Skript-Vorlagen für IT-Dienstleistungs-Verkaufspräsentationen

Skript

Danke für Ihre Zeit, Vorname -- ich bin Ihr Name Zeit mit company, und ich habe das Assessment vor diesem Anruf durchgesehen.

Das ist mir aufgefallen. Ihr letzter Vorfall hat Sie ungefähr Kosten gekostet, wenn Sie die Ausfallzeit, das Chaos und die liegengebliebene Arbeit mitrechnen -- und das Setup, das es verursacht hat, ist immer noch vorhanden. Das ist kein Einzelfall; es ist eine Rechnung, die darauf wartet, erneut gestellt zu werden.

Die Wendung

Ich werde Sie in den nächsten zehn Minuten nicht durch einen Servicekatalog führen. Was ich möchte, ist zu bestätigen, was dieses Risiko Sie tatsächlich kostet, Ihnen zu zeigen, was wir ändern würden, und Sie entscheiden zu lassen, ob es sich lohnt. Kein Druck, heute zu unterschreiben.

Wenn sie wenig Zeit haben

Wenn Sie nur ein paar Minuten haben, lassen Sie mich Ihnen das eine größte Risiko zeigen, das das Assessment zutage gebracht hat, und wir vereinbaren einen richtigen Termin, um den Rest durchzugehen.

Warum es funktioniert

Ein Interessent, der ein Assessment durchlaufen hat, hat bereits ein Gespräch voller Akronyme und Stufen gehört, und es ist an ihm abgeperlt. Mit dem zu beginnen, was ihr letzter Vorfall tatsächlich gekostet hat -- eine Zahl, die sie erlebt haben -- dringt durch, denn ein echter Ausfall, an den sie sich erinnern, schlägt ein SLA, das sie interpretieren müssen. Das Aufschieben des Gesprächs nimmt die Abwehr, die hochgeht, wenn ein Anbieter zu schließen beginnt, und es signalisiert, dass Sie da sind, um ihr Risiko zu senken, nicht um einen Technologie-Stack zu verkaufen.

Skript

Bevor ich irgendetwas empfehle, Vorname, muss ich Ihre Umgebung richtig verstehen, denn die richtige Lösung für ein Unternehmen ist die falsche für ein anderes.

Der Qualifizierungsteil

Erzählen Sie mir ein paar Dinge: wie Ihre Umgebung eingerichtet ist, welche Tools Sie nutzen, wer es heute am Laufen hält und wo es am meisten wehtut. Der Grund, warum ich frage, ist, dass Risiko verbirgt sich meist in einer dieser Antworten -- die meisten Ausfälle sind kein Pech, sie gehen auf etwas Bekanntes und Aufgeschobenes zurück, das still denselben Fehler neu erzeugt.

Ehrlich über die Grenzen sein

Ich sage es Ihnen offen: Wenn Ihr aktuelles Setup im Grunde solide ist und nur ein paar Korrekturen braucht, sage ich Ihnen das, auch wenn es für uns ein kleineres Geschäft ist. Ich verdiene mir lieber eine faire Zusammenarbeit, als Ihnen einen vollen Managed-Vertrag zu verkaufen, den Sie nicht brauchen.

Warum es funktioniert

Ein Käufer, der einen MSP abwägt, fragt sich still, ob das etwas ändert oder nur eine Rechnung hinzufügt, deshalb ist Fragen vor dem Pitchen der schnellste Weg, den Raum zu gewinnen. Die Fragen als Suche nach Risiko verwandelt einen Verkaufsanruf in eine Diagnose, und eine Diagnose impliziert eine Behandlung -- genau der Gedanke, den Sie in ihrem Kopf haben wollen, bevor Sie einen Plan vorschlagen. Zuzugeben, wo sie Sie nicht brauchen, ist überzeugender als jede Behauptung, dass sie alles brauchen.

