Skript-Vorlagen für Fitness-Verkaufspräsentationen

Skript

Schön, dass wir uns endlich zusammensetzen, Vorname -- ich bin Ihr Name von Studio, und bevor wir durch den Trainingsbereich gehen, möchte ich darüber sprechen, warum Sie gekommen sind.

Sie haben uns gesagt, dass Sie wegen Ziel. Halten Sie daran fest, denn alles, was ich Ihnen heute zeige, zählt nur, wenn es Sie dorthin bringt. Eine Mitgliedschaft ist nicht der Punkt; Ziel ist der Punkt, und ich möchte ehrlich zu Ihnen sein, ob wir Sie dorthin bringen können.

Die Wendung

Ich werde Ihnen in den nächsten zehn Minuten keinen Plan verkaufen. Was ich möchte, ist zu verstehen, wo Sie starten, was Sie früher gestolpert hat, und Ihnen dann genau zu zeigen, wie Menschen, die wie Sie kamen, tatsächlich dorthin gelangten. Dann entscheiden Sie.

Wenn sie wenig Zeit haben

Wenn Sie heute nur ein paar Minuten haben, lassen Sie mich Ihnen die eine Sache zeigen, die die meisten am Anfang falsch machen, und wir vereinbaren einen richtigen Termin, um die Tour abzuschließen.

Warum es funktioniert

Wem eine Tour gezeigt wird, dem hat schon ein anderes Studio hart etwas verkauft, das mit der Aufnahmegebühr und einer Wand voller Geräte begann. Mit dem Ziel in seinen eigenen Worten zu beginnen -- dem Grund, warum er hereinkam -- durchdringt das, denn ein Mensch kann sich das gewünschte Leben vorstellen, aber keine Preisliste. Das Aufschieben des Verkaufsgesprächs nimmt die Abwehr, die in dem Moment hochgeht, in dem ein Verkäufer zu schließen beginnt, und es signalisiert, dass Ihnen ihr Erfolg wichtig ist, nicht nur ihre Unterschrift.

Skript

Bevor ich Ihnen irgendetwas zeige, Vorname, muss ich verstehen, was Ihnen wirklich im Weg stand, denn das Laufband war nie das eigentliche Problem.

Der Qualifizierungsteil

Erzählen Sie mir ein paar Dinge: wie Ihre Woche aussieht, Ihre Routine jetzt, den früherer Versuch , den Sie zuvor versucht haben, und was ihn beendet hat. Der Grund, warum ich frage, ist, dass Hindernis verbirgt sich meist in einer dieser Antworten -- die meisten scheitern beim Fitness nicht aus Mangel an Anstrengung, sie scheitern, weil der Plan nie in ihr echtes Leben passte.

Ehrlich über die Grenzen sein

Ich sage es Ihnen offen: Wenn Sie etwas brauchen, das wir nicht gut machen, sage ich Ihnen das heute. Wenn Ihrem Ziel woanders besser gedient ist oder es besser wäre, zuerst mit Ihrem Arzt zu beginnen, weise ich Sie lieber dorthin, als Ihr Geld für einen Plan zu nehmen, von dem ich nicht glaube, dass er für Sie funktioniert.

Warum es funktioniert

Ein Interessent, der schon einmal ein Studio abgebrochen hat, ist auf dasselbe Verkaufsgespräch gefasst, das ihn letztes Mal enttäuscht hat, deshalb ist Fragen vor dem Verkaufen der schnellste Weg, Vertrauen zu gewinnen. Die Fragen als Suche nach Hindernis verwandelt eine Verkaufstour in eine Diagnose, und eine Diagnose trägt die Möglichkeit in sich, dass die ehrliche Antwort woanders liegt -- genau das lässt sie Ihnen glauben, wenn Sie sagen, dass Sie helfen können. Anzubieten, sie wegzuschicken, ist das Entwaffnendste, was ein Verkäufer in diesem Raum sagen kann.

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Also, das passt wirklich zu Ihrem Leben, Vorname, und ich beschränke mich auf den Plan, der zu Ihrem Ziel passt, statt auf das teuerste Paket an der Tafel.

Der Plan

Worauf ich Sie setzen würde, ist Plan -- aufgebaut um Hindernis , das wir gerade benannt haben, kein generisches Programm. Sie können mit Startpunkt diese Woche beginnen, und er ist so gestaltet, dass er zu dem von Ihnen beschriebenen Zeitplan passt, nicht zu dem, den eine Broschüre annimmt. Passt das dazu, wie Ihre Woche wirklich verläuft?

Was ich nicht tun würde

Ich sage Ihnen, wovon ich letzten Monat jemanden abgebracht habe: das Unlimited-alles-Paket, weil sie nur einen Bruchteil davon genutzt, sich schuldig gefühlt und aufgehört hätte. Es sah nach dem besten Angebot aus und war der schnellste Weg zu ihrem Aufgeben. Ich verkaufe Ihnen nicht mehr, als Sie nutzen werden.

Warum es funktioniert

Interessenten ertrinken in Kursarten, Stufen und Zusatzoptionen, und ein ertrinkender Käufer schiebt auf oder geht. Die Beschränkung auf einen um ihr Hindernis herum gebauten Plan verwandelt einen Vergleich in eine Entscheidung, die sie treffen können. Das Paket zu benennen, von dem Sie jemanden abgebracht haben, ist der glaubwürdigste Satz im Raum -- es beweist, dass Sie darauf optimieren, dass sie bleiben, statt auf den größten Erstverkauf, was ein enttäuschter Studio-Abbrecher genau nicht aus einer Preisliste überprüfen kann und dem er am meisten vertrauen möchte.

