экономия которые вы сейчас отдаёте своему кредитору в виде процентов.

Оговорка

Теперь честная оговорка к этому: допущение. Если вы продадите или снова рефинансируете до срок окупаемости, расчёты меняются, и я предпочёл бы, чтобы вы знали это сегодня, чем чувствовали себя обманутыми через два года. Экономия реальна, но она реальна при условиях, которые я хочу вам показать.

Покажите расчёты

Я не стану просить вас доверять числу. Я пришлю вам полную разбивку -- текущий кредит, новый кредит, каждую статью расходов и месяц, когда вы переходите в экономию. Положите это рядом с любым другим предложением, что у вас есть, и честное обычно побеждает.

Почему это работает

Тем, кто сравнивает ставки, подсовывали впечатляющие цифры без каких-либо допущений, и они научились не доверять ни одной из них. Добровольное раскрытие допущение и условия безубыточности делает противоположное тому, чего они ожидают, и заёмщик, который видит, что вы раскрываете слабое место, поверит совокупная экономия. Предложение построчного сравнения -- тот же приём в бумажной форме: только кредитор с честным числом приглашает вас сверить его со всеми остальными.

Скрипт

Это справедливый вопрос, имя, и я предпочёл бы разобраться с этим сейчас, чем чтобы вы подписали то, в чём не уверены.

Признайте правдивую часть

В чём вы правы: насчёт возражение, честная уступка. Я не стану делать вид, что комиссии нулевые или что моя ставка -- самое низкое число, которое вы когда-либо увидите. Кто-то всегда может рекламировать ниже.

Разберитесь с остальным

Вот где это выглядит иначе вблизи: доказательства. Ставка на четверть пункта ниже с удвоенными комиссиями или предложение, которое втихую предполагает пункты, на которые вы не соглашались, обойдётся вам дороже за время, пока вы на самом деле будете держать этот кредит. Самое дешёвое сегодня -- не то же самое, что самое дешёвое в целом.

Настоящий вопрос

Позвольте спросить полезнее: что должны были бы показать цифры, чтобы вы чувствовали себя уверенно, двигаясь дальше? Если вы хотите точку безубыточности ниже определённого предела, скажите мне, и я честно покажу, проходит ли этот кредит её. Если нет, я лучше потеряю сделку, чем оформлю вас на неправильную.

Почему это работает

Уступка в честная уступка прежде чем возражать, делает контраргумент убедительным, потому что кредитного специалиста, который признаёт, что его ставка -- не самое низкое рекламируемое число, стоит слушать во всём остальном. Перевод заёмщика от оценки вашего предложения к называнию условия превращает застрявшие переговоры в проверяемую цель -- и это обычно выводит на поверхность настоящее беспокойство, которым редко является сама ставка и часто является страх, что им воспользуются в крупнейшей сделке его жизни.

Скрипт

Итак, вот просьба, имя, и я изложу её прямо.

Следующий шаг — это заявка -- этап заявки -- и оно ни к чему не привязывает, от чего вы не могли бы отказаться. Оно позволяет мне вытянуть реальные числа и удержать сегодняшнюю цену, пока мы завершаем. Это шаг, а не обязательство закрыть сделку.

Что вы получаете от меня

И вот часть, которая важнее подписи. Отсюда до закрытия сделки, обещание обслуживания. Если что-то в числах изменится, вы услышите это первыми от меня, простыми словами, прежде чем это вообще появится в документе. Такова договорённость, и именно поэтому я не навязываю вам лишнего сегодня.

Сделайте отказ лёгким

Если ответ -- не сейчас, это по-настоящему нормально, и я хотел бы знать, что вас удерживает -- не чтобы спорить, а потому что обычно это что-то, что я действительно могу исправить. И нет сегодня -- не нет навсегда. Ставки меняются, и вы всегда можете связаться со мной по company в тот день, когда расчёты изменятся.

Почему это работает

Конкретный следующий шаг, который ни к чему не обязывает, -- это решение, на которое нервный заёмщик может сказать да; расплывчатое давайте двигаться дальше -- то, что он откладывает. Завершение с обещания сервиса, а не со срочности, подаёт отношения вокруг крупнейшего долга его жизни как ответственные, а не транзакционные. А то, что вы делаете отказ лёгким, держит дверь открытой -- заёмщик, которому позволили уйти в этом месяце, -- тот, кто позвонит вам первым, когда ставки упадут, а рекомендации идут за кредитором, который не давил.