Pitch-Skriptvorlagen für gemeinnützige Organisationen

Skript

Danke für Ihre Zeit, Vorname — ich bin Ihr Name von Name der Organisation.

Bevor ich Ihnen irgendetwas über uns erzähle, erzähle ich Ihnen von konkreter Moment. Das ist passiert in Gemeinde in diesem Jahr. Dort ist das nichts Ungewöhnliches. Es ist eher ein ganz normaler Dienstag.

Die Wendung

In den nächsten zehn Minuten werde ich Sie um nichts bitten. Ich möchte Ihnen zeigen, was tatsächlich passiert in Gemeinde, was nach unserer Erfahrung funktioniert und was nicht. Danach können Sie entscheiden, ob Sie daran teilhaben möchten.

Wenn die Zeit knapp ist

Dann gebe ich Ihnen die Zwei-Minuten-Version, und Sie können mich jederzeit stoppen.

Warum es funktioniert

Geldgeber sitzen sehr viele Einstiege ab, die mit einem Gründungsdatum und einer Zahl von Begünstigten beginnen, und die verschwimmen binnen einer Stunde ineinander. Ein einzelner konkreter Moment lässt sich nicht überfliegen und nicht mit dem von jemand anderem verwechseln. Die Bitte ausdrücklich aufzuschieben nimmt das defensive Zuhören weg, das in der Sekunde einsetzt, in der ein Spender eine Zahl kommen spürt -- und es signalisiert, dass Sie hier sind, um verstanden zu werden, bevor Sie hier sind, um gefördert zu werden.

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So ist die Lage in Gemeinde, Vorname. Problem betrifft Größenordnung Menschen dort. Diese Zahl zählt weniger als der Grund dahinter.

Die Diagnose

Der Grund, warum Problem sich nicht verändert hat, ist Grundursache. Es liegt nicht daran, dass es niemand versucht hätte. Es liegt daran, dass der Großteil der Mühe in den sichtbaren Teil fließt, während Grundursache unberührt darunter liegt und das Problem schneller neu erzeugt, als es irgendjemand beseitigen kann.

Ehrlich über die Grenzen

Ich möchte hier vorsichtig sein, denn es wäre leicht für mich, das so gewaltig klingen zu lassen, dass Sie schließen, nichts helfe. Das stimmt nicht, und das werde ich Ihnen nicht antun. Es ist ein begrenztes Problem mit einer konkreten Ursache, und begrenzte Probleme lassen sich bewegen.

Warum es funktioniert

Ein Geldgeber, der ein Problem hört, fragt sich insgeheim, ob sein Beitrag etwas bewirkt oder verpufft. Eine erdrückende Größenordnung beantwortet diese Frage schlecht. Die Benennung von Grundursache macht aus dem Pitch statt einer Bitte eine Diagnose, und eine Diagnose impliziert eine Behandlung – genau der Gedanke, den Sie in ihrem Kopf haben wollen, bevor Sie Ihre Arbeit beschreiben.

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Also, Name der Organisation tut eine Sache: Vorname: Ansatz. Das zielt direkt auf Grundursache und nicht auf die Symptome, die darüber liegen.

Der Mechanismus

Die Logik ist einfach. Wenn Grundursache das Problem immer wieder neu erzeugt, dann ist das Lindern der Symptome ein Laufband – sinnvoll, aber ohne Ende. Gehen Sie an die Ursache, und dasselbe Geld kauft eine Veränderung, die bleibt.

Was wir eingestellt haben

Ich erzähle Ihnen etwas, das wir falsch gemacht haben, denn Sie werden es ohnehin irgendwann herausfinden. Früher haben wir Folgendes getan: was Sie eingestellt haben. Es war beliebt, es machte sich gut auf Fotos, und es bewegte nichts – also haben wir aufgehört. Das war unangenehm und hat uns einige Unterstützung gekostet.

Warum es funktioniert

Jede gemeinnützige Organisation beschreibt ihr Programm; nur wenige erklären den Mechanismus, der es wirken lässt, und noch weniger erzählen von sich aus, was sie aufgegeben haben. Die Benennung von was Sie eingestellt haben ist der glaubwürdigste Satz, der Ihnen zur Verfügung steht – er beweist, dass Sie ehrlich messen und nach dem Ergebnis handeln, und genau das will ein Geldgeber herausfinden und erfährt es aus keiner Broschüre.

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Das können wir vorweisen, Vorname. Über Zeitrahmen, Ergebnis. Gemessen wurde das von Evaluator, nicht von uns, und ich kann Ihnen die vollständige Methodik schicken statt nur der Zusammenfassung.

