Шаблони скриптів продажної презентації для іпотеки

Скрипт

Радий знайомству, ім'я -- я ваше ім'я з company, і я переглянув ваші цифри перед цим дзвінком.

Ось коротка версія. За поточної ставки, ви щомісяця платите більше, ніж потрібно, і за сьогоднішніх цін я бачу шлях до приблизно щомісячної економії назад у вашу кишеню. Це не заманлива цифра -- це те, що ваша справа в її нинішньому стані, схоже, підтверджує.

Поворот

Я не нав'язуватиму вам заявку в найближчі десять хвилин. Що я хотів би -- це пройтися вашою метою, підтвердити, що число реальне, і показати вам, звідки саме береться економія. Далі ви вирішуєте, чи варте це вашого часу.

Якщо їм бракує часу

Якщо у вас лише кілька хвилин, я можу назвати вам ключову цифру й одну річ, яку варто перевірити у вашій поточній виписці, а решту продовжимо пізніше.

Чому це працює

Позичальникам, які звертаються, ставку вже пропонували троє інших людей, і кожен із них починав із продукту. Початок із конкретної доларової цифри, прив'язаної до їхньої власної справи, пробиває це, бо число, яке вони можуть уявити, перевершує ставку, яку їм треба тлумачити. Відкладення заявки знімає захист, що піднімається тієї миті, коли кредитний спеціаліст починає закривати угоду, і сигналізує, що ви тут, аби вам довірили найбільший борг, який вони коли-небудь нестимуть, а не щоб заробити комісію сьогодні.

Скрипт

Перш ніж показати вам варіанти, ім'я, мені потрібно зрозуміти, де ви насправді перебуваєте, бо хороше число за неправильним кредитом нікому не допоможе.

Частина зі з'ясуванням

Розкажіть мені кілька речей: ваш залишок за кредитом, приблизно вашу вартість житла зараз, вашу поточної ставки, і як довго ви плануєте залишатися. Причина, чому я питаю, у тому, що проблема зазвичай ховається в одній із цих відповідей -- більшість позичальників втрачають гроші через ставку чи умову, які мали сенс роки тому й тихо перестали його мати.

Чесність щодо обмежень

Хочу бути з вами відвертим: іноді відповідь у тому, що вам варто залишитися саме там, де ви є. Якщо рефінансування коштуватиме вам більше, ніж заощадить за час, поки ви володітимете цим житлом, я скажу вам це під час цього дзвінка, а не після того, як ви заплатите за оцінку.

Чому це працює

Позичальник, якому вже порівнювали ставки, готовий до продажу, тож найшвидший спосіб завоювати аудиторію -- питати, перш ніж розповідати. Подання питань як пошуку проблема перетворює допит на діагностику, а діагностика передбачає, що, можливо, нічого лікувати не треба -- і саме ця чесність змушує їх повірити в добру новину, коли вона надходить. Обіцянка відмовити їх від невдалого рефінансування -- найобеззброюливіше, що може сказати кредитний спеціаліст, адже кожен інший, хто дзвонить, зацікавлений закрити угоду.

Скрипт

Отже, ось що підтверджує ваша справа, ім'я, і я обмежуся двома, які справді підходять, а не меню з десяти.

Варіанти

Перший варіант -- варіант один -- ваш платіж знижується до новий платіж, і ви окуповуєте витрати за термін окупності. Другий варіант -- варіант два, який щомісяця коштує трохи більше, але дозволяє вам стати повноправним власником житла набагато швидше. Одна справа, дві різні мети. Який із них відповідає тому, що ви сказали, чого прагнете?

Чого я не робив би

Розкажу, від чого я відмовив позичальника минулого тижня: найнижча можлива ставка з включеними пунктами, які він ніколи не встиг би відпрацювати, бо не тримав би кредит достатньо довго. На папері це виглядало найкраще й було неправильним рішенням. Я не продаватиму вам гучний заголовок, який ви не зможете втримати.

Чому це працює

Позичальники тонуть у варіантах кредиту, а той, хто тоне, зволікає. Звуження до двох, що відповідають заявленій меті, перетворює порівняння на рішення, яке вони справді можуть ухвалити. Назвати кредит, від якого ви когось відмовили, -- найпереконливіше речення в подачі: воно доводить, що ви оптимізуєте під їхню точку беззбитковості, а не під свою комісію, а саме цього той, хто порівнює ставки, не може перевірити за прайс-листом і відчайдушно хоче вірити.

