Skriptvorlagen zur Lead-Qualifizierung in der Hotellerie

Skript

Hallo Vorname, danke, dass Sie sich an Name der Unterkunft — ich bin Ihr Name, und ich kümmere mich hier um die Anfragen.

Darf ich Ihnen vier kurze Fragen stellen? Das dauert etwa zwei Minuten, und am Ende kann ich Ihnen sagen, ob wir tatsächlich Platz haben, wie Ergebnis für Ihre Termine aussieht und ungefähr, was es kosten würde. Wenn wir nicht die Richtigen sind, sage ich das und verweise Sie an jemanden, der passt — das ist mir lieber, als Ihren Nachmittag zu vergeuden.

Wenn er zustimmt

Perfekt. Die erste ist die einfache — welche Termine schweben Ihnen vor?

Wenn sie nur einen Preis wollen

Völlig verständlich. Die ehrliche Antwort ist: Unser Preis hängt vom Termin und von der Gruppengröße ab. Geben Sie mir also diese zwei Dinge, und ich nenne Ihnen eine echte Zahl statt einer Schätzung.

Warum es funktioniert

Anfragende im Gastgewerbe vergleichen fast immer unter Zeitdruck. Dieser Einstieg begrenzt die Zeit, verspricht eine echte Verfügbarkeitsauskunft statt einer Broschüre und legt sich vorab auf eine ehrliche Empfehlung fest — und genau das erkauft Ihnen die vier Fragen, die Sie wirklich brauchen.

Skript

Lassen Sie mich das Wesentliche notieren, Vorname. Welche Termine schweben Ihnen vor, wie viele Personen insgesamt, und wie viele Zimmer brauchen Sie Ihrer Einschätzung nach?

Ich prüfe gerade

Geben Sie mir eine Sekunde, ich prüfe Zeitraum — ich möchte das ordentlich nachsehen, statt Ihnen etwas zu sagen, das ich später zurücknehmen muss.

Wenn Sie Platz haben

Gute Nachricht, wir haben tatsächlich Zimmertyp an diesen Terminen für diese Personenzahl frei.

Wenn nicht

Ich sage es Ihnen offen — Zeitraum ist für eine Gruppe dieser Größe knapp. Bevor ich Nein sage: Gibt es überhaupt Spielraum bei den Terminen? Wenn Sie auf alternative Termine ausweichen könnten, habe ich echte Verfügbarkeit, und meist wird es dann auch günstiger.

Wenn die Termine feststehen

Verstanden. Ich sage es Ihnen lieber jetzt, als Sie eine Woche lang hinzuhalten.

Warum es funktioniert

Termine, Personenzahl und Zimmer sind die einzigen drei Fakten, die eine Anfrage real machen. Sie zuerst zu erfragen verhindert, dass Sie in eine Buchung hineinkalkulieren, die nie möglich war, und die Frage nach Spielraum rettet einen großen Teil der Anfragen, die sonst sofort sterben würden.

Skript

Das ist also Anlass für etwa Personenzahl — erzählen Sie mir ein wenig, wie Sie sich das vorstellen. Wie soll sich der Tag für die Gäste anfühlen?

Nachfragen

Denken Sie an Catering dazu oder nur an die Räumlichkeit? Etwas in Richtung AV oder Aufbau — Bildschirme, Mikrofone, eine Bühne? Und gibt es etwas, das die Gruppe braucht und das ein Veranstaltungsort bei Ihnen schon einmal falsch gemacht hat?

Wenn sie eine Anforderung nennen

Notiert zu Voraussetzung. Lassen Sie mich klar sagen, was wir dort können und was nicht, denn Sie sollen es lieber jetzt erfahren als am Tag selbst.

Zurückspiegeln

Ich fasse es zusammen, damit ich es richtig habe: Personenzahl für Anlass, Catering inklusive, und Voraussetzung ist der Teil, auf den es wirklich ankommt. Habe ich etwas übersehen?

Warum es funktioniert

Gruppenanfragende beginnen selten mit dem, was über die Buchung tatsächlich entscheidet. Zuerst nach dem Gefühl zu fragen bringt es ans Licht, und es zurückzuspiegeln beweist, dass Sie zugehört haben — was der Hauptgrund dafür ist, dass Planer sich für Name der Unterkunft und nicht für einen identischen Veranstaltungsort ein paar Straßen weiter entscheiden.

