Skript-Vorlagen für Startup-Verkaufspräsentationen

Skript

Danke für Ihre Zeit, Vorname -- ich bin Ihr Name, Gründer von company, und ich habe mich vor diesem Gespräch über Ihr Team informiert.

Hier ist, was meiner Meinung nach passiert. Ihr Team verliert etwa Kosten bis Problem jeden Monat, und es taucht auf keinem Dashboard auf, weil es sich über hundert kleine Momente verteilt, die niemand protokolliert. Es ist nicht dringend genug, um es zu beheben, und gerade störend genug, um damit zu leben.

Die Wendung

Ich werde in den nächsten zehn Minuten keinen Funktionsrundgang machen. Was ich gerne täte, ist, zu bestätigen, ob das Problem für Sie real ist, Ihnen zu zeigen, was wir tatsächlich dagegen tun, und Sie entscheiden zu lassen, ob es ein kleines Experiment wert ist. Kein Druck, heute zu kaufen.

Wenn sie wenig Zeit haben

Wenn Sie nur ein paar Minuten haben, lassen Sie mich Ihnen die eine Zahl zeigen, über die die meisten Teams Ihrer Größe überrascht sind, und wir vereinbaren richtige Zeit, um tiefer einzusteigen.

Warum es funktioniert

Ein Interessent, der einen Gründeranruf angenommen hat, hat bereits Demos über sich ergehen lassen, die mit einer Logowand und einer Funktionsliste begannen, und er hat abgeschaltet. Mit einer konkreten Kostenstelle zu beginnen, die sein eigenes Team verliert -- etwas, das er sich vorstellen kann -- durchdringt das, weil ein bezifferter Schmerz eine Funktion schlägt, deren Nutzung er sich vorstellen muss. Die Demo aufzuschieben nimmt die Abwehr, die hochgeht, wenn ein Anbieter zu verkaufen beginnt, und wenn ein Gründer es sagt, erlangt es eine Glaubwürdigkeit, die kein Vertreter leihen kann.

Skript

Bevor ich Ihnen irgendetwas zeige, Vorname, muss ich verstehen, wie Ihr Team heute arbeitet, denn ein großartiges Tool für den falschen Workflow ist nur teure Regalware.

Der Qualifizierungsteil

Gehen Sie ein paar Dinge mit mir durch: wie Workflow jetzt läuft, was aktuelles Tool Sie dafür verwenden, wer daran beteiligt ist und wo es hakt. Der Grund, warum ich frage, ist, dass Grundursache verbirgt sich meist in einer dieser Antworten -- die meisten Teams sind nicht langsam, weil die Leute nachlässig sind, sie sind langsam, weil der Prozess still dasselbe Problem schneller neu erzeugt, als es irgendjemand beheben kann.

Ehrlich über die Grenzen sein

Ich bin ehrlich zu Ihnen: Wenn der Engpass irgendwo liegt, wo wir nicht ansetzen, sage ich Ihnen das in diesem Gespräch. Wir stehen am Anfang, und ich hätte lieber eine kleine Zahl von Kunden, denen wir wirklich helfen, als Ihnen ein Abo zu verkaufen, das verstaubt, und eine schlechte Bewertung.

Warum es funktioniert

Ein Käufer, der ein Startup bewertet, fragt sich still, ob das tatsächlich etwas ändert oder nur ein weiteres Login hinzufügt, daher ist Fragen vor dem Pitchen der schnellste Weg, den Raum zu gewinnen. Die Fragen als Jagd nach Grundursache verwandelt eine Demo in eine Diagnose, und eine Diagnose impliziert eine Behandlung -- genau der Gedanke, den Sie in ihrem Kopf haben wollen, bevor Sie das Produkt zeigen. Ein Gründer, der zugibt, wo er nicht helfen kann, ist überzeugender als jeder Vertreter, der darauf besteht, mit allem helfen zu können.

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Also, hier ist, was company tatsächlich tut, Vorname, und ich zeige Ihnen das eine, worauf es ankommt, statt einen Rundgang durch alles.

Der Mechanismus

Der Kern davon ist Ansatz -- direkt auf Grundursache gerichtet, die wir gerade gefunden haben, nicht auf die Symptome obendrauf. Die Logik ist einfach: Wenn diese Ursache das Problem immer wieder neu erzeugt, dann ist das Angehen der Ursache die einzige Änderung, die bleibt. Lassen Sie mich Ihnen diesen einen Ablauf an Ihrer Art von Daten zeigen.

Was wir eingestellt haben

Ich sage Ihnen etwas, das wir falsch gemacht haben, weil Sie es ohnehin herausfinden würden. Früher haben wir was wir eingestellt haben, weil es sich gut vorführen ließ und Kunden danach fragten. Es bewegte ihre Zahlen tatsächlich nicht, also haben wir es gestrichen, obwohl es uns ein paar Abschlüsse kostete. Wir bauen, was funktioniert, nicht, was eine Demo gewinnt.

Warum es funktioniert

Jede SaaS-Demo zeigt Funktionen; kaum eine erklärt den Mechanismus, der die Sache funktionieren lässt, und noch weniger nennen von sich aus etwas, das sie eingestellt haben. Wenn Sie was wir eingestellt haben ist der glaubwürdigste Satz, den ein Gründer bieten kann -- er beweist, dass Sie ehrlich messen und nach der Antwort handeln, was ein Käufer, der auf ein junges Unternehmen setzt, genau herauszufinden versucht und nicht aus einem Funktionsraster oder einem geschliffenen Pitch bekommt.

