Шаблони скриптів продажної презентації для стартапів

Скрипт

Дякую за час, ім'я -- я ваше ім'я, засновник company, і я вивчив вашу команду перед цим дзвінком.

Ось що, на мою думку, відбувається. Ваш team втрачає щось на кшталт витрати до проблема щомісяця, і це не з'являється на жодній панелі, бо розсіяне по сотні дрібних моментів, яких ніхто не фіксує. Це недостатньо термінове, щоб виправляти, і саме настільки дратівливе, щоб із ним жити.

Поворот

Я не проводитиму огляд функцій у найближчі десять хвилин. Що я хотів би -- це підтвердити, чи ця проблема для вас реальна, показати вам, що ми з нею насправді робимо, і дати вам вирішити, чи варта вона невеликого експерименту. Жодного тиску купувати сьогодні.

Якщо їм бракує часу

Якщо у вас лише кілька хвилин, дозвольте показати вам одне число, яке дивує більшість команд вашого розміру, і ми забронюємо повноцінний час, щоб заглибитися.

Чому це працює

Потенційний клієнт, який погодився на дзвінок із засновником, уже висидів демо, що починалися зі стіни логотипів і переліку функцій, і він відключився. Початок із конкретної витрати, яку втрачає його власна команда -- щось, що він може уявити -- пробиває це, бо кількісно виміряний біль перевершує функцію, використання якої треба уявляти. Відкладення демо знімає захист, що піднімається, коли постачальник починає продавати, а слова засновника здобувають довіру, яку жоден представник не може позичити.

Скрипт

Перш ніж я вам щось покажу, ім'я, мені потрібно зрозуміти, як ваша команда працює сьогодні, бо чудовий інструмент, націлений на неправильний робочий процес, -- це просто дороге ПЗ, що припадає пилом.

Частина зі з'ясуванням

Розкажіть мені кілька речей: як робочий процес працює зараз, що поточний інструмент ви для нього використовуєте, хто до нього причетний і де він ламається. Причина, чому я питаю, у тому, що першопричина зазвичай ховається в одній із цих відповідей -- більшість команд повільні не тому, що люди недбалі, а тому, що процес тихо відтворює ту саму проблему швидше, ніж будь-хто встигає її усунути.

Чесність щодо обмежень

Буду з вами відвертим: якщо вузьке місце там, де ми не працюємо, я скажу вам це під час цього дзвінка. Ми на ранньому етапі, і я радше волів би мати невелику кількість клієнтів, яким ми справді допомагаємо, ніж продати вам підписку, що припадає пилом, і отримати поганий відгук.

Чому це працює

Покупець, який оцінює стартап, тихо запитує себе, чи це справді щось змінить, чи просто додасть ще один логін, тож питати, перш ніж продавати, -- найшвидший спосіб завоювати аудиторію. Подання питань як полювання на першопричина перетворює демо на діагностику, а діагностика передбачає лікування -- саме та думка, яку ви хочете мати в їхній голові, перш ніж показувати продукт. Засновник, який визнає, де він не може допомогти, переконливіший за будь-якого представника, який наполягає, що може допомогти з усім.

Скрипт

Отже, ось що company насправді робить, ім'я, і я покажу вам одну річ, яка має значення, а не огляд усього.

Механізм

Основою цього є підхід -- націлений прямо на першопричина , яку ми щойно знайшли, а не на симптоми, що лежать зверху. Логіка проста: якщо саме ця причина постійно відтворює проблему, то усунення причини -- єдина зміна, яка залишається. Дозвольте показати вам цей один потік на ваших типах даних.

Від чого ми відмовилися

Розкажу вам про те, у чому ми помилилися, бо ви це рано чи пізно знайдете. Раніше ми робили те, від чого ми відмовилися, бо це добре виглядало на демо й клієнти цього просили. Насправді це не рухало їхніх чисел, тож ми це прибрали, хоча це коштувало нам кількох угод. Ми будуємо те, що працює, а не те, що виграє демо.

Чому це працює

Кожне SaaS-демо показує функції; майже жодне не пояснює механізм, завдяки якому все працює, і ще менше добровільно розповідають про те, що прибрали. Назвати те, від чого ми відмовилися -- найпереконливіше речення, яке може запропонувати засновник: воно доводить, що ви чесно вимірюєте й дієте за результатом, а саме це намагається дізнатися покупець, який робить ставку на молоду компанію, і чого не можна отримати з таблиці функцій чи відшліфованої подачі.

