Skript-Vorlagen für Hypotheken-Verkaufspräsentationen

Skript

Schön, mit Ihnen zu sprechen, Vorname -- ich bin Ihr Name Zeit mit company, und ich habe mir Ihre Zahlen vor diesem Gespräch angesehen.

Hier die Kurzfassung. Bei aktuellem Zinssatz, zahlen Sie jeden Monat mehr, als Sie müssten, und bei den heutigen Konditionen sehe ich einen Weg zu etwa monatlicher Ersparnis zurück in Ihre Tasche. Das ist keine Lockzahl -- es ist das, was Ihre Akte in ihrem jetzigen Zustand offenbar hergibt.

Die Wendung

Ich werde Ihnen in den nächsten zehn Minuten keinen Antrag aufdrängen. Was ich gerne täte, ist, Ihr Ziel durchzugehen, zu bestätigen, dass die Zahl echt ist, und Ihnen genau zu zeigen, woher die Ersparnis kommt. Dann entscheiden Sie, ob es Ihre Zeit wert ist.

Wenn sie wenig Zeit haben

Wenn Sie nur ein paar Minuten haben, kann ich Ihnen die wichtigste Zahl und eine Sache nennen, die Sie auf Ihrer aktuellen Abrechnung prüfen sollten, und wir machen später weiter.

Warum es funktioniert

Kreditnehmern, die sich melden, wurde bereits von drei anderen ein Zinssatz angeboten, und jeder von ihnen führte mit dem Produkt. Mit einer konkreten Dollarzahl zu beginnen, die an ihre eigene Akte gebunden ist, durchdringt das, weil eine Zahl, die sie sich vorstellen können, einen Zinssatz schlägt, den sie interpretieren müssen. Den Antrag aufzuschieben nimmt die Abwehr, die in dem Moment hochgeht, in dem ein Kreditsachbearbeiter zu schließen beginnt, und es signalisiert, dass Sie hier sind, um mit der größten Schuld betraut zu werden, die sie je tragen werden, und nicht, um heute eine Provision zu verbuchen.

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Bevor ich Ihnen Optionen zeige, Vorname, muss ich verstehen, wo Sie tatsächlich stehen, denn eine gute Zahl beim falschen Darlehen hilft niemandem.

Der Qualifizierungsteil

Gehen Sie ein paar Dinge mit mir durch: Ihren Kreditsaldo, ungefähr Ihren Immobilienwert jetzt, Ihren aktuellem Zinssatz, und wie lange Sie zu bleiben planen. Der Grund, warum ich frage, ist, dass Problem verbirgt sich meist in einer dieser Antworten -- die meisten Kreditnehmer verlieren Geld durch einen Zinssatz oder eine Laufzeit, die vor Jahren sinnvoll war und leise aufgehört hat, es zu sein.

Ehrlich über die Grenzen sein

Ich will ehrlich zu Ihnen sein: Manchmal lautet die Antwort, dass Sie genau dort bleiben sollten, wo Sie sind. Wenn eine Umschuldung Sie über die Zeit, die Ihnen dieses Haus gehört, mehr kostet, als sie spart, sage ich Ihnen das in diesem Gespräch, nicht nachdem Sie für ein Gutachten bezahlt haben.

Warum es funktioniert

Ein Kreditnehmer, bei dem Zinsen verglichen wurden, ist auf einen Pitch gefasst, daher ist es der schnellste Weg, den Raum zu gewinnen, zu fragen, bevor man erzählt. Die Fragen als Suche nach Problem verwandelt ein Verhör in eine Diagnose, und eine Diagnose bedeutet, dass es vielleicht nichts zu behandeln gibt -- und genau diese Ehrlichkeit lässt sie die guten Nachrichten glauben, wenn sie kommen. Zu versprechen, sie von einer schlechten Umschuldung abzubringen, ist das Entwaffnendste, was ein Kreditsachbearbeiter sagen kann, denn jeder andere Anrufer hat einen Anreiz zum Abschluss.

