Skript-Vorlagen für Solar-Verkaufspräsentationen

Skript

Danke, dass Sie mich eingeladen haben, Vorname -- ich bin Ihr Name Zeit mit company, und ich habe Ihr Dach und Ihren Verbrauch durchgerechnet, bevor ich geklopft habe.

Hier ist, was mir aufgefallen ist. Sie geben dem Versorger etwa aktuelle Rechnung im Monat, und diese Zahl steigt nur. Bei dem, was Ihr Dach erzeugen kann, und mit Förderung die noch verfügbar ist, sehe ich einen Weg, den Großteil dieses Geldes zu behalten, statt es vom Netz zu mieten.

Die Wendung

Ich werde Sie in den nächsten zehn Minuten nicht bitten, etwas zu unterschreiben. Was ich gerne täte, ist, Ihnen zu zeigen, was Ihr Dach tatsächlich erzeugt, woher die Ersparnis kommt und was die Förderung wert ist, bevor sie sich ändert. Dann entscheiden Sie.

Wenn sie wenig Zeit haben

Wenn Sie jetzt nur ein paar Minuten haben, kann ich Ihnen die wichtigste Monatszahl und eine Zahl nennen, die Sie auf Ihrer letzten Rechnung prüfen sollten, und wir vereinbaren einen Termin zum Abschließen.

Warum es funktioniert

Ein Hausbesitzer, der ein Solarangebot einholt, hat bereits einen Pitch voller Panelmarken und Effizienzprozente über sich ergehen lassen, und alles verschwimmt. Mit dem Geld zu beginnen, das er ohnehin an den Versorger verliert -- eine Zahl, die er jeden Monat spürt -- durchdringt das, weil eine steigende Rechnung auf eine Weise real ist, wie es eine Wattzahl nicht ist. Die Unterschrift aufzuschieben nimmt die Abwehr, die in der Sekunde hochgeht, in der ein Vertreter zu schließen beginnt, und es signalisiert, dass Sie hier sind, um seine Zahlen ehrlich durchzurechnen, und nicht, um einen Vertrag auf den Küchentisch zu legen.

Skript

Bevor ich etwas auslege, Vorname, muss ich Ihr Dach verstehen und wie Sie tatsächlich Strom verbrauchen, denn eine Solaranlage, die nicht zu Ihrem Haus passt, hilft keinem von uns.

Der Qualifizierungsteil

Gehen Sie ein paar Dinge mit mir durch: wie Ihre Rechnung sich übers Jahr verändert, Ihr Dachprofil, Ihr Verbrauch muster, und wie lange Sie in diesem Haus zu bleiben planen. Der Grund, warum ich frage, ist, dass Problem verbirgt sich meist in einer dieser Antworten -- die Kosten des Nichtstuns sind nicht konstant, es ist ein Stromtarif, der seit Jahrzehnten gestiegen ist und weiter steigen wird.

Ehrlich über die Grenzen sein

Ich bin ehrlich zu Ihnen: Manche Dächer eignen sich dafür nicht, und manche Haushalte sparen nicht genug, als dass es sich lohnt. Wenn Schatten, Winkel oder Ihr Verbrauch bedeuten, dass die Rechnung nicht aufgeht, sage ich Ihnen das heute, hier stehend, nicht nachdem Sie unterschrieben haben.

Warum es funktioniert

Ein Hausbesitzer, dem bereits etwas angeboten wurde, ist auf einen harten Verkauf gefasst, daher ist Fragen vor dem Auslegen der schnellste Weg, den Raum zu gewinnen. Die Fragen als Suche nach Problem verwandelt einen Verkaufsanruf in eine Diagnose, und eine Diagnose räumt die Möglichkeit ein, dass Solar für sie falsch ist -- und genau diese Ehrlichkeit macht die Ersparnis glaubwürdig. Anzubieten, bei einem schlechten Dach abzusagen, ist das Entwaffnendste, was ein Solarvertreter sagen kann, weil man der ganzen Branche das Gegenteil unterstellt.

Skript

Also, hier ist, was Ihr Dach hergibt, Vorname, und ich beschränke mich auf die Auslegung, die wirklich passt, statt auf das größte System, das ich Ihnen verkaufen könnte.

Die Auslegung und Optionen

Was ich installieren würde, ist Anlagengröße, ausgelegt auf Ihren tatsächlichen Verbrauch, nicht aufgebläht. Sie können sie ganz erwerben und langfristig am meisten sparen, oder sie finanzieren als Finanzierung und ab dem ersten Monat ohne Anzahlung sparen, etwa monatlicher Ersparnis im Monat. Dieselben Panels, zwei Zahlungswege -- welcher passt zu dem, wie Sie mir sagten, dass Sie über Geld denken?

Was ich nicht tun würde

Ich sage Ihnen, wovon ich letzte Woche einen Hausbesitzer abgebracht habe: ein System, ein Drittel größer als sein Haus brauchte, weil ein größeres System eine größere Provision bedeutet. Es hätte beeindruckend ausgesehen und Strom erzeugt, den er nicht nutzen konnte. Ich werde Sie nicht zu meinem Vorteil überdimensionieren.

Warum es funktioniert

Hausbesitzer ertrinken in Paneldaten und Finanzierungskonditionen, und ein ertrinkender Käufer schiebt auf. Die Beschränkung auf ein richtig dimensioniertes System mit zwei klaren Zahlungswegen macht aus einem Vergleich eine Entscheidung, die sie treffen können. Das überdimensionierte System zu nennen, das Sie zu verkaufen ablehnten, ist der glaubwürdigste Satz im Pitch -- er beweist, dass Sie nach ihrer Rechnung dimensionieren statt nach Ihrem Gehalt, was ein Hausbesitzer genau nicht aus einem Angebot überprüfen kann und am meisten glauben möchte.