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Hier ist, was wir zeigen können, Vorname. Ein Kunde ungefähr Ihrer Größe hat die Kennzahl durch die Ergebnis im Zeitrahmen reduziert, nachdem er zu uns gewechselt ist. Ich kann Sie mit ihm bekannt machen, statt nur die Zahl zu nennen.

Der Vorbehalt

Jetzt der ehrliche Teil: Einschränkung. Wir stehen am Anfang, unsere Stichprobe ist klein, und ich werde das nicht beschönigen. Was ich behaupte, ist, dass das Ergebnis real ist, an ihren Daten gemessen, nicht an unseren, und ich zeige Ihnen lieber eine ehrliche Zahl als eine Folie voller aufgeblähter.

Das Angebot

Nehmen Sie es also nicht auf Treu und Glauben. Führen Sie einen Pilot an Ihrem eigenen Workflow und Ihren eigenen Zahlen durch. Wenn es die Kennzahl nicht so bewegt, wie es ihre bewegt hat, wissen Sie es innerhalb weniger Wochen und schulden uns nichts.

Warum es funktioniert

Käufern, die Startups bewerten, wurden herausgepickte Kennzahlen und Schaudiagramme gezeigt, und sie tun sie auf den ersten Blick ab. Wenn Sie Einschränkung und sich weigern, die kleine Stichprobe zu verbergen, ist das Gegenteil von dem, was sie erwarten, und einem Gründer, der die Schwachstelle nennt, wird bei Ergebnis. Einen Pilot an ihren eigenen Daten anzubieten ist derselbe Schritt, überprüfbar gemacht: Nur ein Team, das überzeugt ist, dass das Produkt funktioniert, setzt den Verkauf auf die eigenen Zahlen des Käufers.

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Das ist ein berechtigter Einwand, Vorname, und ich höre es lieber jetzt, als es als Grund zu lesen, warum ein Geschäft still gestorben ist.

Gestehen Sie den wahren Teil zu

Wo Sie recht haben: bei Einwand, ehrliches Zugeständnis. Auf ein junges Unternehmen zu setzen birgt echtes Risiko, und ich werde das nicht wegdiskutieren. Sie haben es richtig erkannt, und so zu tun, als wären wir eine sichere, etablierte Standardwahl, wäre eine Lüge, die Sie durchschauen würden.

Gehen Sie auf den Rest ein

Wo ich widersprechen würde, ist hier: Nachweise. Das lässt das Risiko nicht verschwinden. Aber es bedeutet, dass der Nachteil kleiner und begrenzter ist, als es von außen aussieht, und der Vorteil ist ein tatsächlich gelöstes Problem statt eines sichereren Tools, das nichts ändert.

Die eigentliche Frage

Lassen Sie mich das Nützlichere fragen: Was müsste zutreffen, damit company das Risiko für Sie wert ist? Wenn es ein Nachweis oder ein Pilotergebnis ist, das wir erreichen können, sagen Sie es mir, und ich sage Ihnen ehrlich, ob wir es erreichen können. Wenn es eines ist, das wir nicht erreichen können, weiß ich es lieber heute, als Ihnen sechs Monate hinterherzulaufen.

Warum es funktioniert

Das Zugeben von ehrliches Zugeständnis zuerst macht den Einwand glaubwürdig, denn einem Gründer, der das Risiko zugibt, auf ihn zu setzen, sollte man beim Vorteil zuhören. Den Käufer davon, Sie zu bewerten, dazu zu bringen, zu benennen, was zutreffen müsste, verwandelt einen vagen Vorbehalt in eine überprüfbare Bedingung -- und es bringt meist den wahren Einwand darunter zutage, der bei Startups selten der Preis ist und fast immer die Angst, sich für einen Anbieter einzusetzen, den es womöglich nicht mehr gibt.

Skript

Hier ist also die Bitte, Vorname, und ich sage sie klar.

Ich bitte Sie nicht, sich heute zu einem großen Vertrag zu verpflichten. Der nächste Schritt ist ein Pilot -- Pilotbedingungen -- so zugeschnitten, dass Sie es an Ihren eigenen Zahlen belegen und sauber aussteigen können, wenn es nichts bringt. Das ist die Bitte: ein fairer Test, kein Vertrauensvorschuss ins Blaue.

Was Sie von mir bekommen

Und hier ist, was mehr zählt als die Unterschrift. Während des Piloten Gründerversprechen. Sie werden nicht an eine Support-Warteschlange weitergereicht -- Sie bekommen mich, und wenn etwas nicht funktioniert, hören Sie es von mir, bevor Sie es von Ihrem Team hören. So lautet die Abmachung, und deshalb rede ich Ihnen heute nichts auf.

Machen Sie das Nein leicht

Wenn die Antwort nicht jetzt ist, ist das wirklich in Ordnung, und ich würde gerne wissen, warum -- nicht um zu streiten, sondern weil Ihr Grund die nächste Version von company besser macht. Und ein Nein ist nicht endgültig; ich würde Sie gerne auf dem Laufenden halten, während wir wachsen, so oder so.

Warum es funktioniert

Ein abgegrenzter Pilot mit sauberem Ausstieg ist eine Entscheidung, die ein vorsichtiger Käufer treffen kann; ein voller Vertrag ist einer, den er eskaliert und aufschiebt. Den Abschluss mit dem Zugang zum Gründer statt mit Dringlichkeit einzuleiten, rahmt die Beziehung als Partnerschaft, was der eine Vorteil ist, den ein junges Unternehmen gegenüber einem etablierten wirklich hat. Und das Nein leicht zu machen, schützt die Beziehung -- ein Käufer, dem dieses Jahr ein klares Nein erlaubt war, ist derjenige, der sich nächstes Jahr für Sie einsetzt, sobald Sie zur sichereren Wahl herangewachsen sind, die er wollte.