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Also, hier ist, was Ihre Akte hergibt, Vorname, und ich beschränke mich auf die zwei, die wirklich passen, statt auf eine Auswahl von zehn.

Die Optionen

Option eins ist Option eins -- Ihre Rate sinkt auf neue Rate, und Sie erreichen den Break-even bei den Kosten in Amortisationszeit. Option zwei ist Option zwei, die monatlich etwas mehr kostet, Ihnen das Haus aber weit früher schuldenfrei überlässt. Dieselbe Akte, zwei verschiedene Ziele. Welche passt zu dem, was Sie mir als Ihr Ziel genannt haben?

Was ich nicht tun würde

Ich sage Ihnen, wovon ich letzte Woche einen Kreditnehmer abgebracht habe: den niedrigstmöglichen Zinssatz mit eingerechneten Punkten, die er nie hätte wieder hereinholen können, weil er das Darlehen nicht lange genug gehalten hätte. Auf dem Papier sah es am besten aus und war die falsche Entscheidung. Ich werde Ihnen keine Schlagzeile verkaufen, die Sie nicht halten können.

Warum es funktioniert

Kreditnehmer ertrinken in Darlehensoptionen, und ein ertrinkender Käufer schiebt auf. Die Beschränkung auf die zwei, die zu ihrem erklärten Ziel passen, macht aus einem Vergleich eine Entscheidung, die sie tatsächlich treffen können. Das Darlehen zu nennen, von dem Sie jemanden abgebracht haben, ist der glaubwürdigste Satz im Pitch -- er beweist, dass Sie für ihren Break-even statt für Ihre Provision optimieren, was ein Zinsvergleicher genau nicht aus einem Angebotsblatt überprüfen kann und verzweifelt glauben möchte.

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Hier ist der Teil, den Sie selbst überprüfen können, Vorname. Über die Laufzeit von Option eins, behalten Sie Gesamtersparnis die Sie derzeit als Zinsen an Ihren Kreditgeber abgeben.

Der Vorbehalt

Jetzt die ehrliche Einschränkung dazu: Annahme. Wenn Sie vor Amortisationszeitwieder verkaufen oder umschulden, ändert sich die Rechnung, und mir ist lieber, Sie wissen das heute, als dass Sie sich in zwei Jahren getäuscht fühlen. Die Ersparnis ist real, aber sie ist real unter Bedingungen, die ich Ihnen zeigen möchte.

Den Rechenweg zeigen

Ich werde Sie nicht bitten, der Zahl zu vertrauen. Ich schicke Ihnen die vollständige Aufschlüsselung -- das aktuelle Darlehen, das neue Darlehen, jede Kostenzeile und den Monat, in dem Sie in die Ersparnis übergehen. Legen Sie es neben jedes andere Angebot, das Sie haben, und das ehrliche gewinnt meist.

Warum es funktioniert

Zinsvergleichern wurden beeindruckende Zahlen ohne beigefügte Annahmen präsentiert, und sie haben gelernt, allen zu misstrauen. Wenn Sie Annahme und die Break-even-Bedingung von sich aus nennen, ist das Gegenteil von dem, was sie erwarten, und ein Kreditnehmer, der sieht, wie Sie die Schwachstelle offenlegen, wird Gesamtersparnis. Die zeilenweise Aufstellung zum Vergleich anzubieten ist derselbe Schritt in Papierform: Nur der Kreditgeber mit einer ehrlichen Zahl lädt Sie ein, sie mit der aller anderen abzugleichen.

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Das ist ein berechtigter Einwand, Vorname, und ich würde es lieber jetzt durchgehen, als dass Sie etwas unterschreiben, bei dem Sie unsicher sind.