Skript

Also, das würde ich tatsächlich einrichten, Vorname, und ich beschränke mich auf den Plan, der Ihr echtes Risiko behebt, statt auf ein Menü von allem, was wir verkaufen.

Der Plan

Der Kern davon ist Serviceplan -- aufgebaut um Risiko , den wir gerade gefunden haben, kein generisches Paket. Er deckt Deckung, die Systeme, die Sie tatsächlich lahmlegen würden, überwacht und gepatcht, bevor sie ausfallen, statt danach. Lassen Sie mich Ihnen genau zeigen, wie eine Wiederholung Ihres letzten Vorfalls damit früh erkannt wird.

Was wir nicht tun würden

Ich sage Ihnen, wovon ich letztes Quartal einen Kunden abgebracht habe: die oberste Stufe mit jedem Zusatzmodul, weil zwei Drittel davon keinem Risiko entsprachen, das sie tatsächlich hatten. Sie blähte unsere Rechnung und ihr Budget auf und schützte nichts Neues. Ich verkaufe Ihnen keine Absicherung, die Sie nie in Anspruch nehmen werden.

Warum es funktioniert

Käufer ertrinken in Stufen, Tools und Akronymen, und ein ertrinkender Käufer schiebt auf. Die Beschränkung auf einen um ihr konkretes Risiko herum gebauten Plan verwandelt einen Vergleich in eine Entscheidung, die sie treffen können. Die Stufe zu benennen, von der Sie einen Kunden abgebracht haben, ist der glaubwürdigste Satz im Gespräch -- es beweist, dass Sie am Risiko der Kunden ausrichten, nicht an Ihrer Marge, was ein Käufer genau nicht aus einem Angebot überprüfen kann und dem er bei einem MSP, dem er gleich die Schlüssel übergibt, am meisten vertrauen möchte.

Skript

Das können Sie überprüfen, Vorname. Über unsere Kunden hinweg halten wir Verfügbarkeit an Verfügbarkeit, und ein Unternehmen, das Ihrer Größe und Ihrem Setup nahekommt, ging von vor bis nach in den ersten Zeitrahmen bei uns.

Der Vorbehalt

Jetzt der ehrliche Teil: Einschränkung. Niemand verhindert jeden Vorfall, und jeder MSP, der null Ausfallzeit verspricht, verkauft Ihnen etwas, das er nicht liefern kann. Wofür ich einstehe, ist, dass wir die vorhersehbaren Ausfälle früh abfangen und öffentlich dazu stehen, wenn wir danebenliegen.

Das Angebot

Nehmen Sie mich nicht beim Wort. Rufen Sie diesen Kunden selbst an -- ich stelle den Kontakt her -- und fragen Sie ihn, was sich nach dem Wechsel tatsächlich geändert hat, ohne mich in der Leitung.

Warum es funktioniert

Käufern wurden makellose Verfügbarkeitszahlen mit verstecktem Kleingedruckten gezeigt, und sie misstrauen den runden Zahlen. Das Benennen von Einschränkung und die Weigerung, Perfektion zu versprechen, bewirkt das Gegenteil von dem, was sie erwarten, und ein Käufer, der Sie die Grenze zugeben hört, glaubt dann auch Verfügbarkeit. Einen Referenzanruf anzubieten, bei dem Sie nicht dabei sind, ist praktisch derselbe Zug: Nur eine Firma, deren Service standhält, schickt einen Interessenten, um die zu fragen, die bereits dafür zahlen.

Skript

Das ist ein berechtigter Einwand, Vorname, und ich arbeite es lieber jetzt durch, als Sie mit einem Vorbehalt unterschreiben zu lassen.

Gestehen Sie den wahren Teil zu

Wo Sie recht haben: bei Einwand, ehrliches Zugeständnis. Managed Service ist ein echter Kostenposten, und der Anbieterwechsel ist echter Aufwand. Ich tue nicht so, als wäre es kostenlos oder reibungslos, denn Sie würden das sofort durchschauen.

