Skript-Vorlagen für B2B-Verkaufspräsentationen

Skript

Danke für Ihre Zeit, Käufername -- ich bin Ihr Name von Anbieter. Bevor ich Ihnen irgendetwas zeige, möchte ich sichergehen, dass es um Ihre Welt geht und nicht um unsere Screenshots.

Als wir zuletzt sprachen, war klar, dass Geschäftsergebnis das ist, woran Sie gemessen werden, und dass bekannte Herausforderung ihm ständig im Weg steht. Das ist die Sache, für die ich unsere Zeit nutzen möchte.

Die Wendung

Statt also jede unserer Funktionen vorzuführen, zeige ich Ihnen die zwei oder drei, die Geschäftsergebnis bewegen, ehrlich sagen, wofür wir nicht gemacht sind, und Sie entscheiden lassen, ob es passt. Klingt das fair?

Wenn sie es eilig haben

Wenn Sie das Vorgeplänkel lieber überspringen möchten, nennen Sie mir das eine Ergebnis, das am wichtigsten ist, und ich fange dort an.

Warum es funktioniert

Ein qualifizierter Käufer weiß bereits, was Ihre Produktkategorie leistet; eine Funktionstour verbraucht seine Aufmerksamkeit für das am wenigsten differenzierte, das Sie haben. Die Verankerung an Geschäftsergebnis -- die Zahl, für die er persönlich geradesteht -- signalisiert, dass Sie seine Aufgabe verstehen, nicht nur Ihre Software. Und das Angebot zu benennen, wofür Sie nicht gemacht sind, erkauft Glaubwürdigkeit, die keine Funktionsliste schaffen kann, denn ein Anbieter, der bereit ist, sich selbst zu disqualifizieren, ist ein Anbieter, dem man glauben kann, wenn er sagt, dass etwas passt.

Skript

So verstehe ich die Situation, Käufername. Problem ist das, was Geschäftsergebnisbelastet, und es verschwindet nicht von allein.

Die Diagnose

Aber Problem ist das Symptom. Der Grund, warum es fortbesteht, ist Grundursache -- und solange sie unangetastet bleibt, verschiebt jede Behelfslösung, die Ihr Team baut, den Engpass nur woandershin. Sie haben das wahrscheinlich schon beobachtet.

Beziffern Sie es in Ihren Begriffen

Lassen Sie es mich in den Zahlen ausdrücken, die Sie nach oben berichten. Im Moment kostet das ungefähr Kostenbetrag pro Jahr an vergeudeten Stunden, Verzögerungen oder entgangenem Umsatz. Ich benenne das lieber, als den Status quo kostenlos erscheinen zu lassen, denn Stillstand ist die Option, die niemand zu bepreisen denkt.

Warum es funktioniert

Ein B2B-Käufer muss einen Kauf gegenüber jemandem über ihm rechtfertigen, und ein Problem ohne Zahl lässt sich in diesem Raum unmöglich verteidigen. Das Benennen von Grundursache zeigt, dass Sie verstehen, warum die Behelfslösungen weiterhin scheitern, und die Übersetzung der Kosten in Kostenbetrag gibt Ihrem Fürsprecher genau den Satz, den er braucht, um die Entscheidung intern zu verkaufen. Sie beschreiben nicht nur seinen Schmerz -- Sie rüsten die Person aus, die politisches Kapital aufwenden muss, um es zu beheben.

Skript

So verändert Anbieter das, Käufername. Statt eine weitere Schicht über Grundursache zu legen, nehmen wir die Ursache aus dem Kreislauf. Konkret: Schlüsselfunktion ist das, was das bewirkt.

Der Mechanismus

Der Punkt ist nicht die Funktion, sondern das, was sie beseitigt. Wenn Grundursache das ist, was das Problem immer wieder erzeugt, dann Schlüsselfunktion bedeutet das, dass die Arbeit einfach nicht mehr anfällt, statt schneller erledigt zu werden. Sie schneller zu erledigen ist ein Hamsterrad; sie zu beseitigen ist der Gewinn, den Sie tatsächlich kaufen.

Wo Sie es zuerst spüren würden

Sie würden nicht ein Jahr warten, um es zu sehen. In den ersten Wochen würden Sie schneller Erfolg erreichen -- klein, messbar und genug, um die Richtung zu belegen, bevor Sie es breit ausrollen.

Warum es funktioniert

Jeder Anbieter in Ihrer Kategorie kann eine vollständige Produkttour zeigen, und für einen Käufer sehen sie alle gleich aus. Was Sie abhebt, ist, den einen Arbeitsablauf vorzuführen, der Grundursache beseitigt, und sagen zu können, warum er funktioniert, nicht nur was er tut. Das Binden von Schlüsselfunktion an die Ursache -- und das Versprechen von schneller Erfolg früh -- macht aus einer abstrakten Plattform etwas, das der Käufer pilotieren und messen kann, genau das, was ein Bewertungsgremium braucht, bevor es unterschreibt.

Skript

Lassen Sie mich beweisen, dass das real ist, Käufername. Referenzkunde ist Ihnen in Größe und Aufbau nahe genug, dass der Vergleich standhält, und im Laufe von Zeitrahmen erreichten sie Ergebnis nach dem Wechsel zu uns.