Skript

Das können Sie überprüfen, Vorname. Über die Lebensdauer des Systems behalten Sie laut Produktionsschätzung Gesamtersparnis die sonst an den Versorger ginge, und Förderung wird sofort von den Kosten abgezogen, nicht als vage Irgendwann-Rückerstattung.

Der Vorbehalt

Jetzt die ehrliche Einschränkung: Annahme. Die Produktion hängt von Wetter und Tarifänderungen ab, die ich nicht steuern kann, deshalb rechne ich bewusst konservativ und zeige Ihnen den ungünstigen Fall, nicht nur den rosigen. Die Ersparnis ist real, unter Bedingungen, die ich Ihnen zeigen möchte.

Das Angebot

Nehmen Sie mein Wort nicht dafür. Ich kann Sie mit einem Hausbesitzer zwei Straßen weiter mit derselben Auslegung in Kontakt bringen -- fragen Sie ihn, was er jetzt tatsächlich zahlt, ohne mich im Raum.

Warum es funktioniert

Hausbesitzern wurden Ersparniskurven mit sonnigen Annahmen in den Fußnoten gezeigt, und sie haben gelernt, ihnen zu misstrauen. Den ungünstigen Fall laut durchzurechnen und Annahme von sich aus zu nennen, ist das Gegenteil von dem, was sie erwarten, und ein Hausbesitzer, der sieht, wie Sie die konservative Zahl zeigen, wird Gesamtersparnis. Einen echten Nachbarn zum Anrufen anzubieten ist derselbe Schritt in der Realität: Nur ein Vertreter, dessen Zahlen standhalten, schickt Sie, sie mit jemandem zu überprüfen, der bereits unterschrieben hat.

Skript

Das ist ein berechtigter Einwand, Vorname, und ich würde es lieber hier stehend durchgehen, als dass Sie mit einem Zweifel unterschreiben.

Gestehen Sie den wahren Teil zu

Wo Sie recht haben: bei Einwand, ehrliches Zugeständnis. Ich werde nicht so tun, als wäre die Anschaffungssumme klein oder als wären Panels unsichtbar. Es ist eine reale Ausgabe und eine reale Veränderung an Ihrem Dach.

Gehen Sie auf den Rest ein

Wo es aus der Nähe anders aussieht, ist hier: Nachweise. Die Kosten sind kein verlorenes Geld -- sie ersetzen eine Stromrechnung, die nie aufhört zu steigen, und die Förderung schrumpft mit jedem Jahr, das Sie warten. Nichtstun ist nicht kostenlos; es ist nur eine Rechnung, an die Sie sich gewöhnt haben.

Die eigentliche Frage

Lassen Sie mich das Nützlichere fragen: Was müssten die Zahlen oder die Auslegung zeigen, damit das ein leichtes Ja wird? Wenn Sie eine Amortisationszeit unter einem bestimmten Punkt wollen, sagen Sie es mir, und ich zeige Ihnen ehrlich, ob wir sie erreichen. Wenn nicht, ist mir lieber, Sie behalten Ihr Geld, als dass Sie etwas unterschreiben, das sich nicht auszahlt.

Warum es funktioniert

Das Zugeben von ehrliches Zugeständnis bevor Sie kontern, macht den Konter glaubwürdig, denn einem Vertreter, der die Kosten und das Aussehen der Panels zugibt, kann man bei der Amortisation vertrauen. Den Hausbesitzer davon, den Preis zu bewerten, dazu zu bringen, eine Bedingung zu nennen, verwandelt einen festgefahrenen Einwand in ein überprüfbares Ziel -- und es bringt meist das wahre Zögern zutage, das selten die Panels sind und oft die Angst, zu einer Entscheidung überredet zu werden, die er an seinem eigenen Haus nicht rückgängig machen kann.

Skript

Hier ist also die Bitte, Vorname, und ich sage sie klar.

Der nächste Schritt ist der Vertrag -- Vertragsschritt -- und es sichert die heutigen Konditionen und die aktuelle Förderung, während wir die Objektprüfung und Genehmigungen abschließen. Es gibt eine Widerrufsfrist, sodass die heutige Unterschrift Ihre Zahlen schützt, ohne Sie zu binden.

Was Sie von mir bekommen

Und hier ist, was mehr zählt als die Unterschrift. Von hier bis zur Inbetriebnahme Service-Versprechen. Wenn sich an der Auslegung oder am Zeitplan etwas ändert, hören Sie es zuerst von mir, in klaren Worten, bevor es zu Papier kommt. So lautet die Abmachung, und deshalb rede ich Ihnen heute Abend nichts auf.

Machen Sie das Nein leicht

Wenn die Antwort nicht jetzt ist, ist das wirklich in Ordnung, und ich würde gerne wissen, was Sie zurückhält -- nicht um zu streiten, sondern weil es meist etwas ist, das ich an der Auslegung beheben kann. Und ein Nein heute ist kein Nein für immer, wobei ich ehrlich sage, dass Förderung nicht wartet; so oder so haben Sie meine Nummer unter company.

Warum es funktioniert

Ein konkreter nächster Schritt mit einer Widerrufsfrist ist eine Entscheidung, die ein nervöser Hausbesitzer treffen kann; ein vages Lassen Sie uns weitermachen ist eine, die er monatelang aufschiebt. Mit Ihrem Service bis zur Installation statt mit Druck zu führen, rahmt ein jahrelanges System als Beziehung, nicht als einmaligen Verkauf. Und das Nein leicht zu machen, hält die Tür offen -- ein Hausbesitzer, der es sich überlegen durfte, ist derjenige, der Sie zurückruft, und die Nachbarn reden über den Vertreter, der nicht gedrängt hat.