Скрипт

Ось що ми можемо показати, ім'я. Клієнт приблизно вашого розміру скоротив метрику за результат у термін після переходу до нас. Я можу познайомити вас із ним, а не просто називати число.

Застереження

Тепер чесна частина: обмеження. Ми на ранньому етапі, наша вибірка мала, і я не прикрашатиму це. Що я стверджую, так це те, що результат реальний, він виміряний на їхніх даних, а не на наших, і я радше покажу вам одне чесне число, ніж слайд роздутих.

Пропозиція

Тож не приймайте це на віру. Запустіть пілот на власному робочому процесі й власних числах. Якщо це не зрушить метрику так, як зрушило їхні, ви дізнаєтеся про це за кілька тижнів і нічого нам не будете винні.

Чому це працює

Покупцям, які оцінюють стартапи, показували вибіркові метрики й марнославні графіки, і вони знецінюють їх з першого погляду. Добровільне надання обмеження і відмова приховувати малу вибірку робить протилежне тому, чого вони очікують, і засновнику, який називає слабке місце, повірять щодо результат. Пропозиція пілота на їхніх власних даних -- той самий крок, зроблений перевірюваним: лише команда, впевнена, що продукт працює, ставить продаж на власні числа покупця.

Скрипт

Це справедливе питання, ім'я, і я волів би почути це зараз, ніж прочитати як причину, чому угода тихо померла.

Визнайте правдиву частину

У чому ви маєте рацію: щодо заперечення, чесна поступка. Ставка на молоду компанію несе реальний ризик, і я не заперечуватиму це. Ви правильно його визначили, і вдавати, що ми безпечний, усталений варіант за замовчуванням, було б брехнею, яку ви розкриєте.

Опрацюйте решту

Ось де я заперечив би: докази. Це не змушує ризик зникнути. Але це означає, що негативний бік менший і більш обмежений, ніж здається ззовні, а позитивний бік -- це справді розв'язана проблема, а не безпечніший інструмент, який нічого не змінює.

Справжнє питання

Дозвольте запитати корисніше: що мало б бути правдою, щоб company стало вартим ризику для вас? Якщо це доказ чи результат пілота, який ми можемо досягти, скажіть мені, і я чесно скажу, чи можемо ми його досягти. Якщо це те, чого ми не можемо, я радше дізнаюся сьогодні, ніж ганятимуся за вами пів року.

Чому це працює

Визнання чесна поступка спершу робить заперечення переконливим, бо засновника, який визнає ризик ставки на них, варто послухати щодо переваг. Перехід покупця від оцінювання вас до називання того, що мало б бути правдою, перетворює розпливчасте застереження на перевірювану умову -- і це зазвичай виводить на поверхню справжнє заперечення знизу, яким для стартапів рідко є ціна й майже завжди є страх обстоювати постачальника, якого може не стати.

Скрипт

Тож ось прохання, ім'я, і я викладу його прямо.

Я не прошу вас зобов'язуватися сьогодні великим контрактом. Наступний крок -- пілот -- умови пілота -- окреслений так, щоб ви могли довести це на власних числах і чисто піти, якщо він не дасть результату. Ось прохання: справедливий тест, а не стрибок віри.

Що ви отримуєте від мене

І ось що важливіше за підпис. Протягом пілота, обіцянка засновника. Вас не передають у чергу підтримки -- ви отримуєте мене, і якщо щось не працює, ви почуєте це від мене раніше, ніж від вашої команди. Така домовленість, і саме тому я не перепродаю вам сьогодні.

Зробіть відмову легкою

Якщо відповідь -- не зараз, це справді нормально, і я хотів би знати чому -- не щоб сперечатися, а тому що ваша причина робить наступну версію company кращою. І ні -- не назавжди; я хотів би тримати вас у курсі, поки ми ростемо, у будь-якому разі.

Чому це працює

Окреслений пілот із чистим виходом -- це рішення, яке обережний покупець може ухвалити; повний контракт -- те, що він ескалує й відкладає. Завершення з доступу до засновника, а не з терміновості, подає стосунки як партнерство, а це єдина перевага, яку молода компанія справді має перед усталеним гравцем. А те, що ви робите відмову легкою, захищає стосунки -- покупець, якому дозволили чисте ні цього року, -- той, хто обстоюватиме вас наступного року, коли ви доростете до безпечнішого вибору, якого він хотів.