Der Vorbehalt, den ich nicht verschweige

Hier der ehrliche Teil: Vorbehalt. Deshalb verspreche ich Ihnen nicht genau diese Zahl. Wofür ich einstehe, ist, dass der Mechanismus derselbe ist, sich die Richtung wiederholt, und mir ist es lieber, Sie vertrauen einer Zahl mit Vorbehalt als einer, die zu sauber klingt, um wahr zu sein.

Warum diese Referenz und keine größere

Ich könnte eine bekannte Marke nennen, mit der wir arbeiten, aber deren Problem sieht ganz anders aus als Ihres, es würde also nichts beweisen. Referenzkunde ähnelt Ihnen, und das ist der einzige Grund, warum deren Ergebnis für Sie etwas bedeuten sollte.

Warum es funktioniert

Erfahrene B2B-Käufer messen Fallstudien von vornherein wenig Gewicht bei, denn jeder Anbieter hat eine Wand voll davon, und keine zeigt die Fehlschläge. Das freiwillige Nennen von Vorbehalt durchbricht dieses Muster und macht Ergebnis glaubwürdig, denn ein Anbieter, der eine Grenze zugibt, führt Sie nicht hinters Licht. Ein ähnliches Unternehmen statt eines klangvollen Namens zu wählen, macht den Beweis übertragbar -- der Käufer und sein Gremium können sich vorstellen, dasselbe Ergebnis zu erzielen, und das ist die einzige Aufgabe eines Beweises im Verkaufsgespräch.

Skript

Das ist ein berechtigtes Bedenken, Käufername, und ich arbeite es lieber jetzt durch, als es das Geschäft in einem Raum ins Stocken bringen zu lassen, in dem ich nicht bin.

Geben Sie recht, wo er recht hat

Lassen Sie mich mit dem wahren Teil beginnen. Bei Einwand, berechtigter Punkt. Ich werde Ihnen das nicht ausreden -- es ist ein echter Kompromiss, und wenn ich etwas anderes vorgäbe, würden Sie dem Rest meiner Antworten zu Recht weniger vertrauen.

Gehen Sie auf den Rest ein

Wo ich widersprechen würde, ist hier: neue Sichtweise. Das beseitigt Einwandnicht, aber es verkleinert es zu etwas Beherrschbarem statt zu dem Dealbreaker, nach dem es von außen aussehen kann.

Die Frage, die es voranbringt

Lassen Sie mich also das Nützlichere fragen. Was müsste zutreffen, damit Anbieter ein leichtes Ja für Sie und die Menschen ist, denen Sie Rechenschaft schulden? Wenn es eine Bedingung ist, die wir erfüllen können, sage ich es Ihnen klar. Wenn nicht, weiß ich es lieber jetzt als im dritten Monat einer festgefahrenen Bewertung.

Warum es funktioniert

Das Zugeben von berechtigter Punkt zuerst macht den Rest Ihrer Antwort glaubwürdig -- ein Anbieter, der die wahre Hälfte eines Einwands zugibt, hat sich das Recht verdient, die andere Hälfte anzufechten. Reflexartiges Widersprechen signalisiert, dass Sie ein Hindernis gehört haben, keinen Punkt, und Käufer merken sich das. Zu fragen, was Sie zu einem leichten Ja machen würde, verschiebt den Käufer vom Urteilen über Sie hin zum Benennen einer überprüfbaren Bedingung, was meist den echten Einwand offenlegt -- oft interne Politik oder das Budget-Timing -- der sich unter dem genannten verbirgt.

Skript

Hier ist also, worum ich bitte, Käufername, und ich sage es direkt, statt es anzudeuten.

Ich hätte gern Zusage -- keine vage Zusage, weiter zu reden, sondern einen konkreten Schritt mit Anbieter , den wir beide als real behandeln. Ich kann Umfang, Preis und Zeitplan auf eine einzige Seite bringen, damit niemand rätseln muss.

Der nächste Schritt

Konkret ist der nächste Schritt next step. Das heißt nicht, sich für alle Zeiten zu binden, es ist der Punkt, an dem Sie genug Informationen erhalten, um mit Ihrem Team zu entscheiden.

Machen Sie das Nein leicht

Und wenn die Antwort am Ende Nein lautet, ist das völlig in Ordnung, und ich wüsste gern, warum -- nicht um die Diskussion neu zu eröffnen, sondern weil Ihr Grund das nächste Gespräch schärft. Ein klares Nein in diesem Quartal ist besser als ein Vielleicht, dem ich zwei hinterherjage.

Warum es funktioniert

Eine konkrete Zusage mit Umfang und Zeitplan ist eine Entscheidung, die ein Käufer seinem Team vorlegen kann; ein offenes Versprechen, sich zu melden, stirbt in der Pipeline. Das Benennen von next step gibt dem Käufer eine risikoarme Möglichkeit voranzukommen, und das Festlegen von Entscheidungsdatum ersetzt den Rabatt mit falscher Dringlichkeit -- den jeder erfahrene Käufer durchschaut -- durch eine echte, respektvolle Frist. Das Nein leicht zu machen, hält die Tür offen, und im B2B ist der Käufer, der jetzt sauber ablehnt, oft derjenige, der zurückkommt, wenn sich die Prioritäten verschieben.