Skript-Vorlagen für Versicherungs-Verkaufspräsentationen

Skript

Danke, dass Sie sich die Zeit nehmen, Vorname -- ich bin Ihr Name Zeit mit Agentur, und ich habe durchgesehen, was Sie vor diesem Anruf geschickt haben.

Das ist mir aufgefallen. Sie zahlen aktuelle Prämie gerade jetzt, und die Police dahinter lässt Sie ungeschützt bei Deckungslücke -- die Art von Lücke, die niemand bemerkt, bis zu dem Tag, an dem er sie braucht. Ich kann das beheben und in den meisten Fällen wie Ihrem, ohne das zu erhöhen, was Sie zahlen.

Die Wendung

Ich werde Sie in den nächsten zehn Minuten nicht drängen, irgendetwas zu wechseln. Was ich möchte, ist zu verstehen, was Sie tatsächlich absichern, zu bestätigen, wo die Lücke ist, und Ihnen die Lösung zu zeigen. Dann entscheiden Sie, ob es sich lohnt.

Wenn sie wenig Zeit haben

Wenn Sie nur ein paar Minuten haben, kann ich Ihnen die eine Zeile in Ihrer aktuellen Police nennen, die Sie heute Abend ansehen sollten, und wir machen von dort weiter.

Warum es funktioniert

Wer Angebote vergleicht, dem haben schon zwei andere Vermittler eine Liste von Deckungen und Prämien vorgelesen, und die Zahlen verschwimmen. Mit einer konkreten Lücke in dem zu beginnen, was sie bereits besitzen -- etwas, das sie sich schiefgehen vorstellen können -- durchdringt das Rauschen, denn ein Risiko, das sie fühlen können, schlägt eine Deckungsgrenze, die sie entschlüsseln müssen. Das Aufschieben des Wechsels nimmt die Abwehr, die in dem Moment hochgeht, in dem ein Vermittler zu verkaufen beginnt, und es signalisiert, dass Sie da sind, um sie zu schützen, nicht um eine Police umzuschichten.

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Bevor ich irgendetwas empfehle, Vorname, muss ich verstehen, was Sie wirklich absichern, denn die richtige Police für Ihren Nachbarn könnte für Sie die falsche sein.

Der Qualifizierungsteil

Erzählen Sie mir ein paar Dinge: die Vermögenswerte , die Sie schützen, wer von Ihnen abhängt und was mit Ihren Angehörigen geschieht, wenn morgen das Schlimmste eintritt. Der Grund, warum ich frage, ist, dass Risiko verbirgt sich meist in einer dieser Antworten -- die meisten zahlen entweder für Schutz, den sie nicht brauchen, oder es fehlt ihnen der, der wirklich zählen würde.

Ehrlich über die Grenzen sein

Ich sage es Ihnen offen: Manchmal ist die ehrliche Antwort, dass Ihre aktuelle Police in Ordnung ist und Sie sie behalten sollten. Wenn ein Wechsel keine echte Lücke schließt oder Ihnen kein echtes Geld spart, sage ich Ihnen das in diesem Gespräch, nicht nachdem Sie einen Antrag unterschrieben haben.

Warum es funktioniert

Ein Angebotsvergleicher ist auf ein Verkaufsgespräch gefasst, deshalb ist Fragen vor dem Erzählen der schnellste Weg, den Raum zu gewinnen. Die Fragen als Suche nach Risiko verwandelt ein Verkaufsskript in eine Diagnose, und eine Diagnose trägt die Möglichkeit in sich, dass nichts falsch ist -- genau die Ehrlichkeit, die die spätere Empfehlung glaubwürdig macht. Anzubieten, eine gute Police in Ruhe zu lassen, ist das Entwaffnendste, was ein Vermittler sagen kann, denn jeder andere Anrufer wird dafür bezahlt, sie zu ersetzen.

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Also, das passt zu Ihrer Situation, Vorname, und ich beschränke mich auf die Option, die das wirklich löst, statt auf ein ganzes Regal an Produkten.

Die Empfehlung

Was ich einrichten würde, ist Police -- sie schließt die Deckungslücke , die wir gerade gefunden haben, und hält die Prämie nahe an dem, was Sie jetzt zahlen, bei neue Prämie. So reagiert sie genau an dem Tag, an dem Sie einen Schadensfall melden, in einfachen Worten, damit Sie wissen, was Sie kaufen, und nicht nur, was es kostet.

Was ich nicht tun würde

Ich sage Ihnen, wovon ich letzten Monat eine Kundin abgebracht habe: eine billigere Police mit einer so niedrigen Grenze, dass sie sie genau in dem Moment im Stich gelassen hätte, in dem es zählte. Es sah nach einer Ersparnis aus und war eine Falle. Ich verkaufe Ihnen keine Zahl, auf die Sie sich nicht verlassen können.

Warum es funktioniert

Menschen, die Versicherungen vergleichen, ertrinken in Produkten und Zusatzbausteinen, und ein ertrinkender Käufer schiebt auf. Die Beschränkung auf die eine Police, die ihre konkrete Lücke schließt, verwandelt einen Vergleich in eine Entscheidung. Die billige Police zu benennen, von der Sie jemanden abgebracht haben, ist der glaubwürdigste Satz im Gespräch -- es beweist, dass Sie auf den Schadensfall optimieren, den sie eines Tages melden werden, statt auf die Provision, die Sie heute verbuchen, was ein Vergleicher genau nicht aus einem Angebot überprüfen kann und dem er am meisten vertrauen möchte.

