Шаблони скриптів продажної презентації для IT-послуг

Скрипт

Дякую за час, ім'я -- я ваше ім'я з company, і я переглянув оцінювання перед цим дзвінком.

Ось що впало в око. Ваш останній інцидент коштував вам приблизно витрати , якщо порахувати простій, метушню та роботу, яка не була виконана -- а налаштування, що це спричинило, досі на місці. Це не разовий випадок; це рахунок, який чекає, щоб його виставили знову.

Поворот

Я не збираюся проводити вас каталогом послуг у наступні десять хвилин. Що я хотів би — це підтвердити, у скільки насправді обходиться вам цей ризик, показати вам, що ми змінили б, і дати вам вирішити, чи варто це робити. Жодного тиску, щоб підписати сьогодні.

Якщо їм бракує часу

Якщо у вас лише кілька хвилин, дозвольте показати вам єдину найбільшу вразливість, яку виявило оцінювання, і ми виділимо нормальний час, щоб пройтися рештою.

Чому це працює

Потенційний клієнт, який пройшов оцінювання, уже чув одну презентацію, повну абревіатур і рівнів, і вона пройшла повз нього. Початок із того, у скільки насправді обійшовся їхній останній інцидент -- число, яке вони пережили -- пробиває, адже реальний збій, який вони пам'ятають, перемагає SLA, який їм доводиться тлумачити. Відкладання презентації прибирає захист, що зводиться, коли постачальник починає закривати, і сигналізує, що ви тут, щоб зменшити їхній ризик, а не щоб продати набір технологій.

Скрипт

Перш ніж я щось порекомендую, ім'я, мені потрібно як слід зрозуміти ваше середовище, адже правильне рішення для однієї компанії — неправильне для іншої.

Частина зі з'ясуванням

Розкажіть мені кілька речей: як ваше середовище налаштоване, на які інструменти ви покладаєтеся, хто підтримує це в робочому стані сьогодні і де болить найбільше. Причина, чому я питаю, полягає в тому, що ризик зазвичай ховається в одній із цих відповідей -- більшість збоїв — це не невдача, вони сягають чогось відомого й відкладеного, що тихо відтворює той самий збій.

Чесність щодо обмежень

Скажу вам прямо: якщо ваше поточне налаштування в принципі надійне й потребує лише кількох виправлень, я скажу вам про це, навіть попри те, що для нас це менша угода. Я радше заслужу справедливу співпрацю, ніж продам вам повний керований контракт, якого ви не потребуєте.

Чому це працює

Покупець, який розглядає MSP, тихо запитує себе, чи це щось змінює, чи лише додає рахунок, тож запитувати перед презентацією — найшвидший спосіб завоювати кімнату. Подання запитань як пошуку ризик перетворює продажний дзвінок на діагностику, а діагностика передбачає лікування -- саме ту думку, яку ви хочете мати в їхній голові, перш ніж запропонувати план. Визнання того, де ви їм не потрібні, переконливіше за будь-яке твердження, що їм потрібно все.

Скрипт

Тож ось що я насправді запровадив би, ім'я, і я обмежуся планом, який виправляє ваш реальний ризик, а не меню всього, що ми продаємо.

План

Основою цього є план обслуговування -- побудований навколо ризик , який ми щойно знайшли, а не типовий пакет. Він охоплює покриття, системи, які насправді могли б вас зупинити, з моніторингом і оновленнями перед тим, як вони зламаються, а не після. Дозвольте показати вам точно, як повторення вашого останнього інциденту виявляється рано за цим планом.

Чого ми не робили б

Скажу вам, від чого я відмовив клієнта минулого кварталу: найвищий рівень з усіма додатковими опціями, бо дві третини його не відповідали жодному ризику, який у них реально був. Він роздував наш рахунок і їхній бюджет і не захищав нічого нового. Я не продаватиму вам покриття, яким ви ніколи не скористаєтеся.

Чому це працює

Покупці тонуть у рівнях, інструментах і абревіатурах, а покупець, що тоне, відкладає. Звуження до плану, побудованого навколо їхнього конкретного ризику, перетворює порівняння на рішення, яке вони можуть ухвалити. Називання рівня, від якого ви відмовили клієнта, — найправдоподібніше речення в презентації -- воно доводить, що ви визначаєте обсяг за їхнім ризиком, а не за своєю маржею, а це саме те, що покупець не може перевірити за пропозицією і найбільше хоче довіряти в MSP, якому ось-ось передасть ключі.