Gestehen Sie den wahren Teil zu

Wo Sie recht haben: bei Einwand, ehrliches Zugeständnis. Ich werde nicht so tun, als wären die Gebühren null oder mein Zinssatz die niedrigste Zahl, die Ihnen je genannt wird. Jemand kann immer niedriger werben.

Gehen Sie auf den Rest ein

Wo es aus der Nähe anders aussieht, ist hier: Nachweise. Ein um einen Viertelpunkt niedrigerer Zinssatz mit doppelten Gebühren oder ein Angebot, das stillschweigend Punkte annimmt, denen Sie nicht zugestimmt haben, kostet Sie über die Zeit, die Sie dieses Darlehen tatsächlich halten, mehr. Heute am billigsten ist nicht dasselbe wie insgesamt am billigsten.

Die eigentliche Frage

Lassen Sie mich das Nützlichere fragen: Was müssten die Zahlen zeigen, damit Sie sich beim Weitermachen wohlfühlen? Wenn Sie einen Break-even unter einem bestimmten Punkt wollen, sagen Sie es mir, und ich zeige Ihnen ehrlich, ob dieses Darlehen ihn erreicht. Wenn nicht, verliere ich lieber das Geschäft, als Sie in das falsche zu bringen.

Warum es funktioniert

Das Zugeben von ehrliches Zugeständnis bevor Sie kontern, macht den Konter glaubwürdig, denn ein Kreditsachbearbeiter, der zugibt, dass sein Zinssatz nicht die beworbene Tiefstzahl ist, ist beim Rest hörenswert. Den Kreditnehmer davon, Ihr Angebot zu bewerten, dazu zu bringen, eine Bedingung zu nennen, verwandelt eine festgefahrene Verhandlung in ein überprüfbares Ziel -- und es bringt meist die wahre Sorge zutage, die selten der Zinssatz selbst ist und oft die Angst, beim größten Geschäft ihres Lebens übervorteilt zu werden.

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Hier ist also die Bitte, Vorname, und ich sage sie klar.

Der nächste Schritt ist der Antrag -- Antragsschritt -- und es bindet Sie an nichts, wovon Sie nicht zurücktreten können. Es erlaubt mir, die echten Zahlen abzurufen und die heutigen Konditionen zu halten, während wir abschließen. Das ist der Schritt, keine Verpflichtung zum Abschluss.

Was Sie von mir bekommen

Und hier ist der Teil, der mehr zählt als die Unterschrift. Von hier bis zum Abschluss Service-Versprechen. Wenn sich an den Zahlen etwas ändert, hören Sie es zuerst von mir, in klaren Worten, bevor es je auf einem Dokument auftaucht. So lautet die Abmachung, und deshalb rede ich Ihnen heute nichts auf.

Machen Sie das Nein leicht

Wenn die Antwort nicht jetzt ist, ist das wirklich in Ordnung, und ich würde gerne wissen, was Sie zurückhält -- nicht um zu streiten, sondern weil es meist etwas ist, das ich tatsächlich beheben kann. Und ein Nein heute ist kein Nein für immer. Zinsen bewegen sich, und Sie erreichen mich jederzeit unter company an dem Tag, an dem sich die Rechnung ändert.

Warum es funktioniert

Ein konkreter nächster Schritt, der zu nichts verpflichtet, ist eine Entscheidung, zu der ein nervöser Kreditnehmer Ja sagen kann; ein vages Lassen Sie uns weitermachen ist eine, die er aufschiebt. Den Abschluss mit Ihrem Serviceversprechen statt mit Dringlichkeit einzuleiten, rahmt eine Beziehung rund um die größte Schuld ihres Lebens als verantwortungsvoll statt transaktional. Und das Nein leicht zu machen, hält die Tür offen -- ein Kreditnehmer, der diesen Monat gehen durfte, ist derjenige, der Sie zuerst anruft, wenn die Zinsen fallen, und Empfehlungen folgen dem Kreditgeber, der nicht gedrängt hat.