Skript

Sprechen wir über Zahlen, Vorname, denn ich möchte Ihnen nichts Schönes bauen, das sich dann als doppelt so teuer herausstellt wie gedacht.

Für Anlass von Personenzahlliegen Buchungen wie Ihre normalerweise irgendwo zwischen unterer Bereich und oberer Bereich je nachdem, wie Catering und Extras ausfallen. Wo liegt Ihr Budget darin — oder ganz woanders?

Wenn sie unter der Spanne liegen

Okay, das ist ehrlich, und ich weiß es zu schätzen. Es gibt zwei Möglichkeiten: Wir streichen die Posten, die die Kosten treiben, und kommen näher heran, oder ich sage Ihnen jetzt, dass wir nicht der richtige Ort sind. Was wäre Ihnen lieber?

Wenn sie es nicht sagen wollen

Überhaupt kein Problem. Dann frage ich anders — wenn ich mit oberer Bereich zurückkäme, wäre das ein klares Ja, ein Gesprächsthema oder ein Nein?

Warum es funktioniert

Zuerst die eigene Spanne zu nennen macht aus dem Budget statt eines Verhörs einen Vergleich, und die Ausweichfrage liefert Ihnen selbst bei Anfragenden, die nie eine Zahl aussprechen werden, einen brauchbaren Anhaltspunkt.

Skript

Zwei letzte Dinge, dann lasse ich Sie in Ruhe, Vorname.

Wer außer Ihnen muss damit zufrieden sein, bevor Anlass gebucht ist? Und bis wann müssen Sie es entschieden haben?

Wenn noch jemand beteiligt ist

Das ergibt Sinn. Was wird andere Partei am wichtigsten sein — der Preis, die Räumlichkeit oder etwas anderes? Wenn ich das weiß, kann ich es schriftlich festhalten, damit nicht Sie es verteidigen müssen.

Wenn der Zeitplan vage ist

Sagen wir es so: Zeitraum ist genau die Art Zeitfenster, das weggeht. Wenn Sie sich rund um Entscheidungsdatum entscheiden, ist das in Ordnung und wir können damit arbeiten — ich möchte nur ehrlich sein: Ich kann nicht versprechen, dass die Räumlichkeit danach noch frei ist.

Warum es funktioniert

Buchungen im Gastgewerbe sterben in der Lücke zwischen dem begeisterten Anfragenden und der Person, die die Karte hält. Die andere Partei früh zu benennen erlaubt Ihnen, Ihren Fürsprecher auszurüsten, statt zu hoffen, und ein festgelegtes Entscheidungsdatum macht aus Knappheit eine Tatsache statt einer Verkaufstaktik.

Skript

Folgendes würde ich gern tun, Vorname. Ich setze jetzt eine unverbindliche Option auf Zeitraum , damit sie Ihnen niemand wegnimmt, während Sie überlegen. Die Option läuft Reservierungsdauer und kostet Sie nichts.

Das schriftliche Angebot erhalten Sie Angebotszeitpunkt mit allem, was wir besprochen haben, einzeln aufgeschlüsselt, sodass es darin keine Überraschungen gibt.

Die Zusage

Darf ich Sie dann am Tag der Nachfassung anrufen? Nicht um zu drängen — nur damit Sie einen echten Menschen haben, dem Sie die unangenehmen Fragen stellen können, statt ins Leere zu mailen. Passt das?

Wenn sie bei der Option zögern

Die Option ist keine Verpflichtung, und es gibt nichts zu unterschreiben. Wenn Sie am Ende von Reservierungsdauer aussteigen, dann steigen Sie aus, und wir bleiben im Guten auseinander.

Warum es funktioniert

Eine kostenlose, ablaufende Option gibt dem Anfragenden etwas Wertvolles ohne jedes Risiko, was es sehr leicht macht, Ja zu sagen. Die terminierte Nachfassaktion macht aus einem Angebot ein Gespräch — und Angebote, zu denen ein vereinbartes Gespräch gehört, werden weit häufiger abgeschlossen als solche, die allein im Postfach landen.