Скрипт

Ось частина, яку ви можете перевірити самі, ім'я. За весь термін варіант один, ви залишаєте собі сукупна економія які ви наразі віддаєте своєму кредитору у вигляді відсотків.

Застереження

Тепер чесна поправка до цього: припущення. Якщо ви продасте чи знову рефінансуєте до термін окупності, розрахунки змінюються, і я волів би, щоб ви знали це сьогодні, ніж почувалися обманутими за два роки. Економія реальна, але вона реальна за умов, які я хочу вам показати.

Покажіть розрахунки

Я не проситиму вас довіряти числу. Я надішлю вам повну розбивку -- поточний кредит, новий кредит, кожну статтю витрат і місяць, коли ви переходите в економію. Покладіть це поруч із будь-якою іншою пропозицією, яку маєте, і чесна зазвичай перемагає.

Чому це працює

Тим, хто порівнює ставки, підсовували вражаючі цифри без жодних припущень, і вони навчилися не довіряти жодній із них. Добровільне надання припущення і умови беззбитковості робить протилежне тому, чого вони очікують, і позичальник, який бачить, що ви розкриваєте слабке місце, повірить сукупна економія. Пропозиція порядкового порівняння -- той самий крок у паперовій формі: лише кредитор із чесним числом запрошує вас звірити його з усіма іншими.

Скрипт

Це справедливе питання, ім'я, і я волів би розібратися з цим зараз, ніж щоб ви підписали те, у чому не впевнені.

Визнайте правдиву частину

У чому ви маєте рацію: щодо заперечення, чесна поступка. Я не вдаватиму, що комісії нульові або що моя ставка -- найнижче число, яке ви коли-небудь побачите. Хтось завжди може рекламувати нижче.

Опрацюйте решту

Ось де це виглядає інакше зблизька: докази. Ставка на чверть пункта нижча з подвоєними комісіями або пропозиція, яка тихо передбачає пункти, на які ви не погоджувалися, коштуватиме вам більше за час, поки ви насправді триматимете цей кредит. Найдешевше сьогодні -- не те саме, що найдешевше загалом.

Справжнє питання

Дозвольте запитати корисніше: що мали б показати цифри, щоб ви почувалися впевнено, рухаючись далі? Якщо ви хочете точку беззбитковості нижче певної межі, скажіть мені, і я чесно покажу, чи проходить цей кредит її. Якщо ні, я радше втрачу угоду, ніж підпишу вас на неправильну.

Чому це працює

Визнання чесна поступка перш ніж заперечувати, робить контраргумент переконливим, бо кредитного спеціаліста, який визнає, що його ставка -- не найнижче рекламоване число, варто слухати в усьому іншому. Перехід позичальника від оцінювання вашої пропозиції до називання умови перетворює застряглі переговори на перевірювану ціль -- і це зазвичай виводить на поверхню справжнє занепокоєння, яким рідко є сама ставка й часто є страх, що ним скористаються в найбільшій угоді його життя.

Скрипт

Тож ось прохання, ім'я, і я викладу його прямо.

Наступний крок — це заявка -- етап заявки -- і воно ні до чого не прив'язує, від чого ви не могли б відмовитися. Воно дозволяє мені витягти реальні числа й утримати сьогоднішню ціну, поки ми завершуємо. Це крок, а не зобов'язання закрити угоду.

Що ви отримуєте від мене

І ось частина, яка важливіша за підпис. Звідси до завершення угоди, обіцянка обслуговування. Якщо щось у числах зміниться, ви почуєте це першими від мене, простими словами, перш ніж це взагалі з'явиться в документі. Така домовленість, і саме тому я не перепродаю вам сьогодні.

Зробіть відмову легкою

Якщо відповідь -- не зараз, це справді нормально, і я хотів би знати, що вас стримує -- не щоб сперечатися, а тому що зазвичай це щось, що я справді можу виправити. І ні сьогодні -- не ні назавжди. Ставки змінюються, і ви завжди можете зв'язатися зі мною за company того дня, коли розрахунки зміняться.

Чому це працює

Конкретний наступний крок, який ні до чого не зобов'язує, -- це рішення, на яке нервовий позичальник може сказати так; розпливчасте рухаймося далі -- те, що він відкладає. Завершення з обіцянки сервісу, а не з терміновості, подає стосунки навколо найбільшого боргу його життя як відповідальні, а не транзакційні. А те, що ви робите відмову легкою, тримає двері відчиненими -- позичальник, якому дозволили піти цього місяця, -- той, хто подзвонить вам першим, коли ставки впадуть, а рекомендації йдуть за кредитором, який не тиснув.