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Das können Sie überprüfen, Vorname. Der Versicherer hinter dieser Police hat Schadenstatistik ausgezahlt, und seine Finanzstärke trägt ein Versicherer-Rating, unabhängig bewertet, nicht von mir. Ich kann Ihnen das Rating und die Schadenshistorie schicken, statt es nur zu behaupten.

Der Vorbehalt

Jetzt der ehrliche Teil: Einschränkung. Keine Police deckt alles ab, und mir ist es lieber, Sie hören den Ausschluss jetzt von mir, als ihn bei einem Schadensfall zu entdecken. Wofür ich einstehen kann, ist, dass dieser Versicherer nachweislich zahlt, was er verspricht.

Das Angebot

Nehmen Sie mich nicht beim Wort. Rufen Sie die Schadenshotline selbst an, bevor Sie etwas unterschreiben, fragen Sie, wie ein Schaden wie Ihrer tatsächlich bearbeitet wird, und beurteilen Sie sie an der Antwort.

Warum es funktioniert

Angebotsvergleichern wurden Hochglanzbroschüren und große Versprechen in die Hand gedrückt, und sie haben gelernt, dem Glanz zu misstrauen. Das freiwillige Nennen von Einschränkung und der Hinweis auf das Versicherer-Rating bewirkt das Gegenteil von dem, was sie erwarten, und ein Interessent, der zusieht, wie Sie den Ausschluss benennen, glaubt dann auch Schadenstatistik. Ihnen anzubieten, die Schadenshotline selbst zu testen, ist derselbe Zug in physischer Form: Nur ein Vermittler, der nichts zu verbergen hat, schickt einen Käufer zum Nachprüfen.

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Das ist ein berechtigter Einwand, Vorname, und ich kläre das lieber jetzt, als Sie mit einem Zweifel im Kopf unterschreiben zu lassen.

Gestehen Sie den wahren Teil zu

Wo Sie recht haben: bei Einwand, ehrliches Zugeständnis. Ich werde Ihnen nicht sagen, dass es das günstigste Angebot auf dem Markt ist oder dass Sie heute keinen Schutz haben. Jemand kann Ihnen immer eine niedrigere Zahl zeigen.

Gehen Sie auf den Rest ein

Wo es aus der Nähe anders aussieht, ist hier: Nachweise. Eine niedrigere Prämie mit einer Grenze, die Ihr tatsächliches Risiko nicht abdeckt, ist keine Ersparnis -- es ist eine Rechnung, die Sie auf den schlimmstmöglichen Tag verschoben haben. Jetzt am billigsten und später geschützt sind nicht dasselbe.

Die eigentliche Frage

Lassen Sie mich die nützlichere Frage stellen: Was müsste diese Police leisten, damit Sie sich wirklich abgesichert fühlen? Wenn es ein bestimmter Schutz ist, den Sie haben möchten, sagen Sie es mir, und ich zeige Ihnen ehrlich, ob diese ihn bietet. Wenn nicht, verliere ich lieber den Verkauf, als Sie in dem Glauben zu lassen, Sie seien abgesichert, wenn Sie es nicht sind.

Warum es funktioniert

Das Zugeben von ehrliches Zugeständnis bevor Sie kontern, macht den Konter glaubwürdig, denn einem Vermittler, der zugibt, dass sein Angebot nicht das günstigste ist, kann man dabei vertrauen, was es tatsächlich schützt. Den Interessenten vom Beurteilen Ihres Preises zum Benennen des gewünschten Schutzes zu bewegen, verwandelt einen festgefahrenen Einwand in eine überprüfbare Bedingung -- und meist kommt die echte Angst zum Vorschein, die selten die Prämie ist und oft die Furcht, jahrelang zu zahlen und abgelehnt zu werden, wenn es darauf ankommt.

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Hier ist also die Bitte, Vorname, und ich sage sie klar.

Der nächste Schritt ist der Antrag -- Antragsschritt -- und ihn zu unterschreiben, bindet nichts, was Sie nicht ändern können. Es erlaubt mir, den Tarif festzuschreiben und die Risikoprüfung in Gang zu bringen. Das ist der Schritt, keine lebenslange Verpflichtung auf der Stelle.

Was Sie von mir bekommen

Und das ist wichtiger als die Unterschrift. Ab heute Service-Versprechen. Wenn sich Ihr Tarif oder Ihre Deckung jemals ändert, hören Sie es zuerst von mir, in klarer Sprache, bevor Sie irgendein Brief erreicht. So ist die Abmachung, und das ist der Grund, warum ich Ihnen heute nicht zu viel verkaufe.

Machen Sie das Nein leicht

Wenn die Antwort nicht jetzt lautet, ist das völlig in Ordnung, und ich wüsste gern, was Sie zurückhält -- nicht um zu streiten, sondern weil es meist etwas ist, das ich klären kann. Und ein Nein heute ist kein Nein für immer; Ihre Situation wird sich ändern, und ich bin immer noch hier, unter Agentur , wenn es so weit ist.

Warum es funktioniert

Ein konkreter nächster Schritt, der nichts bindet, ist eine Entscheidung, die ein vorsichtiger Käufer treffen kann; ein vages Lassen Sie uns weitermachen ist eine, die er aufschiebt. Den Abschluss mit Ihrem fortlaufenden Service statt mit Dringlichkeit zu beginnen, rahmt Versicherung als Beziehung, was sie ja ist. Und das Nein leicht zu machen, ist es, was sie erhält -- ein Interessent, der dieses Jahr gehen durfte, ist derjenige, der Sie zuerst anruft, wenn er ein Haus kauft oder ein Kind bekommt, und Empfehlungen folgen dem Vermittler, der nicht gedrängt hat.