Skriptvorlagen für Discovery-Calls

Einstieg

Hallo Name des Interessenten, danke, dass Sie sich die Zeit nehmen — ich weiß, dass der Tag hektisch sein kann. Bevor wir einsteigen, möchte ich, dass das hier für Sie nützlich ist und kein Verkaufsgespräch.

Die Agenda festlegen

Folgendes habe ich mir gedacht: Ich stelle ein paar Fragen dazu, wie Ihr Team den Bereich heute handhabt, und erzähle, wie wir Unternehmen wie ähnliches Unternehmen, und wenn es sinnvoll ist, sprechen wir über einen nächsten Schritt. Falls nicht, ist das völlig in Ordnung.

Bestätigen und das Wort übergeben

Passt das für Sie? Und gibt es etwas Bestimmtes, das Sie sich von unserem gemeinsamen Dauer des Meetings erhofft haben?

Warum es funktioniert

Wenn Sie mit ihrer Zeit und ihren Zielen beginnen statt mit Ihrem Produkt, senkt das die Abwehrhaltung. Die Agenda zu benennen und ihnen einen einfachen Ausstieg zu lassen, signalisiert, dass Sie da sind, um die Passung zu prüfen, nicht um sie in die Enge zu treiben — und das macht es weit wahrscheinlicher, dass die ehrlichen Antworten kommen, die Sie in der Discovery brauchen.

Fragen Sie nach dem aktuellen Stand

Erklären Sie mir, wie Ihr Team Prozess aktuell handhabt. Wer ist dafür verantwortlich, und welche Tools sind im Einsatz?

Ins Detail gehen

Wie lange läuft das schon so? Und wie viele Volumen bearbeiten Sie in einem typischen Zeitraum?

Den Auslöser verstehen

Was hat Sie dazu bewogen, dieses Gespräch jetzt zu führen und nicht vor sechs Monaten oder in sechs Monaten?

Auf die Lücke achten

Wenn heute in diesem Prozess etwas schiefgeht, wie erfahren Sie normalerweise davon?

Warum es funktioniert

Fragen zur Situation kartieren das Terrain, bevor Sie etwas verordnen. Zu fragen, wer für den Prozessverantwortlich ist, welche Tools sie nutzen und wie viel Volumen in einem Zeitraum durchläuft, verschafft Ihnen die Fakten, um alles Folgende darauf zuzuschneiden. Interessenten entspannen sich zudem, wenn die ersten Fragen leicht sind und eindeutig von ihnen handeln, was das Vertrauen aufbaut, das Sie später beim Nachfragen zu Schmerz und Budget einsetzen.

Den Schmerzpunkt ansprechen

Sie haben erwähnt, dass Prozess heute manuell erledigt wird. Wo bricht das meist zusammen oder frisst Zeit?

Die Reibung quantifizieren

Wenn das passiert, was kostet Sie das — sind es Kostenart, Nacharbeit oder etwas, das durch die Maschen fällt?

Die Auswirkungen erkunden

Wer spürt es noch, wenn Problem passiert? Erreicht es das betroffene Team oder Ihre Kunden?

Testen, wie wichtig es ist

Auf einer Skala, bei der zehn bedeutet, dass Sie es morgen beheben würden, wo steht die Lösung von Problem für Sie gerade jetzt?

Warum es funktioniert

Fragen zum Schmerzpunkt funktionieren erst, wenn Sie sie sich mit Situationsfragen verdient haben. Indem Sie fragen, wo etwas Prozess hakt, wen es betrifft und wie sehr es ins Gewicht fällt, lassen Sie den Interessenten das Problem in eigenen Worten formulieren. Menschen gehen Probleme an, die sie selbst ausgesprochen haben, nicht solche, die man ihnen zugeschrieben hat. Ihre Aufgabe ist es also, zu fragen und dann still zu sein.

