Skript-Vorlagen für Beratungs-Verkaufspräsentationen

Skript

Danke, dass Sie sich die Zeit nehmen, Name des Kunden. Ich bin Ihr Name von Firma, und ich möchte sie gut nutzen, deshalb beginne ich mit Ihnen und nicht mit uns.

Als wir zuletzt sprachen, erwähnten Sie konkretes Symptom. Ich habe seitdem darüber nachgedacht, denn es ist selten das eigentliche Problem -- meist ist es der Teil, der über der Wasserlinie sichtbar ist.

Die Wendung

Ich werde Sie heute nicht durch eine Präsentation über Firma führen. Lieber lege ich dar, was meiner Meinung nach wirklich unter konkretes Symptom vor sich geht, was es Sie im Stillen gegenüber ihr Ziel kostet und wie ich es angehen würde. Dann sagen Sie mir, ob es trifft.

Wenn sie unter Zeitdruck stehen

Wenn Ihr Tag eng ist, geben Sie mir fünf Minuten und stoppen Sie mich in dem Moment, in dem es aufhört, nützlich zu sein.

Warum es funktioniert

Ein interessierter Interessent weiß bereits, dass Ihre Firma existiert; das Wiederholen Ihrer Referenzen verschwendet die Aufmerksamkeit, die er Ihnen gewährt hat, für das am wenigsten überzeugende, das Sie haben. Mit einem von ihm genannten Symptom zu beginnen, beweist, dass Sie zugehört haben, und das Treffen als Diagnose zu rahmen, die er beurteilen kann -- statt als Verkaufsgespräch, das er ertragen muss -- senkt die Abwehr, die in dem Moment hochgeht, in dem ein Berater zu verkaufen beginnt. Sie verdienen sich den Rest der Stunde, indem Sie die erste Minute zu seinem Problem machen, nicht zu Ihrem Logo.

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Also, so lese ich Ihre Situation, Name des Kunden. Was Sie ausbremst, ist Problem, und es steht direkt zwischen dem, wo Sie sind, und ihr Ziel.

Die Diagnose

Aber Problem ist das Symptom, nicht die Ursache. Meiner Erfahrung nach ist der Grund, warum es immer wiederkommt, Grundursache -- und solange das nicht angegangen wird, hält jede Lösung, die Sie versuchen, ein Quartal und rutscht dann zurück. Sie haben diesen Zyklus wahrscheinlich schon ein- oder zweimal erlebt.

Beziffern Sie es

Sich selbst überlassen, ist das nicht neutral. Grob Kosten des Nichtstuns kostet es Sie jedes Jahr an Zeit, Nacharbeit oder entgangener Gelegenheit. Ich benenne das lieber ehrlich, als so zu tun, als sei der Status quo kostenlos, denn Nichtstun ist die Option, die die meisten zu bepreisen vergessen.

Warum es funktioniert

Interessenten kaufen Beratung, um Kosten zu beseitigen oder einen Gewinn zu erschließen, und ein Problem ohne angehängte Zahl lässt sich leicht aufschieben. Das Benennen von Grundursache macht aus Ihnen statt jemandem, der ihm seinen Schmerz beschreibt -- was er selbst kann -- jemanden, der versteht, warum er fortbesteht. Und das Bepreisen von Kosten des Nichtstuns stellt Ihr Honorar in einen neuen Rahmen: Es ist keine Ausgabe mehr, die gegen null abgewogen wird, sondern eine kleinere Zahl, abgewogen gegen die größere, die sie durchs Warten bereits zahlen.

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So würde ich es angehen, Name des Kunden. Firma würde direkt auf Grundursache losgehen statt auf die Symptome, die obenauf sitzen. Mit einfachen Worten: Ansatz.

Der Mechanismus

Die Logik zählt mehr als die Schritte. Wenn Grundursache das ist, was das Problem neu erzeugt, dann ist jede Arbeit, die nur die Symptome beseitigt, ein Hamsterrad. Ändern Sie die Ursache, und derselbe Aufwand erkauft eine Verbesserung, die bleibt, nachdem ich gegangen bin -- und das ist die einzige Art, für die es sich lohnt, einen Berater zu bezahlen.

Ein früher Beleg

Ich würde Sie nicht bitten, ein Jahr zu warten, um zu sehen, ob es funktioniert. In der ersten Phase würden wir erster Erfolg anstreben -- etwas Kleines, Reales und Sichtbares, damit Sie die Richtung beurteilen können, bevor Sie tief drinstecken.

Warum es funktioniert

Jeder Berater listet Phasen und Ergebnisse auf, und für einen Käufer verschwimmen sie zu einem identischen Menü. Was Sie auszeichnet, ist, sagen zu können, warum die Arbeit das Ergebnis bewegt -- der Mechanismus, nicht die Tätigkeit. Das Verknüpfen von Ansatz bis Grundursache zeigt, dass Sie ihr Problem lösen, statt Ihr Standardpaket zu verkaufen, und das Versprechen von erster Erfolg früh macht aus einer abstrakten Methodik etwas, das sie testen können, genau das, was ein vorsichtiger Käufer braucht, bevor er sich zum gesamten Engagement verpflichtet.