Скрипт

Ось що ви можете перевірити, ім'я. Серед наших клієнтів ми утримуємо час безвідмовної роботи часу безвідмовної роботи, а компанія, близька до вас за розміром і структурою, перейшла від до до після у перші термін з нами.

Застереження

Тепер чесна частина: обмеження. Ніхто не запобігає кожному інциденту, і будь-який MSP, який обіцяє нульовий простій, продає вам те, що не може забезпечити. За що я ручаюся — так це за те, що ми виявляємо передбачувані збої рано й публічно визнаємо, коли промахуємося.

Пропозиція

Не вірте мені на слово. Зателефонуйте тому клієнту самі -- я вас познайомлю -- і запитайте його, що насправді змінилося після переходу, без мене на лінії.

Чому це працює

Покупцям показували бездоганні цифри безвідмовної роботи з прихованим дрібним шрифтом, і вони не довіряють округленим числам. Називання обмеження та відмова обіцяти досконалість роблять протилежне до того, що вони очікують, і покупець, який чує, як ви визнаєте обмеження, повірить у час безвідмовної роботи. Пропозиція референсного дзвінка, на якому ви не присутні, — це той самий хід на практиці: лише фірма, чиє обслуговування витримує, відправляє потенційного клієнта запитати тих, хто вже за нього платить.

Скрипт

Це справедливе питання, ім'я, і я радше опрацюю це зараз, ніж дозволю вам підписати із застереженням.

Визнайте правдиву частину

У чому ви маєте рацію: щодо заперечення, чесна поступка. Кероване обслуговування — це реальна стаття витрат, а зміна постачальника — справжнє зусилля. Я не вдаватиму, що це безкоштовно чи без тертя, адже ви одразу це розкусите.

Опрацюйте решту

Ось де це виглядає інакше зблизька: докази. Платити лише тоді, коли щось ламається, здається дешевшим, доки ви не порівняєте один поганий збій із роком керованого покриття, а вся суть цього в тому, що дорогі інциденти взагалі перестають траплятися. Дешевий варіант — той, що виставляє вам рахунок у ваш найгірший день.

Справжнє питання

Дозвольте запитати корисніше: що мало б бути правдою, щоб ви почувалися впевнено, переходячи? Якщо це план міграції без простою або вартість, яка себе окупає проти вашої історії інцидентів, скажіть мені, і я чесно покажу вам, чи проходимо ми це. Якщо ні, я радше втрачу угоду, ніж перепродам вам.

Чому це працює

Визнання чесна поступка перш ніж ви заперечите, робить заперечення правдоподібним, адже постачальнику, який визнає витрати й зусилля переходу, варто довіряти щодо цінності. Переміщення покупця від осуду вашої ціни до називання умови перетворює застигле заперечення на перевірювану ціль -- і зазвичай виводить на поверхню справжнє занепокоєння, яким для ІТ рідко буває щомісячна плата й майже завжди — страх болісної міграції чи передачі контролю не в ті руки.

Скрипт

Тож ось прохання, ім'я, і я викладу його прямо.

Наступний крок — це договір -- етап договору -- і він починається з онбордингу, розробленого так, щоб перевести вас без простою, а не з масштабного одномоментного переходу. Підписання запускає планування міграції; воно не перемикає ваші системи за одну ніч.

Що ви отримуєте від мене

І ось що важливіше за підпис. Починаючи з онбордингу, обіцянка обслуговування. Ви отримуєте виділену контактну особу, яка знає ваше середовище, і якщо щось піде не так, ви почуєте це від нас першими, простою мовою, перш ніж це стане вашою проблемою, за якою доведеться ганятися. Така угода, і саме тому я не перепродаю вам сьогодні.

Зробіть відмову легкою

Якщо відповідь не зараз, це справді нормально, і я хотів би знати, що вас стримує -- не щоб сперечатися, а тому, що зазвичай це щось, що я можу вирішити в плані. І «ні» сьогодні — це не «ні» назавжди; оцінювання залишається вашим, і у вас є мій номер company , коли настане слушний час.

Чому це працює

Конкретний наступний крок з онбордингом без простою — це рішення, яке нервовий покупець може ухвалити; розпливчасте «рухаймося далі» — це те, що він відкладає за наступний бюджетний цикл. Початок завершення з виділеної контактної особи та відповідальності, а не з терміновості, подає стосунки як підзвітні, а це саме те, що потрібно почути компанії, яка передає свої системи. А легка відмова — ось що тримає двері відчиненими -- покупець, якому дозволили піти цього кварталу, — це той, хто телефонує вам після наступного збою, і рекомендації в ІТ передаються на довірі, а не на тиску.