Шаблони сценаріїв ознайомчих дзвінків

Початок

Вітаю, ім’я потенційного клієнта, дякую, що знайшли час — я розумію, що день може бути завантаженим. Перш ніж заглибитися, я хочу, щоб ця розмова була корисною для вас, а не рекламною презентацією.

Окресліть порядок денний

Ось що я задумав: я поставлю кілька запитань про те, як ваша команда працює з сферу сьогодні, розповім, як ми допомогли компаніям на кшталт схожа компанія, і, якщо це матиме сенс, ми обговоримо наступний крок. Якщо ні — це цілком нормально.

Підтвердьте та передайте слово

Вам це підходить? І чи є щось конкретне, що ви сподівалися отримати від нашого тривалість зустрічі разом?

Чому це працює

Коли ви починаєте з їхнього часу та їхніх цілей, а не зі свого продукту, це знижує рівень настороженості. Озвучення порядку денного та надання простого шляху для відмови сигналізує, що ви тут, аби оцінити, чи є збіг, а не загнати їх у кут, — і завдяки цьому чесні відповіді, потрібні вам на етапі виявлення потреб, значно ймовірніше прозвучать.

Запитайте про поточний стан справ

Розкажіть докладно, як ваша команда працює з процес просто зараз. Хто за це відповідає та які інструменти задіяні?

З'ясуйте деталі

Як довго це працює саме так? І приблизно скільки обсягу ви обробляєте за типовий проміжок часу?

Зрозумійте тригер

Що спонукало вас погодитися на цей дзвінок саме зараз, а не пів року тому чи через пів року?

Прислухайтеся до прогалин

Коли сьогодні в цьому процесі щось іде не так, як ви зазвичай про це дізнаєтеся?

Чому це працює

Запитання про ситуацію окреслюють картину, перш ніж ви щось порадите. Запитавши, хто відповідає за процес, на які інструменти вони покладаються, і скільки обсягу проходить за проміжок часу , ви отримуєте факти, щоб підлаштувати все подальше. До того ж потенційні клієнти розслабляються, коли перші запитання прості й вочевидь стосуються саме їх, — а це вибудовує довіру, яку ви згодом витратите, розпитуючи про болі та бюджет.

Виявіть проблему

Ви згадали, що процес сьогодні виконується вручну. Де це зазвичай дає збій або з'їдає час?

Оцініть масштаб проблеми

Коли це стається, у що це вам обходиться — це тип витрат, переробки чи щось, що випадає з поля зору?

Дослідіть ланцюгову реакцію

Хто ще це відчуває, коли проблему стається? Чи сягає це постраждала команда чи ваших клієнтів?

Перевірте, наскільки це важливо

За шкалою, де десять означає, що ви виправили б це завтра, де для вас зараз перебуває вирішення проблему для вас прямо зараз?

Чому це працює

Питання про біль працюють лише після того, як ви заслужили їх ситуаційними питаннями. Запитуючи, де саме процес ламається, кого це зачіпає і наскільки це важливо, ви дозволяєте потенційному клієнту сформулювати проблему власними словами. Люди беруться вирішувати проблеми, які озвучили самі, а не ті, про які їм сказали, тож ваше завдання тут — запитати й помовчати.

Підбийте підсумок витрат

Отже, якщо проблему коштує приблизно оцінка витрат щороку проміжок часу, у що це виливається за цілий рік?

Зробіть це конкретним

Що могла б зробити ваша команда, повернувши цей час чи бюджет? На чому б постраждала команда зосередилися натомість?

Уявіть, що нічого не робите

Якщо нічого не зміниться і за рік ви вестимете цю ж саму розмову, як це виглядатиме для вас?

Закріпіть перевагу

А якби це вирішилося чисто, який один результат зробив би це однозначно вартим зусиль?

Чому це працює

Питання про наслідки перетворюють невиразне роздратування на число, яке потенційний клієнт уже не зможе не бачити. Назвавши, у що обходиться проблему коштує за проміжок часу, а потім протиставивши це ціні бездіяльності, ви формуєте відчуття терміновості, якого вимагають бюджетні рішення. Ви не тиснете на них; ви допомагаєте їм зважити реальний компроміс — а саме такий підхід і потрібен хорошому покупцеві, перш ніж він витратить кошти.

Розпочніть розмову про бюджет

Щоб підказати вам правильний варіант і не марнувати ваш час, чи є у вас орієнтовний бюджет на вирішення проблему?

Зрозумійте, як ухвалюється рішення

Хто, окрім вас, бере участь у прийнятті такого рішення? Хочу переконатися, що особа, що приймає рішення мають усе необхідне.

Опишіть процес

Як насправді виглядає «так» усередині компанія — чи є етап погодження , який мені варто врахувати?

Зафіксуйте терміни

А коли б ви хотіли запустити це? Чи є щось, що кінцевий термін підганяє з цим, чи це радше «коли підійде»?

Чому це працює

Бюджет, повноваження і терміни — це те, на чому розсипаються слабкі угоди, тож ви запитуєте прямо, але з обґрунтуванням — щоб зекономити їхній час і скерувати правильно. Подання питань про особа, що приймає рішення і до етап погодження як допомогу, а не допит, зберігає тон партнерським, водночас з'ясовуючи, чи ця угода взагалі може закритися і коли.

Перекажіть почуте

Дозвольте переконатися, що я все правильно зрозумів: проблему обходиться вам приблизно в оцінка витрат, це зачіпає постраждала команда, і ви хотіли б вирішити це до кінцевий термін. Я щось пропустив?

Перекиньте місток до наступного кроку

З огляду на це, логічний наступний крок — наступний крок — саме там я зможу показати вам, як саме це працюватиме у вашій ситуації.

Забронюйте зараз

У мене вільний варіант часу один або варіант часу два вільні цього тижня. Що вам зручніше?

Підтвердьте та завершіть

Чудово, я надішлю запрошення в календар і коротку програму, щоб ви точно знали, чого очікувати.

Чому це працює

Підсумовуючи їхніми словами, ви доводите, що слухали, і даєте їм змогу виправити деталі, перш ніж щось пропонувати. Прив'язавши наступний крок безпосередньо до озвученого болю, а потім запропонувавши два конкретні варіанти часу замість запитання, чи їм цікаво, ви перетворюєте хорошу розмову на призначену зустріч, а не на ввічливий глухий кут, за яким так і не буде продовження.