Die Einschränkung

Nun der ehrliche Teil: Einschränkung. Ich würde also nicht behaupten, dass die Sache entschieden ist. Ich würde behaupten, dass es derzeit die stärksten Belege in diesem Feld sind – und dass wir diejenigen sind, die die Studie beauftragt haben, die uns hätte blamieren können.

Leistungen versus Wirkungen

Ich könnte Ihnen größere Zahlen nennen – Teilnahme, durchgeführte Sitzungen, erreichte Menschen. Ich tue es nicht, weil sie unsere Aktivität messen und nicht die Veränderung in einem Leben, und diesen Trick kennen Sie längst.

Das Angebot

Kommen Sie vorbei und sehen Sie es sich an. Kein Schaubesuch – eine ganz normale Woche. Sprechen Sie mit den Leuten, ohne dass ich dabei bin.

Warum es funktioniert

Wenn Sie von sich aus Einschränkung einräumen und die schmeichelhaften Leistungszahlen verweigern, signalisiert das, dass Sie den Eindruck des Geldgebers nicht steuern – und ein Geldgeber, der glaubt, dass Sie ihn nicht steuern, wird auch Ergebnisglauben. Die offene Einladung zu einem uninszenierten Besuch ist derselbe Zug in physischer Form: Nur eine Organisation, die nichts zu verbergen hat, spricht sie aus.

Skript

Das ist ein berechtigter Einwand, Vorname, und mir ist es lieber, ihn jetzt zu hören, als ihn in einer abgelehnten Förderanfrage zu lesen.

Räumen Sie den wahren Teil ein

Ich beginne damit, Ihnen dort zuzustimmen, wo Sie recht haben: Einwand, ehrliches Zugeständnis. Das werde ich nicht wegdiskutieren – es ist ein echtes Merkmal unserer Arbeitsweise, und Sie haben es richtig erkannt.

Gehen Sie auf den Rest ein

Widersprechen würde ich hier: evidence. Das lässt Einwand nicht verschwinden. Es bedeutet aber, dass das Risiko kleiner ist, als es von außen aussieht.

Die eigentliche Frage

Aber lassen Sie mich die nützlichere Frage stellen. Was müsste zutreffen, damit Name der Organisation Sie es fördern würden? Wenn es eine Bedingung ist, die wir erfüllen können, sagen Sie es mir, und ich sage Ihnen ehrlich, ob wir sie erfüllen können. Wenn es eine ist, die wir nicht erfüllen können, erfahre ich das lieber heute, als sechs Monate damit zu verbringen, es herauszufinden.

Warum es funktioniert

Wenn Sie zuerst ehrliches Zugeständnis einräumen, wird der folgende Widerspruch glaubwürdig, denn wer zustimmt, wenn er im Unrecht ist, verdient Gehör, wenn er widerspricht. Die Frage, was zutreffen müsste, bringt den Geldgeber davon ab, Sie zu beurteilen, und dazu, eine Bedingung zu benennen – ein weit produktiveres Gespräch, das oft den echten Einwand unter dem genannten zutage fördert.

Skript

Hier also die Bitte, Vorname, und ich sage sie klar heraus, statt um sie herumzutänzeln.

Wir bitten um gewünschter Betrag. Damit finanzieren wir was damit finanziert wird – nicht unseren allgemeinen Betrieb, sondern genau das. Ich kann es Ihnen Posten für Posten zeigen.

Spenderbetreuung

Und das bekommen Sie dafür zurück – das ist mir wichtiger als der Scheck. Berichtsrhythmus, einschließlich der Teile, die schieflaufen. Wenn etwas nicht funktioniert, hören Sie es von mir, bevor Sie es anderswo hören. Das ist die Abmachung, die ich mit Ihnen will, und deshalb werde ich Ihnen heute nichts schönreden.

Machen Sie das Nein leicht

Wenn die Antwort Nein lautet, ist das wirklich in Ordnung, und ich würde gern wissen, warum – nicht um zu diskutieren, sondern weil Ihr Grund die nächste Fassung besser macht. Und ein Nein ist nicht endgültig. Ich würde Sie trotzdem gern auf dem Laufenden halten über Name der Organisation so oder so.

Warum es funktioniert

Ein konkreter Betrag, der an eine konkrete Sache gebunden ist, ist eine Entscheidung, die ein Geldgeber treffen kann; ein vager Appell ist eine, die er vertagt. Den Abschluss mit dem Berichtswesen statt mit Dank zu eröffnen, rahmt die Beziehung als rechenschaftspflichtig statt transaktional, und das Nein leicht zu machen, ist das, was die Beziehung erhält – und die finanziert über ein Jahrzehnt weit mehr als jedes einzelne erzwungene Ja.