Rechnen Sie die Kosten zusammen

Wenn also Problem ungefähr Kostenschätzung kostet, jede Zeitraum, worauf summiert sich das über ein ganzes Jahr?

Konkret werden

Was könnte Ihr Team mit dieser zurückgewonnenen Zeit oder diesem Budget tun? Worauf würde sich das betroffene Team stattdessen konzentrieren?

Stellen Sie sich vor, Sie tun nichts

Wenn sich nichts ändert und Sie nächstes Jahr dasselbe Gespräch führen, wie sieht das für Sie aus?

Verankern Sie den Nutzen

Und wenn das sauber gelöst wäre, welches eine Ergebnis würde es eindeutig lohnenswert machen?

Warum es funktioniert

Fragen zu den Auswirkungen verwandeln ein vages Ärgernis in eine Zahl, die der Interessent nicht mehr ignorieren kann. Wenn Sie benennen, was Problem pro Zeitraumkostet, und es dann den Kosten des Nichtstuns gegenüberstellen, bauen Sie die Dringlichkeit auf, die Budgetentscheidungen erfordern. Sie üben keinen Druck aus; Sie helfen ihnen, eine echte Abwägung zu treffen — genau das ist der Rahmen, den ein guter Käufer wünscht, bevor er Geld ausgibt.

Eröffnen Sie das Budgetgespräch

Um Ihnen die richtige Option zu empfehlen und keine Zeit zu verschwenden: Haben Sie eine Budgetvorstellung für die Lösung von Problem?

Verstehen Sie die Entscheidung

Wer außer Ihnen ist an einer solchen Entscheidung beteiligt? Ich möchte sicherstellen, dass Entscheidungsträger über alles Nötige verfügt.

Skizzieren Sie den Ablauf

Wie sieht ein Ja innerhalb von Unternehmen tatsächlich aus — gibt es einen Genehmigungsschritt , den ich einplanen sollte?

Legen Sie den Zeitrahmen fest

Und wann möchten Sie das live haben? Gibt es etwas, das Frist das antreibt, oder ist es eher, wenn es einfach passt?

Warum es funktioniert

Budget, Befugnis und Zeitrahmen sind die Punkte, an denen schwache Deals scheitern. Deshalb fragen Sie direkt, aber mit einer Begründung — um ihre Zeit zu sparen und sie richtig zu leiten. Fragen zu Entscheidungsträger und dem Genehmigungsschritt als Hilfe statt als Verhör hält den Ton kooperativ und bringt gleichzeitig ans Licht, ob dieser Deal tatsächlich abgeschlossen werden kann und wann.

Fassen Sie es zusammen

Lassen Sie mich sicherstellen, dass ich das richtig verstanden habe: Problem kostet Sie etwa Kostenschätzung, es betrifft das betroffene Team, und Sie möchten es gelöst haben bis Frist. Habe ich etwas übersehen?

Leiten Sie zum nächsten Schritt über

Auf dieser Grundlage ist der logische nächste Schritt nächste Schritt — dort kann ich Ihnen genau zeigen, wie das für Ihre Situation funktionieren würde.

Buchen Sie es jetzt

Ich habe Zeitoption eins oder Zeitoption zwei diese Woche frei. Was passt Ihnen besser?

Bestätigen und abschließen

Großartig, ich sende Ihnen eine Kalendereinladung und eine kurze Agenda, damit Sie genau wissen, was Sie erwartet.

Warum es funktioniert

Wenn Sie in ihren eigenen Worten zusammenfassen, beweisen Sie, dass Sie zugehört haben, und geben ihnen die Möglichkeit, etwas richtigzustellen, bevor Sie etwas vorschlagen. Indem Sie den nächsten Schritt direkt an den geschilderten Schmerzpunkt knüpfen und dann zwei konkrete Termine anbieten, statt zu fragen, ob Interesse besteht, machen Sie aus einem guten Gespräch einen gebuchten Termin statt einer höflichen Sackgasse, die nie weiterverfolgt wird.