Шаблоны сценариев ознакомительных звонков

Начало

Здравствуйте, имя потенциального клиента, спасибо, что нашли время — я понимаю, что день может быть загруженным. Прежде чем мы углубимся, я хочу, чтобы этот разговор был полезен вам, а не был рекламной презентацией.

Задайте план разговора

Вот что я задумал: я задам несколько вопросов о том, как ваша команда работает с сферу сегодня, расскажу, как мы помогли компаниям вроде похожая компания, и, если это будет уместно, мы обсудим следующий шаг. Если нет — это совершенно нормально.

Подтвердите и передайте слово

Вам это подходит? И есть ли что-то конкретное, что вы надеялись получить от нашего длительность встречи вместе?

Почему это работает

Когда вы начинаете с их времени и их целей, а не со своего продукта, это снижает настороженность. Проговаривание плана и предоставление лёгкого пути отказа сигнализируют, что вы здесь, чтобы оценить, подходите ли вы друг другу, а не загнать их в угол, — и благодаря этому честные ответы, нужные вам на этапе выявления потребностей, гораздо вероятнее прозвучат.

Спросите о текущем положении дел

Расскажите подробно, как ваша команда работает с процесс прямо сейчас. Кто за это отвечает и какие инструменты задействованы?

Выясните детали

Как долго это работает именно так? И примерно сколько объёма вы обрабатываете за типичный период времени?

Поймите триггер

Что побудило вас согласиться на этот звонок именно сейчас, а не полгода назад или через полгода?

Прислушайтесь к пробелам

Когда сегодня в этом процессе что-то идёт не так, как вы обычно об этом узнаёте?

Почему это работает

Вопросы о ситуации очерчивают картину, прежде чем вы что-либо предложите. Спросив, кто отвечает за процесс, на какие инструменты они полагаются, и сколько объёма проходит за период времени , вы получаете факты, чтобы подстроить всё дальнейшее. К тому же потенциальные клиенты расслабляются, когда первые вопросы простые и явно касаются именно их, — а это выстраивает доверие, которое вы затем потратите, расспрашивая о болях и бюджете.

Выявите проблему

Вы упомянули, что процесс сегодня выполняется вручную. Где это обычно даёт сбой или съедает время?

Оцените масштаб проблемы

Когда это случается, во что это вам обходится — это тип затрат, переделки или что-то, что ускользает из виду?

Исследуйте цепную реакцию

Кто ещё это чувствует, когда проблему случается? Достигает ли это затронутая команда или ваших клиентов?

Проверьте, насколько это важно

По шкале, где десять означает, что вы решили бы это завтра, где для вас сейчас находится решение проблему для вас прямо сейчас?

Почему это работает

Вопросы о боли работают только после того, как вы заслужили их ситуационными вопросами. Спрашивая, где именно процесс ломается, кого это затрагивает и насколько это важно, вы позволяете потенциальному клиенту сформулировать проблему своими словами. Люди берутся решать проблемы, которые озвучили сами, а не те, о которых им сказали, поэтому ваша задача здесь — спросить и промолчать.

Подсчитайте затраты

Итак, если проблему обходится примерно в оценка затрат каждый период времени, во что это выливается за целый год?

Сделайте это конкретным

Что могла бы сделать ваша команда, вернув это время или бюджет? На чём бы затронутая команда сосредоточились вместо этого?

Представьте, что ничего не делаете

Если ничего не изменится и через год вы будете вести тот же самый разговор, как это будет выглядеть для вас?

Закрепите выгоду

А если бы это решилось чисто, какой один результат сделал бы это однозначно стоящим?

Почему это работает

Вопросы о последствиях превращают смутное раздражение в число, которое потенциальный клиент уже не сможет не замечать. Назвав, во что обходится проблему стоит за период времени, а затем противопоставив это цене бездействия, вы формируете ощущение срочности, которого требуют бюджетные решения. Вы не давите на них; вы помогаете им взвесить реальный компромисс — именно такой подход и нужен хорошему покупателю, прежде чем он потратит средства.

Начните разговор о бюджете

Чтобы предложить вам правильный вариант и не тратить ваше время, есть ли у вас ориентировочный бюджет на решение проблему?

Разберитесь в принятии решения

Кто, кроме вас, участвует в принятии такого решения? Хочу убедиться, что у лицо, принимающее решения есть всё необходимое.

Опишите процесс

Как на самом деле выглядит «да» внутри компания — есть ли этап согласования , который мне стоит учесть?

Зафиксируйте сроки

А когда бы вы хотели это запустить? Есть ли что-то, что крайний срок подгоняет с этим, или это скорее «когда подойдёт»?

Почему это работает

Бюджет, полномочия и сроки — это то, на чём разваливаются слабые сделки, поэтому вы спрашиваете прямо, но с обоснованием — чтобы сэкономить их время и направить правильно. Подача вопросов о лицо, принимающее решения и с этап согласования как помощь, а не допрос, сохраняет тон партнёрским, одновременно выясняя, может ли эта сделка вообще закрыться и когда.

Перескажите услышанное

Позвольте убедиться, что я всё правильно понял: проблему обходится вам примерно в оценка затрат, это затрагивает затронутая команда, и вы хотели бы решить это к крайний срок. Я что-то упустил?

Перекиньте мостик к следующему шагу

Исходя из этого, логичный следующий шаг — следующий шаг — именно там я смогу показать вам, как именно это будет работать в вашей ситуации.

Забронируйте сейчас

У меня свободно вариант времени один или вариант времени два свободны на этой неделе. Что вам удобнее?

Подтвердите и завершите

Отлично, я отправлю приглашение в календарь и краткую повестку, чтобы вы точно знали, чего ожидать.

Почему это работает

Подводя итог их же словами, вы доказываете, что слушали, и даёте им возможность поправить детали, прежде чем что-то предлагать. Привязав следующий шаг напрямую к озвученной боли, а затем предложив два конкретных варианта времени вместо вопроса, интересно ли им, вы превращаете хороший разговор в назначенную встречу, а не в вежливый тупик, за которым так и не последует продолжения.