Gehen Sie auf den Rest ein

Wo es aus der Nähe anders aussieht, ist hier: Nachweise. Nur zu zahlen, wenn etwas kaputtgeht, wirkt günstiger, bis Sie einen einzigen schlimmen Ausfall gegen ein Jahr Managed-Cover rechnen, und der ganze Sinn davon ist, dass die teuren Vorfälle von vornherein aufhören zu passieren. Die billige Option ist die, die Ihnen an Ihrem schlimmsten Tag eine Rechnung stellt.

Die eigentliche Frage

Lassen Sie mich das Nützlichere fragen: Was müsste zutreffen, damit Sie sich beim Wechsel sicher fühlen? Wenn es ein Migrationsplan ohne Ausfallzeit ist oder Kosten, die sich gegen Ihre Vorfallshistorie selbst tragen, sagen Sie es mir, und ich zeige Ihnen ehrlich, ob wir das schaffen. Wenn nicht, verliere ich lieber das Geschäft, als Ihnen zu viel zu verkaufen.

Warum es funktioniert

Das Zugeben von ehrliches Zugeständnis bevor Sie kontern, macht den Konter glaubwürdig, denn einem Anbieter, der die Kosten und den Wechselaufwand zugibt, kann man beim Wert vertrauen. Den Käufer vom Beurteilen Ihres Preises zum Benennen einer Bedingung zu bewegen, verwandelt einen festgefahrenen Einwand in ein überprüfbares Ziel -- und meist kommt die echte Sorge zum Vorschein, die bei IT selten die monatliche Gebühr ist und fast immer die Angst vor einer schmerzhaften Migration oder davor, die Kontrolle in die falschen Hände zu geben.

Skript

Hier ist also die Bitte, Vorname, und ich sage sie klar.

Der nächste Schritt ist der Vertrag -- Vertragsschritt -- und er beginnt mit einem Onboarding, das darauf ausgelegt ist, Sie ohne Ausfallzeit hinüberzubringen, nicht mit einer Big-Bang-Umstellung. Das Unterschreiben bringt die Migration in Planung; es schaltet Ihre Systeme nicht über Nacht um.

Was Sie von mir bekommen

Und das ist wichtiger als die Unterschrift. Ab dem Onboarding Service-Versprechen. Sie bekommen einen benannten Ansprechpartner, der Ihre Umgebung kennt, und wenn etwas schiefgeht, hören Sie es zuerst von uns, in klarer Sprache, bevor es zu Ihrem Problem wird, dem Sie hinterherjagen müssen. So ist die Abmachung, und deshalb verkaufe ich Ihnen heute nicht zu viel.

Machen Sie das Nein leicht

Wenn die Antwort nicht jetzt lautet, ist das völlig in Ordnung, und ich wüsste gern, was Sie zurückhält -- nicht um zu streiten, sondern weil es meist etwas ist, das ich im Plan klären kann. Und ein Nein heute ist kein Nein für immer; das Assessment gehört Ihnen, und Sie haben meine Nummer unter company , wann immer der Zeitpunkt passt.

Warum es funktioniert

Ein konkreter nächster Schritt mit einem Onboarding ohne Ausfallzeit ist eine Entscheidung, die ein nervöser Käufer treffen kann; ein vages Lassen Sie uns weitermachen ist eine, die er über den nächsten Budgetzyklus hinaus aufschiebt. Den Abschluss mit einem benannten Ansprechpartner und Verantwortung statt mit Dringlichkeit zu beginnen, rahmt die Beziehung als rechenschaftspflichtig, was ein Unternehmen, das seine Systeme übergibt, genau hören muss. Und das Nein leicht zu machen, hält die Tür offen -- ein Käufer, der dieses Quartal gehen durfte, ist derjenige, der Sie nach dem nächsten Ausfall anruft, und IT-Empfehlungen reisen auf Vertrauen, nicht auf Druck.