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Das können Sie selbst sehen, Vorname. Ein Mitglied, das dort anfing, wo Sie stehen, mit demselben Hindernis, erreichte Ergebnis im Zeitrahmen mit genau diesem Plan.

Der Vorbehalt

Jetzt der ehrliche Teil: Einschränkung. Ergebnisse sind keine gerade Linie und nicht garantiert -- sie hängen davon ab, was Sie einbringen, und es gab Wochen, in denen dieses Mitglied aufhören wollte. Ich sage Ihnen das lieber jetzt, als Ihnen eine Fantasie zu verkaufen, die Sie in der dritten Woche bereuen.

Das Angebot

Nehmen Sie mich nicht beim Wort. Probieren Sie es aus. Nehmen Sie Probetraining auf unsere Kosten, sprechen Sie mit den Mitgliedern, die es bereits machen, und beurteilen Sie den Ort danach, wie Sie sich nach einer echten Woche fühlen, nicht nach irgendetwas, das ich heute sage.

Warum es funktioniert

Interessenten wurden makellose Transformationsfotos gezeigt, und sie haben aufgehört, ihnen zu glauben, weil die, die aufgehört haben, nie an der Wand hängen. Das Benennen von Einschränkung und der Wochen, in denen dieses Mitglied fast aufgehört hätte, bewirkt das Gegenteil von dem, was sie erwarten, und ein Interessent, der die ehrliche Version hört, wird Ergebnis. Ein echtes Probetraining ohne Bedingungen anzubieten, ist praktisch derselbe Zug: Nur ein Ort, der von seinem Plan überzeugt ist, gibt Ihnen die Schlüssel, bevor Sie zahlen.

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Das ist ein berechtigter Einwand, Vorname, und ich kläre das lieber jetzt, als Sie unterschreiben zu lassen, während Sie unsicher sind.

Gestehen Sie den wahren Teil zu

Wo Sie recht haben: bei Einwand, ehrliches Zugeständnis. Ich werde Ihnen nicht sagen, dass es billig ist oder dass Sie wie durch Zauberei die Zeit finden werden. Es ist echtes Geld und echte Stunden, und etwas anderes vorzugeben, wäre eine Beleidigung für Sie.

Gehen Sie auf den Rest ein

Wo es aus der Nähe anders aussieht, ist hier: Nachweise. Die Kosten dafür sind gering neben einem weiteren Jahr, in dem Sie sich nicht in Richtung Ziel bewegen, und der Plan ist um die Zeit herum gebaut, die Sie tatsächlich haben, nicht um die, die Sie sich wünschen. Die teure Option ist die, bei der sich nichts ändert.

Die eigentliche Frage

Lassen Sie mich das Nützlichere fragen: Was müssten Sie sehen oder fühlen, damit sich das lohnt? Wenn es der Beweis ist, dass es in Ihre Woche passt, sagen Sie es mir, und ich zeige Ihnen ehrlich, ob es so ist. Wenn es nicht in Ihr Leben passt, ist es mir lieber, Sie behalten Ihr Geld, als beizutreten und in einem Monat aufzuhören.

Warum es funktioniert

Das Zugeben von ehrliches Zugeständnis bevor Sie kontern, macht den Konter glaubwürdig, denn einem Verkäufer, der zugibt, dass es Geld und Zeit kostet, kann man beim Wert vertrauen. Den Interessenten vom Beurteilen des Preises zum Benennen dessen zu bewegen, was es lohnenswert machen würde, verwandelt eine Blockade in eine überprüfbare Bedingung -- und meist kommt das echte Zögern zum Vorschein, das selten die Gebühr ist und fast immer die leise Angst, es erneut zu versuchen und erneut zu scheitern.

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Hier ist also die Bitte, Vorname, und ich sage sie klar.

Der nächste Schritt ist einfach: Anmeldeschritt, und er verwandelt das Probetraining, das Sie bereits gespürt haben, in den Plan, den wir gebaut haben. Keine lange Bindung, aus der Sie nicht herauskommen -- ich möchte, dass Sie bleiben, weil es funktioniert, nicht weil ein Vertrag Sie festhält.

Was Sie von mir bekommen

Und das ist wichtiger als die Unterschrift. Ab dem ersten Tag Support-Versprechen. Wenn der Plan nicht in Ihre Woche passt, hören Sie von mir, und wir passen ihn an, bevor Sie abdriften, nicht nachdem Sie schon aufgehört haben zu kommen. So ist die Abmachung, und deshalb dränge ich Ihnen heute nicht zu viel auf.

Machen Sie das Nein leicht

Wenn die Antwort nicht heute lautet, ist das völlig in Ordnung, und ich wüsste gern, was Sie zurückhält -- nicht um Sie zu drängen, sondern weil es meist etwas ist, das ich im Plan beheben kann. Und ein Nein jetzt ist kein Nein für immer; Ziel wird immer noch da sein, und wir auch, wenn Sie bereit sind.

Warum es funktioniert

Ein einfacher nächster Schritt ohne Falle ist eine Entscheidung, die ein zögernder Interessent treffen kann; eine harte Bindung ist eine, gegen die er sich sträubt. Den Abschluss mit fortlaufender Unterstützung statt mit Dringlichkeit zu beginnen, rahmt die Mitgliedschaft als eine auf Ergebnissen aufgebaute Beziehung, nicht als eine heute Abend eingesammelte Unterschrift. Und das Nein leicht zu machen, hält die Tür offen -- ein Interessent, der ohne Druck gehen durfte, ist derjenige, der zu seinen eigenen Bedingungen zurückkommt, und Menschen empfehlen den Ort, der sie nicht in die Enge getrieben hat.