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Lassen Sie mich Ihnen zeigen, dass das irgendwo real funktioniert hat, Name des Kunden. Ich habe mit ähnlicher Kunde gearbeitet -- Ihrer Situation nahe genug, dass der Vergleich wirklich standhält -- und im Laufe von Zeitrahmen erreichten wir Ergebnis.

Der ehrliche Vorbehalt

Jetzt der Teil, den die meisten weglassen: Vorbehalt. Deshalb verspreche ich Ihnen nicht dieselbe Zahl auf die Nachkommastelle genau. Was ich sage, ist, dass der Ansatz solide und die Richtung wiederholbar ist, und mir ist es lieber, Sie vertrauen einem begrenzten Ergebnis, als an einem übertriebenen zu zweifeln.

Warum der Vergleich zählt

Ich greife bewusst nicht nach dem beeindruckendsten Logo, das ich je berührt habe. Ein berühmter Name, dessen Problem ganz anders aussieht als Ihres, beweist nichts außer, dass ich mit Namen um mich werfen kann. ähnlicher Kunde ähnelt Ihnen, deshalb ist deren Ergebnis eine faire Vorschau auf Ihres.

Warum es funktioniert

Ein skeptischer Käufer misst glänzenden Fallstudien automatisch wenig Bedeutung bei, weil jeder sie hat und niemand die Fehlschläge veröffentlicht. Das freiwillige Nennen von Vorbehalt signalisiert, dass Sie ihren Eindruck nicht steuern, und ein Käufer, der glaubt, dass Sie ehrlich sind, wird Ergebnis. Sich für ähnlicher Kunde statt eines größeren, weniger relevanten Namens zu entscheiden, macht den Beweis übertragbar -- sie können sich darin selbst sehen, und genau darum geht es bei einem Beweis im Verkaufsgespräch.

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Das ist ein berechtigter Einwand, Name des Kunden, und ich höre es lieber jetzt, als es den Vorschlag nächste Woche still sterben zu lassen.

Gestehen Sie zu, was wahr ist

Lassen Sie mich dort beginnen, wo Sie recht haben. Bei Einwand, berechtigter Punkt. Ich werde das nicht wegdiskutieren -- Sie haben einen echten Kompromiss benannt, und so zu tun, als gäbe es ihn nicht, würde Sie nur dem Rest, den ich sage, weniger vertrauen lassen.

Beantworten Sie den Rest

Wo ich widersprechen würde, ist hier: neue Sichtweise. Das lässt Einwand nicht verschwinden, aber es bedeutet, dass das Risiko kleiner ist, als es von Ihrem Platz aus aussieht.

Die nützlichere Frage

Lassen Sie mich stattdessen dies fragen. Was müsste zutreffen, damit Firma ein leichtes Ja ist? Wenn es eine Bedingung ist, die ich erfüllen kann, sagen Sie es mir, und ich sage ehrlich, ob ich es kann. Wenn es eine ist, die ich nicht kann, weiß ich es lieber heute, als einen Monat darum herumzukreisen.

Warum es funktioniert

Das Zugeben von berechtigter Punkt zuerst macht alles Folgende glaubwürdig -- wer die wahre Hälfte Ihres Einwands zugibt, hat sich das Recht verdient, den Rest infrage zu stellen. Vorschnelles Widersprechen bewirkt das Gegenteil: Es signalisiert, dass Sie eine Bedrohung gehört haben, keinen Punkt. Zu fragen, was Sie zu einem leichten Ja machen würde, verschiebt den Käufer vom Benoten Ihrer Person zum Benennen einer Bedingung, was ein weit produktiveres Gespräch ist und meist den echten Einwand zutage fördert, der unter dem höflichen sitzt.

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Hier ist also, was ich vorschlage, Name des Kunden, und ich sage es klar, statt darum herumzureden.

Firma würde Auftragsumfang übernehmen -- keinen offenen Retainer, sondern genau dieses Stück Arbeit, mit definiertem Anfang und definiertem Ende. Ich kann Ihnen den genauen Umfang und das Honorar auf einer Seite vorlegen.

Der nächste Schritt

Der nächste Schritt ist klein und konkret: next step. Das ist keine Verpflichtung zum gesamten Engagement, es ist der Punkt, an dem Sie mit echten Informationen vor sich entscheiden.

Machen Sie das Nein leicht

Und wenn die Antwort Nein lautet, ist das völlig in Ordnung, und ich wüsste gern, warum -- nicht um zu streiten, sondern weil Ihr Grund meist die nächste Version davon verbessert. Ein klares Nein heute ist mir mehr wert als ein weiches Vielleicht, dem ich einen Monat hinterherjage.

Warum es funktioniert

Ein konkreter Umfang mit definiertem Anfang und Ende ist eine Entscheidung, die ein Käufer tatsächlich treffen kann; ein offener Vorschlag ist einer, den er unbegrenzt aufschiebt. Das Benennen von next step gibt ihnen eine risikoarme Möglichkeit voranzukommen, ohne das Gefühl, ihr ganzes Jahr verschrieben zu haben, und um eine Entscheidung bis Entscheidungsdatum zu bitten, ersetzt künstliche Dringlichkeit durch eine echte, respektvolle Frist. Das Nein leicht zu machen, ist es, was die Beziehung erhält -- und in der Beratung ist der Interessent, der in diesem Quartal sauber Nein sagt, oft derjenige, der Sie im nächsten anruft.